Продавцов рекламы иногда сравнивают с продавцами «воздуха». Все верно, рекламу, с точки зрения ее результата, не пощупать, не потрогать, не получить на нее гарантийный талон на ремонт и сервисное обслуживание. В этом смысле, наиболее очевидное опасение большинства потенциальных рекламодателей это: «А что если деньги заплатим, а по факту получится просто вшух! И ни денег, ни клиентов». Довериться, при этом, предлагается заверениям менеджера аля «Сто пуд, у Вас вложенные деньги отобьются и Вы много сверху заработаете»
Как сделать этот «воздух» более осязаемым для клиента и упростить ему принятие решения о покупке? Для этого важно понимать про Ваш рекламный продукт следующие вещи:
- Пресуппозиция первая. Для начала, нужно понять главное: «Рекламы не существует»
А что существует? Существует клиент, существует его целевая аудитория, существует маркетинг, который, в упрощенном смысле, должен сказать этой целевой аудитории: «Купить нужно здесь, и вот почему…»
И существуете Вы, как помощник Вашему клиенту в этой цепочке.
Что это все значит? Это значит, что подход «Мы предлагаем рекламу на портале «Вести Урала» поменяется на следующую задачу:
а. разобраться в «Продукте клиента»
б. понять его сильные стороны
в. понять, кто его покупает
г. сопоставить с аудиторией нашего канала привлечения клиентов (КАК ВАМ ТАКАЯ АЛЬТЕРНАТИВА СЛОВУ «РЕКЛАМА»??)
д. и, если аудитории совпадают, предложить клиенту сообщить его «Оффер» своей аудитории через наш канал привлечения.
2. Пресуппозиция вторая. Вы — не продавец рекламы, ее ведь не существует. Ваша роль — более полезная. Вы — консультант по маркетингу, развитию бизнеса, эксперт по привлечению клиентов и т п. И Ваша задача — это вникаться в бизнес клиента.
Что значит «Разобраться в продукте клиента»? Вот смотрите, можно просто сказать: «Да, они натяжные потолки продают. Что еще надо узнавать и зачем?» Но при детальном рассмотрении выяснится, что это компания-производитель, у них более 30 разновидностей натяжных потолков: матовые, глянцевые, сатиновые, светящиеся, парящие, многоуровневые и т д. Кроме того, есть собственный цех фотопечати, а это означает, что какую бы задумку клиент не захотел, абсолютно все можно реализовать. Технологически они дошли до того, что прямо при клиенте эмулируют фотореалистичное изображение потолка в квартире клиента. Выезд, замеры, развернутые консультации, все бесплатно. Сами потолки и работа не стоят огромных денег, цены — средние по рынку за такой эксклюзив!
Привлекательно? Вы бы купили? Есть что рассказывать через наш канал привлечения рынку?
Сложно ли это все выяснить у клиента? Одним вопросом:
«Расскажите, пожалуйста, более подробно о Ваших потолках»
3. Пресуппозиция третья. Продавайте через цифры.
Без конкретных измеримых прогнозируемых результатов сейчас мало кто покупает рекламно-продвиженческие услуги.
Ложкой по лбу
Два в уме
Сколко в банке огурцов?
Какие у Вас есть метрики эффективности?
Контекстная реклама — аналитика и прогноз бюджета и кликов. А также прогнозируемое количество лидов.
Таргетированная реклама — Ваш прогноз переходов с тизеров, прогноз по количеству целевых действий от рекламной активности.
У Вас рекламная площадка, информационный портал, интернет-ресурс?
Нужны цифры от общих к конкретным:
— аудитория пользователей сервиса;
— аудитория раздела Вашего ресурса, в которой будет размещение;
— прогнозируемое число кликов по позиции размещения клиента;
— прогнозируемая конверсия из клика в покупку;
— прогнозируемое число продаж;
— прогнозируемая чистая прибыль клиента с учетом его маржи.
У Вас оффлайн источник? Радио, ТВ, наружка?
Тоже цифры:
— дневная аудитория;
— средняя конверсия из просмотра в звонок;
— прогнозируемое число продаж.
Итого: персональный маркетинг, погружение в предметную область потенциального клиента и цифры.