Несколько аргументов, которые убедят собственника, что вы – лучший в своей профессии.
На одном из занятий моего флагманского курса «Агент-миллионер за 90 дней» мы проходим тему: как убедить собственника, что вы – лучший агент, какие аргументы работают. Делюсь с вами фрагментом моего занятия.
Почему я. Какие самые лучшие ответы на этот вопрос? Репликами приведены ответы риэлторов – учеников курса.
– Потому что я состою в Первом Профсоюзе Риэлторов России, который является гарантом качества моей работы, и вам есть, кому пожаловаться.
– Потому что у меня есть как минимум два отзыва от моих клиентов, которым я уже помог.
– Потому что я специализируюсь на вашей территории.
Все эти ответы очень хорошие. Модест, почему вы?
– Много почему, но одно скажу. Потому что я лучший капитан команды Конгресса риэлторов 2018 года.
Вот каждый должен вот так же с улыбкой и уверенностью о себе сказать. Но самый веский, пожалуй, аргумент - я продам дороже. У кого есть инстаграм, пишите этот хэштег, и вас по нему собственники будут находить .
– А я подам быстрее – это отдельно или вместе должно быть?
Я продам дороже – достаточно, вы уже устно будете говорить, что продаете быстро, в конкретный срок. Ошибку делают те мои ученики, которые на первое место ставят – я продам быстро. А потом уже говорят – и дорого. Вот, до этого «и дорого» могут не дослушать. Уже замкнется человек, скажет – мне не надо быстро, мы не торопимся. Потому что, когда говоришь: продам быстро, собственники как думают, не знакомые с нашей методикой, что с дисконтом. Поэтому их первая реакция будет – мы не торопимся, нам не надо быстро, нам надо дорого.
– Есть словосочетание «цена мгновенной ликвидности», которая на 20% меньше.
Хорошо, если на 20. На самом деле, на все 60% меньше. А то и на 70, по практике. Поэтому, когда вы говорите : быстро, это звучит угрожающе, как про быстрый выкуп, как цена мгновенной ликвидности, и как будто прессинг начинается на собственника. Когда он слышит: быстро, он думает, что его сейчас как липку обдерут. Поэтому вначале нужно сказать: дорого, и вы его к себе расположите. А потом вы скажете : быстро, и тогда вообще классно. Задача продать дорого и быстро совпадает. Потому что, чем дольше продаете, тем дешевле в итоге продадите. Поэтому надо продавать дорого и быстро.
Давайте список ваших преимуществ напишем, а вы из этого списка можете выбрать 3, которые станут вашими коронными, которые ты всегда будете произносить, глядя собственнику в глаза.
Потому что вы мне нравитесь.
Мне кажется, что мы хорошо друг друга понимаем.
Потому что мне ваш объект очень нравится. Проявите энтузиазм по отношению к объекту. Это хорошая причина нанять агента, собственник видит, кто больше проявил энтузиазм. Страсть же трудно имитировать, даже невозможно. Если вы проявили неподдельную страсть к объекту, собственник скажет – ну, этот продаст дороже, чем тот, который равнодушен, тот, кто скептически смотрит. Многие же агенты не скрывают своего скептицизма. Ну, как можно нанять человека, который скептически смотрит на перспективу продажи? А сейчас у собственника нет выбора, все агенты скептически смотрят на это. А вы говорите – я продам дорого и быстро, мне очень нравится, я уверен, что и другие тоже влюбятся, когда я покажу все преимущества.
Итак, потому что мне ваш объект очень нравится, мне будет приятно его продавать.
Еще хороший ответ - потому что мой маркетинговый план превосходен. А чем он превосходен? Количеством инструментов. Его можно измерить. К вам другой агент приходил? Давайте померяем его маркетинговый план и мой, сколько у него пунктов и сколько у меня. Вы увидите, что я вам больше подхожу, потому что я дороже продам.
До этого мы говорили о компании, о маркетинге, но маркетинговый план – это личная фишка агента, а не компании. То есть, компания может рекомендовать какой-то типовой план агентам, и тогда уже кто-то может делать меньше, чем в типовом маркетинговом плане, говорит, например, зачем 100 сайтов, если можно на 50, а кто-то наоборот – почему на 100 сайтах, если можно на 150? Вот такой нужен агент, который маркетинговый план постоянно улучшает и количество инструментов, фишек и подробностей.
Потому что я специалист на этой территории, и никто больше меня здесь объектов не видел. Как измерить маркетинговый план мы теперь понимаем, количество пунктов . А как измерить, насколько человек специалист? Количеством просмотренных им объектов. В идеале – проданных (никто больше меня не продал объектов в районе). Но если вы только приступаете к работе на территории, тогда ваш козырь – не сколько вы продали объектов в этом районе, а сколько вы посмотрели своими глазами. Это тоже впечатляет. Например, в нашем районе, на нашей территории 81 квартира, таких, как ваша, из них я 68 посмотрел и в ближайшие две недели планирую посмотреть оставшиеся. И собственник видит, что вы – реальный специалист.
