Можно ли найти инвестора благодаря посту в социальной сети? Почему сейчас лучше согласиться на любое предложение? В чём ошибаются предприниматели? Если вы только начали бизнес или чувствуете, что компании нужны средства на расширение, пандемия — не повод откладывать поиск инвестиций. Редакция «Своего дела» узнала, где найти инвесторов, на что они обращают внимание и о чём с ними договариваться
Как искать инвестора
Несмотря на падение экономики и невозможность встретиться лично, процесс поиска инвестора не изменился, как считают опрошенные редакцией эксперты. Самым действенным способом остаётся нетворкинг, но личные встречи заменили видеозвонки или общение в социальных сетях. «Любой успешный фонд вам подтвердит, что львиную долю своих сделок он получает через знакомых. Нетворкинг никуда не делся, просто теперь он в интернете», — говорит управляющий партнёр инвестиционной компании FunCubator Виктор Захарченко.
Что читать владельцам стартапов:
Русский венчур
телеграм-канал о стартапах и венчурном бизнесе, который ведёт бывший главред портала для предпринимателей и инвесторов Firrma Даниил Пленин.
The Edinorog
телеграм-канал о венчурном рынке и лайфхаках для бизнесменов, который ведёт экс-редактор раздела «Технологии» Forbes Дмитрий Филонов.
Angellist
каталог бизнес-ангелов и инвесторов из России и СНГ, где можно презентовать свой проект.
Список документов на сайте ФРИИ
для заключения сделок с инвесторами. Среди них — корпоративный договор, договоры по интеллектуальному праву, документы о коммерческой тайне, продаже доли и другие.
Франчайзи «Додо Пиццы», сети квест-комнат «Клаустрофобия» и официальный дистрибьютор блокнотов Moleskine в России Виктор Стоумов-Олешкевич советует начать с близкого круга. Сам предприниматель получил финансирование для открытия квест-комнаты от знакомых. «Не стоит игнорировать помощь близких и друзей, ведь если ты веришь в свою идею и считаешь, что она начнёт приносить прибыль, ты должен научиться убеждать в том числе и их. Нет ничего страшного в том, что твоим инвестором станет сосед по лестничной клетке», — считает Стоумов-Олешкевич.
Следующий путь — искать инвесторов через социальные сети. Сам предприниматель дважды находил партнёров с помощью поста в Фейсбуке. «Достаточно, чтобы о тебе рассказали несколько десятков человек из профессиональной среды», — объясняет он. Но, мало просто опубликовать пост на личной странице. «Нужно вести бизнес-блог, писать о том, что и как ты делаешь. Инвесторы хотят давать деньги тем, кто разбирается [в своём деле]», — говорит Стоумов-Олешкевич.
Разместить объявление о поиске инвестора стоит и на профильных площадках, где собираются предприниматели из конкретной сферы, например общепита. По словам бизнесмена, некоторые рестораторы ищут дополнительный источник дохода, поэтому вкладывают деньги в сетевые заведения, в том числе во время кризиса. «У Федерации рестораторов и отельеров России есть свой паблик в Фейсбуке. Есть группа „Местная еда“ — раньше это были гастроэнтузиасты, но сейчас там состоявшиеся предприниматели. В группе ищут взаимопомощь, поддержку и инвестиции», — перечисляет Стоумов-Олешкевич.
Банк или инвестор: на какие деньги развивать компанию, если свои уже всё
Стратегия поиска инвестора зависит и от того, на какой стадии развития находится компания. Например, для стартапа, который ещё не вышел на рынок и только разрабатывает продукт, лучше искать бизнес-ангелов — это частные инвесторы, которые финансируют проекты на ранних этапах развития.
Фонды обычно работают с компаниями, которые уже начали продажи и планируют расширить команду. «Специфика есть на каждом из этапов [развития бизнеса]. На старте больше вкладываете в людей — вы должны объяснить, почему именно ваша компания может стать лидером в интересной нише», — говорит Захарченко.
Чем интересуются инвесторы
Стоумов-Олешкевич уверен: если до кризиса инвесторы интересовались в том числе компаниями, которые не приносят прибыль, но имеют на это шансы, то сейчас они скорее вложатся в проект с проверенной бизнес-моделью. «Допустим, доходы компании из-за кризиса упали, но предприниматель понимает, за счёт чего их можно восстановить. Например, перенесёт продукт в онлайн или же выручка сама вернётся на прежний уровень, когда пандемия уйдёт», — говорит бизнесмен.
Другой показатель отлаженной бизнес-модели — симметричное уменьшение доходов и расходов. Например, из-за режима самоизоляции ресторан стал работать только на доставку. Количество заказов сократилось, поэтому компания стала меньше зарабатывать, но и меньше тратит на продукты. Это означает, что предприятие не уйдёт в глубокий минус. В таком случае, по словам Стоумова-Олешкевича, инвесторы понимают, что они вложат деньги в стабильный бизнес.
Также владелец бизнеса должен знать, что его компания будет делать во время кризиса и после него: например, он уже сейчас планирует развитие на новых рынках в другом формате. В качестве примера эксперт привёл основательницу сети кафе «Андерсон» Анастасию Татулову. Ещё в начале — середине марта выручка сети упала на 90 %. Чтобы частично компенсировать потери, предпринимательница договорилась о поставках блюд из меню кафе в магазины «Перекрёсток».
