Всем привет, меня зовут Кирсанов Максим. Мы с моей командой профессионально помогаем предпринимателям получать клиентов из интернета.
О проекте
Сегодня расскажу о проекте, который изначально был не особо перспективным, на мой взгляд. Это B2B сегмент - оптовая продажа профессиональных тренажёров для фитнес центров.
Клиент пришёл на instagram, и по итогу настроили рекламу ещё и в facebook и ВКонтакте, поэтому сегодня расскажу про сразу 3 рекламных кампании и сделаю вывод.
Цель - заявка до 4 т.р. Средний чек с одного клиента - 600 000 рублей.
Подготовка
Instagram. Изначально планировали вести трафик не на лендинг, а на страничку в инстаграме. Создали метку в основном профиле инстаграма, для контроля трафика. С контентом проблем не было, потому что им занимался сам клиент, причём вел достаточно хорошо.
Facebook. Проанализировав группу, мы не выявили практически никаких недочётов.
VKontakte. После настройки рекламных кампаний в facebook и instagram, решили затестить новую соцсеть - это ВКонтакте. Здесь кампанию настраивал уже вместе с таргетологом Сергеем Воложаниным.
Так как с посадочными страницами уже не было никаких нареканий, то приступили сразу к составлению интеллект карты по парсингу аудитории.
Работа с ЦА
Instagram. На этапе подготовки выявили несколько основных гипотез:
- База фитнес-клубов России, которая уже была у клиента. Выгрузили номера и почты в кабинет фэйсбука. Эта аудитория дала высокий клик, но достаточно недорогую заявку.
- База ретаргета по почтам и номерам телефонов. Её выгрузил клиент из CRM системы, то есть их клиенты и потенциальные клиенты, с которыми было общение. Сработала она откровенно плохо.
- База ретаргета с теми, кто взаимодействовал с Instagram, и вообще с рекламой. Эта аудитория показывала хорошие результаты. И до сих пор оттуда приходит небольшое количество заявок.
- Аудитория по категориям интересов. Выделили всего 5 штук, и вынесли в отдельную группировку. Среди них - аудитория топ менеджеров по должностям с интересом к спортивному инвентарю, аудитория с интересами бизнес и с интересами к спортзалу, аудитория с интересом к спортивным клубам и к спортивному инвентарю.
- Аудитория с пикселя ретаргета с сайта, т.е. все посетители сайта компании.
- Сработал интересный ход - номера и почты участников из двух спортивных выставок, из сообществ ВКонтакте. Показывали рекламу на них только в Instagram. Посыл был такой: будете на выставке - подходите к нам, и получите персональную скидку. По итогам, было около пяти человек, которые реально подходили и интересовались.
- B2C - по сути те же аудитории, но ещё были добавлены несколько аудиторий по категории интересов. Посылы в объявлениях, соответственно, другие.
Facebook. Здесь было всё проще, потому что я перенёс все аудитории из плэйсмента Instagram в плейсмент Facebook, и также провёл тестирование по отдельным сегментам.
ВКонтакте. По итогам интеллект-карты собрали следующие аудитории B2B:
- База фитнесс клубов России, которой поделился со мной клиент.
- Конкуренты
- Собранная база фитнесс - клубов РФ
- Несколько небольших сообществ. Например, сообщество со спортивными мероприятиями, спортивными выставками.
Также стоит отметить, что все кампании были разделены на Москву, и всю остальную Россию.
Работа над проектом
Instagram. После первого запуска быстро пришли к тому, чтобы вести трафик на сайт, потому что большинство трафика переходило через профиль Instagram на сайт, и там, в свою очередь, оставляли заявки.
Далее тестировал вышеописанные аудитории. Здесь стоит отметить, что, на удивление, сработали лучше всего креативы с максимально простыми заголовками. Ниже есть примеры.
После полноценного теста B2B сегмента приступил к B2C, т.е. единичной продаже тренажёров физическим лицам.
Изначально их вели на сайт, но быстро поняли, что сайт не конвертит для B2C. Решили использовать генерацию лидов, чтобы сразу собирать заявки, и вышел хороший результат по стоимости и количеству заявок.
Facebook. Тут практически никаких отличий от Instagram не было, ведь кабинет один и тот же. Были незначительные изменения, например, добавили новую аудиторию - администраторы спортивных сообществ. Сказать были ли там сообщества спортивных клубов не могу, но аудитория сработала хорошо.
ВКонтакте. Изначально дали рекламу на аудиторию, которую скинул мне клиент. Запустили три варианта объявлений - промо, промо с кнопкой, карусель. Заявка выходила в районе 1000 рублей. При условии того, что средний чек с одного заказа 600 000 рублей, это хороший результат.
Следующим шагом запустили объявления на аудиторию конкурентов, и новую аудиторию фитнес клубов. Новая аудитория фитнес клубов дала большее количество заявок по менее дешёвой цене - 800 рублей.
Далее дали рекламу на аудиторию ретаргетинга, получили дешёвые заявки, высокий CTR, низкую стоимостью клика.
После нашли профессиональное мероприятие фитнес тренеров. Запустили на него рекламу, и получил 4 заявки всего по 40 рублей!
Примеры объявлений
ВКонтакте
Итоговые результаты
Всего заявок - 24 штуки
Всего потрачено - 26 849 рублей
Стоимость заявки - 1 119 рублей
Всего заявок - 11 штук
Всего потрачено - 10 820 рублей
Стоимость заявки - 984 рубля
ВКонтакте
Всего заявок - 13 штук
Всего потрачено - 12 786 рублей
Стоимость заявки - 984 рубля
B2C — Facebook и Instagram
Всего заявок - 125 штук
Всего потрачено - 12 200 рублей
Стоимость заявки - 98 рублей
Выводы и рекомендации
Этот проект оказался достаточно эффективным с точки зрения потенциальной выручки. Стоит отметить то, что во ВКонтакте были найдены аудитории со средней стоимостью заявки всего в 40 рублей для B2B сегмента. Вполне реально получать оттуда заявки в пределах 150-200 рублей, а в Instagram найдены аудитории, которые приносят заявки до 100 рублей в B2C сегменте.
Также стоит отметить, что кампания в предновогоднее время. Это как раз тот период, когда аукцион высокий, и люди готовятся к Новому году, внимание рассеяно, и эффективность рекламы ниже. В более спокойные периоды результаты были бы лучше.
Вывод таков - найти заинтересованную аудиторию даже для B2B сегмента бизнеса вполне возможно, и реально получать заявки по приемлемой, или даже лучше, цене.
Вступайте в мой блог, там есть много полезной информации по маркетингу - https://vk.com/kirsanovmaximblog
Либо пишите мне, добавляйтесь в друзья - https://vk.com/kirsanov_maksim
