Доброе утро, уважаемые читатели и подписчики.
В ближайших публикациях раскрою несколько приемов, которыми пользуются профи во время продажи квартир.
Для чего?
Напомню, что рынок сейчас парализован и кипит под давлением отложенного спроса.
В июне-июле откроется окно возможностей, когда квартиру можно будет продать по максимальной цене, дальше цены начнут плавно снижаться.
Я готов нырнуть в это окно с парочкой зависших объектов, могу захватить несколько человек с собой.
Эта публикация на тему продвинутых навыков. Будем считать, что ликбез уже освоен.
Ссылка на первую публикацию, где раскрывались начальные навыки, Вы найдете внизу.
А сегодня речь о втором звонке от потенциального покупателя и первым предложением купить квартиру. Как с ним работать, чтобы не проторговаться.
Опишу начальную ситуацию.
Вы создали спрос и Вам начали звонить покупатели.
Вы провели несколько показов объекта и вот один из людей, побывавших на просмотре, позвонил снова.
Второй звонок по объекту означает, что сделка у Вас в кармане.
Профи после второго звонка примет аванс в ближайшие три дня с вероятностью 90 процентов.
Остается протиснуться через этап торгов.
И для того, чтобы не отдать лишнего, надо быть уверенным том что человеку квартира действительно понравилась.
Потому что при правильной подготовке объекта к продаже желающих купить будет несколько.
И каждый из них потребует торг, особенно после окончания самоизоляции.
Нам нужно выбрать из них самого серьезного, который будет готов выдержать конкуренцию со всеми другими.
Как вычислить серьезного покупателя.
1. Покупатель живет или работает в пешей доступности, либо в шаговой доступности живут его родственники.
2. Лучшая половинка семейной пары квартиру уже видела.
В идеале должно сойтись и то, и другое.
Работать с серьезным покупателем надо осторожно и лишь после того, как получили предложения от всех остальных
Например.
В первый день просмотров пришло трое. Из них один предложил свою цену. Прямо на квартире либо на втором звонке.
Чаще всего, этот человек и есть тот самый серьезный клиент.
Можно согласиться на его условия и выходить на сделку.
Однако профессионал успешен лишь тогда, когда умеет покупать дешево, а продавать дорого, и потому расслабляться рано.
Вторым звонком и первым предложением цены партия не заканчивается, а только начинается.
Торги по квартире пытаются сравнивать с игрой в шахматы.
На мой взгляд, эта игра скорее партия в покер, только ставки очень высокие.
Какой ход обычно делаю я?
1. Тяну с ответом до второго дня показов для того, чтобы получить другие предложения.
2. Задаю безобидные, на первый взгляд, вопросы для того, чтобы понять, насколько хорошо человек знает район. И почему именно.
Когда задаю вопросы? Во время первого звонка, при объяснении дороги к подъезду, на показе и в ходе любых переговоров и обсуждений.
Например.
Вы дорогу от метро хорошо знаете?
Подсказать Вам, где в это время легче поставить машину?
Вопросы выглядят как сервисные, обслуживающие, однако ответы на эти вопросы могут подсказать хорошему специалисту все то, что ему нужно знать для того, чтобы не слить бездарно торги.
Итак, как надо работать с людьми, повторно позвонившими по объекту?
1. Взять паузу с ответом на предложение до второго дня показов
2. Получить предложения от других покупателей
3. Найти самого мотивированного среди них
4. Хорошенько подумать и сформулировать то самое предложение, от которого покупателю будет сложно отказаться.
Пример описывал раньше в статье, которая получила неоднозначные комментарии.
Комментаторы примеряли на себя роль покупателей и злились.
И это неудивительно.
У продавца и покупателя есть конфликт интересов. Его просто не может не быть.
Профи нужен для того, чтобы нарушить зыбкое равновесие соглашения сторон пользу своего клиента.
В этом случае представлялись интересы продавца. Именно поэтому покупатели почуствовали себя, скажем так.
Не совсем в своей тарелке.
В вечерней публикации Вы узнаете еще один лайфхак для продвинутых продавцов, который позволит сэкономить в процессе торгов.
Напомню, что менее, чем через месяц откроется окно отложенного спроса.
Если есть желающие нырнуть в это окно вместе со мной, обращайтесь в вотсап и соцсети.
Откроется это окно лишь для тех, кто готов исполнить базовые мероприятия по созданию спроса.
Удачи и до встречи вечером.
