Практически в каждом проекте мы сталкиваемся с задачей прохода секретаря, или выхода на ЛПР (лицо принимающее решение по конкретному предложению). Более 250 раз мы проверяли различные сценарии разговора, и в этой статье приведём 3 наиболее рабочих фразы, которые позволят Вам продавать с помощью звонков легче.
Разберём по порядку успешные фразы для прохода секретаря, с объяснением логики их применения
Первый вариант мы используем для продажи наших услуг, и он отлично подходит компаниям из сферы продаж и услуг для бизнеса:
Алло. Вы занимаетесь (название сферы бизнеса)?
-Да
По вопросу вознаграждения за передачу Вам клиента с кем могу переговорить? Соедините, пожалуйста.
Почему эта фраза работает?
1) Тут использована персонализация: название сферы бизнеса. Это подразумевает, что мы звоним не всем подряд, лишь бы продать, а обращаемся к конкретно данным компаниям.
2) В нашей формулировки используется описание конечной выгоды от использования нашего продукта \ услуги для заказчика - Получение новых клиентов
3) Использовано разговорное слово "алло" - до кого как интерес выявлен мы общаемся менее официально, чтобы не вызывать шаблонное поведение у собеседника защиты или агрессии из позиции "сейчас мне начнут продавать". Общаемся с человеком на равных, говорим по-человечески, не усложняя свои фразы. Так вызывается доверие и мы выделяемся на фоне всех других продажников, которые десятками звонят в компании каждый день.
4) Разговор сразу идёт о деньгах - данная формулировка должна слегка напугать секретаря или обычного менеджера, у которых нет полномочий обсуждать такие темы (сумму вознаграждения), и мы хотим чтобы для этого они переключили нас на своего руководителя.
Алло? (пауза) Здравствуйте! Скажите, как я могу связаться с человеком ответственным за ___(необходимый вопрос)__?
и ещё
Алло, здравствуйте. Вы занимаетесь [сфера деятельности]?
-Да
Хорошо. Как могу с руководителем или ответственным за закупку переговорить?
Особенность этих фраз:
1) Уважительное общение - не нужно секретаря "брать на испуг", ведя переговоры из позиции сотрудничества, и делая каждого человека фанатом вашего предложения Вы добьётесь большего результата.
2) (пауза) - важный элемент любого скрипта при начале общения с любым человеком. Монолог убивает даже самое хорошее предложение. Надо быть с собеседников в диалоге, надо ставить паузы чтобы он успевал думать и мог вставить свой вопрос и Вы могли управлять разговором.
3) "Как я могу связаться..." - используется разговорная рамка решения, тонкая манипуляция которая заставляет фокусировать внимание на то как Вам помочь, и настраивает собеседника на конструктив.
4) Даётся чёткая инструкция - не у всех секретарей или менеджеров задача "слить" все звонки с предложениями. Если Вы чётко озвучите кто Вам нужен, по какому вопросу, и при этом уместите в данной просьбе описание полезности этого вопрос для той компании, то Ваши шансы сильно вырастут.
Успехов Вам в продажах!
--
Составлено компанией "Успешный Call-центр"
Поиск клиентов с оплатой за результат
Заходите на наш сайт: call-out.ru