Еще – потому что я состою в Профсоюзе Риэлторов, и я не просто член Профсоюза, а член правления. Любой из вас может стать вице-президентом или членом правления, но собственники же этого не знают, они думают, что только вы вице-президент, не надо их в этом разубеждать.
Конечно же – потому что я учусь или училась у автора аукционного метода Александра Санкина. Это вызывает уважение. Вы из первоисточника знания получаете, а не через третьи руки.
Что еще можно?
– Потому что я люблю свою работу.
Это очень хороший ответ. Проявить страсть к работе, страсть к объекту и проявить симпатию к собственнику. И показать, что у вас превосходный маркетинговый план. Трудно устоять перед человеком, который все это называем, причем с уверенностью. Почему я вас заставляю играть в ролевые игры – чем больше раз вы это проговорите в играх, тем более уверенно вы это перед собственником произнесете. Вы забудете, игра это или реальность, и будете говорить уже это на автомате. Пока вы вспоминаете, или вам нужно посмотреть шпаргалку, каждый раз вы говорите по-разному, в зависимости от вашего настроения – это еще не навык. Но когда вы всегда говорите одни и те же вещи, в любой ситуации, в любое время года, неважно, какое у вас настроение, это уже навык, в на автомате его выдаете. Вы не выбираете слов, они идут помимо вашего усилия, эти слова, потому что вы много раз их уже произнесли. Вот для чего нужны ролевые игры. Чтобы эти вещи сказать в нужный момент с уверенностью.
Давайте еще парочку или троечку сюда аргументов - почему я.
Потому что я прошел такие-то курсы, сдал такие-то экзамены и получил сертификат. Покажите все сертификаты, дипломы со всех курсов, на которых вы когда-либо учились.
Потому что я продаю похожий объект – тоже хороший аргумент. Вы можете поделить расходы на маркетинг с другим собственником. Мы один объект рекламируем, а другой предлагаем устно тем, кто позвонит по рекламе первого.
Потому что я делюсь комиссией с другими агентами – это важно. Многие агенты не могут из себя это выдавить, не хотят идти на кооперацию, жаба их душит . Агент, который с энтузиазмом делиться комиссией – это редкость на рынке недвижимости . И вам это нужно подчеркнуть. Чтобы 90% рынка заставить на нас работать, не изолировать нас, а наоборот включит покупателей всех агентов. Но это мало – делиться комиссией. Что еще важно?
– Потому что у меня есть отзывы.
Да, потому что у меня есть отзывы благодарных клиентов, почитайте, посмотрите видео, это впечатляет.
– Публичные выступления, может быть, в профессиональных сообществах, если есть.
– Потому что я регулярный спикер на таких-то мероприятиях.
Это сомнительно – то, что вы спикер, ну, да, но умение красиво говорить и умение продавать квартиры – это все-таки разные навыки. Ты можешь красиво говорить, но из-за того как раз, что много выступаешь, толком свой район не знать. С одной стороны, это хорошо, что вы знаете много агентов, с другой стороны, если вы увлеклись, вы потеряли фокус на своей территории. Поэтому это спорно. А вот то, что мы сейчас написали – это все бесспорно.
– По поводу агентов можно добавить – потому что я делюсь с другими агентами и умею с ними работать и продавать.
Да, потому что каждый может сказать – я делюсь, но не каждому агенты поверят, что он делится. Поэтому не просто – я делюсь, а я умею расположить к себе агента, я умею выстроить с ними отношения, они мне доверяют, я им предлагаю договор подписать. Вот это нужно проговорить. Другие говорят – верьте мне на слово, а я договор подписываю. То есть, привести примеры по каждому пункту, как вы это делаете, чем вы отличаетесь от других. Очень крутой список получился. Домашнее задание - придумайте к этому списку еще 5 пунктов, что еще вы можете о себе сказать. Почему именно вас должен нанять собственник. Может быть, сослаться на личный финансовый план. Почему я? Потому что мои цели требуют, чтобы я продал ваш объект по максимальной цене в конкретный срок. Потому что мне нужно 50 сделок закрыть на этой территории, а вы как раз соответствуете портрету моего идеального клиента.
Человека можно поразить либо большим списком, либо какой-то одной фишкой, на которой вы будете выезжать. Но я думаю, что все-таки самое крутое в этом списке – маркетинговый план и знание территории. Хотя, все эти вещи важные.
Друзья, по моему авторскому методу закрыто более 12 тысяч сделок в разных сегментах рынка недвижимости, и продано объектов на 58 миллиардов рублей. Средний доход активных агентов, практикующих Метод Санкина в Евразии (кроме Москвы и СПб) составляет 5 280 000 рублей в год (в Москве и в СПб 12 500 000 рублей). Это в 8 раз выше среднего дохода агентов, работающих по старинке.
Если вы хотите освоить мой авторский аукционный метод продаж недвижимости, вы можете пройти полный курс. Старт занятий 33-го потока флагманского курса Александра Санкина "Агент - миллионер за 90 дней" - 23 июля 2020 г.