Не секрет, что человек лучше всего воспринимает визуальную информацию.
Как говориться - "Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать".
Но, если вы занимаетесь холодным обзвоном, то, по телефону, картинку не покажешь. Т.е., по сравнению с личной встречей, мы теряем один из каналов влияния на клиента.
Конечно, продавцы улыбаются в трубку, используют эмоции, юморят, но все равно - картинки не хватает.
Кстати, многие сейчас стараются проводить созвоны через ZOOM, ну чтобы видеть клиента глаза в глаза, чтобы понимать его вовлеченность и т.д.
Но я сейчас не об этом.
Нам нужно, чтобы клиент увидел картинку. Но не просто картинку, не просто нашу рожу в экране монитора, а ту картинку, которая побудит его на действия, нужные нам.
Наша цель - чтобы в голове у клиента появилась четкий, подробный образ, который будет возбуждать у клиента совершенно определенные эмоции и желание сделать весьма определенные действия!
Для этого мы применяем технику НЛП под названием ВИЗУАЛИЗАЦИЯ!
Смысл техники:
- Используем слова-включатели - "представьте, вспомните, давайте прикинем..." Но мне больше всего нравится - "представьте". Это самый сильный включатель.
- Рисуем ситуацию, которая может быть "радужной" (когда человек представляет получение выгоды, основана на позитивных эмоциях) и "негативной" (основана на негативных эмоциях, спекулирует чувством потери). Кстати, "негативная" визуализация, срабатывает, как правило, лучше и точнее.
- Обязательно используем детали, которые подчеркивают ситуацию и придают ей большую реалистичность.
Насчет деталей.
Они обязательно должны быть, но не в большом количестве! Когда вы перегружаете собеседника деталями, он теряет общий смысл вашего повествования.
Также они не должны быть подробными до скрупулезности!
Представьте художника в берете и шарфе, с белым холстом на мольберте, который легкими движениями кисти рисует горы в лучах заходящего солнца... Так и вы, легкими мазками своих слов обволакиваете клиента тем настроением и теми эмоциями, которые нужны вам для вашей цели.
Представили?
Это был пример визуализации.
Приведу пример негативной визуализации.
Ситуация:
Девочка, работает в банке. Продает программу кредитования для покупателей магазинов.
Клиенты - магазины, которые должны подключиться к этой программе, чтобы продавать свои товары или услуги в кредит через банк.
Но так получается, что звонит она в автосервис и ей там говорят:
"Девушка, вы думаете что говорите? Какой кредит для автосервиса? Кто будет ремонтироватья в кредит?!"
На что она отвечает:
"Вы знаете, расскажу про себя. Месяц назад на своей Гранте, я попала в аварию. Виновата сама. КАСКи нет, есть только ОСАГО. Приезжаю я к вам, вы мне насчитали 36000 рублей за ремонт. А у меня только 10000.
Вы сможете мне помочь?"
После паузы, клиент выдавливает из себя - "Рассказывайте..."
Тут он представил потерю - недополученную прибыль.
Ситуация такая может случиться? Может.
Потеряет он деньги в такой ситуации? Потеряет.
А деньги терять, ой как не хочется!
Самое большое влияние мы оказываем играя на чувстве потери денег, на неприятностях с супругом (супругой) или с детьми.
Конечно, это удары ниже пояса, но посмотрите внимательнее на любое популярное шоу на ТВ. Эти вещи там обыгрываются регулярно и достаточно интенсивно.
Но вернемся к примеру про автосервис.
Если вы заметили, то слова-включатели там отсутствуют. Вернее они есть, но другие!
Это слова "расскажу про себя"!
Рассказ о своем опыте очень здорово включает воображение!
И вообще, если вы рисуете картинку клиенту, не говорите - "представьте, к вам пришел клиент..."
Это обезличенный образ. Какой клиент? Куда к вам? Домой, что ли?
Лучше сказать - "представьте, я захожу в ваш магазин..."
Первое - "Я захожу..." Клиент с вами разговаривает и уже как-то вас представляет (первая деталь).
Второе - "...захожу в ваш магазин..." Вторая очень важная деталь - клиент очень четко представляет как выглядит клиент заходящий в его магазин, он это видел миллион раз! И эта картинка у него всплывает в памяти неосознанно! Он просто это видит в мельчайших деталях! Причем, именно в тех, какие есть на самом деле! Он все дорисует за вас сам!
Он совмещает эти два триггера и эффект усиливается!
При должной тренировке вам вообще могут не понадобиться слова-включатели. Вы просто рассказываете, а собеседник в голове смотрит захватывающий фильм.
Вот так, это и работает.
PS: Визуализация работает на всех без исключения! Даже если вы знаете этот прием и успешно его сами применяете, то, все равно не сможете ему противодействовать. Мозг сам включится.
Вы, сможете только зафиксировать факт применения этой техники, но "не представлять" вы не сможете!
PPS: Кстати, буду благодарен за отзывы по надписям к картинкам. Их цель - вызвать или усилить у Читателей позитивное настроение. Напишите, пожалуйста, получается это у меня или нет? Продолжать мне придумывать прикольные надписи или заткнуться на фиг? Буду благодарен за любые мнения.
Другие публикации канала:
Старые виниловые пластинки... Казалось бы, причем тут продажи?
3 категории людей, кому не стоит работать в продажах. Тем более удаленно…
