ЗАЧЕМ ЗНАТЬ РАЗНИЦУ МЕЖДУ ПРОДАЖАМИ И ПЕРЕГОВОРАМИ?
Для продавца стратегически важно знать, что характеризует такие процессы коммуникации как «продажа» и «переговоры», и чем они отличаются друг от друга.
Это два отличных друг от друга процесса, протекающих в совершенно разных условиях, по характерным для каждого законам, и преследующие каждый свою цель.
Но что это даёт на практике? Не является ли эта информация пустой тавтологией имеющей теоретический смысл, не применимый на практике? Зачем это знать?
Если говорить лаконично, то подобное знание главным образом помогает подобрать нужные инструменты влияния на партнёра, а также использовать правильную стратегию и тактику их применения.
Рассмотрим элементы диагностики коммуникационного процесса для идентификации его сути - чем же он является, продажами или переговорами?
ДИАГНОСТИКА КОММУНИКАЦИЙ
ПЕРВЫЙ ЭЛЕМЕНТ ДИАГНОСТИКИ
Разницу между переговорами и продажей важно знать для экономии ресурсов влияния, и определения стартовых позиций, с которых легче всего прийти к победе.
Не разобравшись в процессах коммуникации, в которых контрагент влияния достигает свои цели, и например, используя инструменты продажи в переговорном процессе, коммуникатор рискует получить такую ответную реакцию оппонента, в результате которой между сторонами возникнет торг – характерный элемент свойственный процессу продажи.
Мы добрались до первого элемента диагностики типажа коммуникации.
Дело в том, что ТОРГ – это элемент продажи, а не переговоров.
ВТОРОЙ ЭЛЕМЕНТ ДИАГНОСТИКИ
Второй элемент диагностики – ОПРЕДЕЛЕНИЕ ИНИЦИАТОРА КОНТАКТА.
Переговоры начинаются тогда, когда ДВУМ сторонам что-то нужно друг от друга. Если что-то нужно только ОДНОЙ стороне – то начинается ПРОДАЖА.
ТРЕТИЙ ЭЛЕМЕНТ ДИАГНОСТИКИ
Третий элемент диагностики – НАЛИЧИЕ ТОВАРА. Когда одной стороне есть что предложить, наступает продажа. Что может выступать в качестве товара? Всё что угодно – продукт, услуга, идея.
Но здесь есть один важный нюанс.
Когда товар работает на интересы продавца, а не покупателя, необходимо вести переговоры.
Это, например, касается того случая, когда подчинённый приходит к начальнику и пытается продать ему идею повысить себе зарплату.
В данном случае идея не является товаром, а лишь предметом для переговоров.
ЧЕТВЕРТЫЙ ЭЛЕМЕНТ ДИАГНОСТИКИ
ИНТЕРЕСЫ СТОРОН – это четвёртый элемент диагностики.
Чьи интересы звучат в первую очередь? Если покупателя - это ПРОДАЖА, если продавца или ОБЕИХ сторон - это ПЕРЕГОВОРЫ.
ПЯТЫЙ ЭЛЕМЕНТ ДИАГНОСТИКИ
СОВМЕСТНОЕ БУДУЩЕЕ - в продажах совместного будущего, как правило, нет, или оно рассматривается зачастую в контексте возникновения возможных проблем.
В переговорах, напротив, моделируется совместное будущее, как основная задача коммуникационного процесса.
В абсолютно чистом виде, изолированные друг от друга, отдельные виды коммуникаций практически не встречаются.
ВЗАИМОСВЯЗАННОСТЬ ПРОЦЕССОВ
Любая продажа должна перетекать в переговоры, иначе работа с покупателем может оказаться разовой – в этом суть долгосрочных перспектив любого бизнеса.
Серьёзный бизнес нацелен на сохранение существующей клиентской базы, и формирование условий для постоянно возобновляющихся сделок. Темой для переговоров может быть всё что угодно – цены, логистика, дополнительные маркетинговые вливания в продвижение товара и т.д.
Точка перехода продаж в переговоры крайне неустойчива и слабо определяема. Как правило, это дело интуиции продавца.