Захарченко подчёркивает: если вы ищете иностранного инвестора, помните, что он заинтересован в глобальных проектах или в стартапах, работающих в его регионе. Руководителям начинающих компаний предприниматель предлагает обратить внимание на инициативу американской венчурной фирмы NFX. В начале апреля 2020 года она объявила, что будет инвестировать в стартапы на ранней стадии развития от одного до двух миллионов долларов в обмен на 15%-ю долю. NFX предлагает ответить на 12 вопросов, записать минутное видео с рассказом о себе и команде. В течение трёх рабочих дней компания обещает дать обратную связь а в течение девяти дней — принять окончательное решение.
Во время непрогнозируемого по продолжительности кризиса директор по работе с портфельными компаниями Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ) Сергей Негодяев советует владельцам компаний, особенно находящихся на ранних стадиях развития, принимать любые легальные предложения инвесторов:
«Пытайтесь дотянуться до любых денег. Если у вас есть оффер, прямо сейчас берите его, даже если он немного ниже ваших предыдущих оценок. Потому что следующего может просто не быть»
Что надо обсудить с инвестором
По словам сооснователя венчурного фонда The Untitled Ventures Константина Синюшина, чаще всего главный предмет переговоров — оценка стоимости проекта и инвесторских привилегий. Чтобы выбрать ориентиры, он советует изучить примеры похожих сделок.
«О привилегиях часто спорят, потому что инвесторы хотят получить чрезмерные преимущества. А авторы некоторых проектов вообще не хотят их давать», — добавил Синюшин. В качестве примера он называет ликвидационные привилегии — право инвестора, согласно которому при слиянии или ликвидации компании он получает деньги раньше других владельцев.
Оценка компании (её стоимость и доля инвестора в ней) во время кризиса упадёт в три-пять раз, как полагает Негодяев. «Денег будут давать меньше, а доли будут забирать в больших количествах. Сейчас инвестор с деньгами — король на рынке, потому что всем нужны средства. Сегодня можно по низкой цене купить то, что вчера стоило в 10 или в 20 раз больше», — добавил он.
Предмет переговоров также зависит от вида сделки, по словам Стоумова-Олешкевича. Например, предприниматель может обсуждать продажу инвестору доли в компании. В этом случае последний становится совладельцем бизнеса, разделяет как прибыль, так и расходы. Или же компания попросит у инвестора заём под фиксированный процент. Как правило, его выдают для открытия конкретного дела.
Вызов принят: как оживить социальные сети своего бизнеса
Другой пример сделок — договоры об инвестиционных займах, возврат которых привязывают к выручке или прибыли. В последнем случае важно договориться, по какой формуле рассчитывается показатель. «Например, надо купить оборудование. Либо я делю с инвестором прибыль, а уже из своей части трачу средства на оборудование. Либо мы поделили прибыль и пропорционально вложились в оборудование», — продолжает Стоумов-Олешкевич.
Какие ошибки допускают предприниматели
По словам Синюшина, наиболее распространённая ошибка владельцев компаний — игнорирование инвестиционного фокуса фонда или бизнес-ангела. То есть предприниматели предлагают инвесторам проекты не из той сферы и не на той стадии развития, которыми те обычно интересуются.
Это подтверждает исследование «Стартап барометр». Например, в 2019 году стартаперы чаще всего разрабатывали B2B-продукты и услуги, в том числе сервисы с применением искусственного интеллекта и big data, а также развивали технологии в образовании и в области интернета вещей. Но венчурные инвесторы обращали внимание на логистические сервисы, маркетплейсы и ретейл.
По мнению Синюшина, сейчас инвесторов не привлекают офлайн-проекты, услугами которых потребитель не может воспользоваться дома. На первый план выходят стартапы, на чью работу не повлиял режим самоизоляции: онлайн-магазины, образовательные сервисы, проекты в сфере медицины и биотехнологий.
«Исчезло понятие „онлайн-бизнес“. Карантин не оставил выбора — цифровая трансформация перешла из разряда „может быть“ в разряд „необходимо для выживания“»,
— говорит Захарченко
По словам Стоумова-Олешкевича, другая проблема предпринимателей в России — неумение представить себя, что приводит к трудностям при поиске финансирования. Хотя в первую очередь инвесторов интересует, насколько компания перспективна, личность бизнесмена тоже играет роль. По мнению эксперта, начинающему предпринимателю может помочь консультация специалиста по развитию личного бренда. Он подскажет, как и какие соцсети вести, какие конференции слушать и где участвовать в качестве спикера.
«Несмотря на то что все рассматривают бизнес-модель с калькулятором, финальное решение будут принимать по принципу „верю я этому человеку или нет“»,
— заключает Стоумов-Олешкевич
Три правила для тех, кто ищет инвестора
Постоянно рассказывайте о себе: пишите в соцсетях о своём деле, вступайте в профессиональные сообщества, общайтесь с коллегами, участвуйте в отраслевых мероприятиях. Нетворкинг — по-прежнему лучший способ привлечь средства, а потенциальные партнёры должны понимать, что вы хорошо знакомы со своей индустрией.
Если вы ищете инвестора для запуска компании, изучите, какими сферами бизнеса он интересуется, и не отказывайтесь от предложений, которые покажутся вам недостаточными, — других в ближайшее время может не быть.
Если вы хотите привлечь деньги в пострадавшую от кризиса компанию, докажите инвесторам жизнеспособность её бизнес-модели. Расскажите, что вы делаете для спасения предприятия прямо сейчас и как планируете развивать его после окончания пандемии.
