#ЕСТЬПРОДАЖИ

Вопрос заголовка статьи, актуальный для любого продавца, которому, например, предстоит объяснить покупателю, чем джинсы стоимостью в пятьдесят долларов, отличаются практически от тех же самых штанов, но уже с ценой в тысячу баксов? Увидев подобный ценовой разрыв, покупатель выдвигает логически обоснованное предположение о том, что джинсы за тысячу долларов ровно в двадцать раз лучше их более дешёвого аналога. А раз так, то покупатель начинает атаковать продавца вопросами о скрытых ценностях дорогого изделия, которые он никак не может рассмотреть невооружённым глазом...

Продолжаем разговор про потребности человека. Рассмотрим сегодня потребность антагониста определённости. Речь пойдёт об НЕОПРЕДЕЛЕННОСТИ. В лексиконе каждого человека есть свой, понятный только ему одному словарь синонимов. Согласно этим словарям, у нас появляется новые названия этой потребности: разнообразие, удивление, неожиданность, сюрприз и т.д. Скажите, что происходит, когда вы обретаете полную определённость в своей жизни? Давайте по порядку. Сначала, обретаю определённость вы чувствуете себе сильным...

Тема изучения «потребностей» покупателя – основополагающая тема в фундаменте профессиональных знаний продавца. Поговорим об этом сегодня более основательно, изучив одну из главных потребностей любой личности, любого покупателя с которым бы не встречался продавец на своём профессиональном пути. Как замечает один из выдающихся коучей современности Тони Робинсон - у всех людей, на планете постоянно возникают одни и те же проблемы: у миллиардеров и у детей, профессоров и неучей одни идентичны. В Индии,...

Девять правил Байера "Метро" Двадцать два года назад, на одном из тренингов по продажам в компании «Вимм-Биль-Данн» нам выдали методичку, в которой регламентировалось поведение категорийного менеджера по закупкам (на профессиональном сленге «Байер»), работающего в сети «МЕТРО», в отношении поставщиков. Тогда нам, менеджерам отдела продаж в далёком 1998 году было невдомёк, что такое сети, и почему нас так пугают их приходом в Новосибирск? Само название крупнейшего международного ритейлера - «Метро», нам ничего не говорило, и ассоциировалось разве что только с подземкой...

Качественная логистика, это ни что иное, как управление себестоимостью товара. Поговорим ещё раз о том, что порой продавец не знает того, что он продаёт. Особенно это касается рынка B2B, где знание одних только потребительских качеств продаваемого товара мало, для того, чтобы сделка состоялась. Здесь необходимо знать ещё и преимущества собственной компании как некого трейдингового или дистрибуторского механизма перед конкурентами. ПРОДАЁМ РЫНКУ B2B, СВОЮ ЛОГИСТИКА Презентация хорошо отстроенной логистики своей компании, в первую очередь актуально на рынке B2B...

Зачем знать разницу между продажами и переговорами? Для продавца стратегически важно знать, что характеризует такие процессы коммуникации как «продажа» и «переговоры», и чем они отличаются друг от друга...

Неожиданный удар и протянутая соломинка Данный инструмент помогает «Байеру» сдвинуть в свою пользу, как уже, казалось бы, достигнутые железобетонные договоренности с продавцом. Схема здесь следующая. Вначале «Байер» втягивает продавца в активную работу по сделке...

Важнейшим этапом в работе «Байера» является принятие решения о том, с каким сотрудником по статусу ему стоит общаться. Классический вариант - пригласить на переговоры к себе высоко статусного сотрудника, например руководителя отдела продаж или коммерческого директора...

Презентация ресурсов Важнейший этап в работе «Байера» – это презентация ресурсов собственной компании перед будущим поставщиком. По своей важности Данный этап сравним с этапом «Презентация товара» у продавца, в технологии продаж...

Открытый тендер - представляет собой форму взаимодействия, при которой конкурс на выявление лучших условий сотрудничества с поставщиками ведется в открытом информационном режиме. Как и в случае с закрытым тендером, форма подобной коммуникации также содержит манипуляционное влияние на поставщика...

Не смотря на то, что у «Байера» нет недостатка в контактах с поставщиками, которые, как правило, сами являются инициаторами коммуникационного взаимодействия, сам «Байер» так же нередко проявляет инициативу первого контакта. Как говорится, начинает шахматную партию коммуникации с первого хода белыми фигурами. Необходимость инициативы продиктована необходимостью постоянного мониторинга рыночной конъюнктуры, поиска новых поставщиков, изучения новых способов удовлетворения потребностей компании. В...

Рассмотрим инструментарий закупщика, изучив способы его применения по отношению к продавцу. Именно благодаря умелому применению инструментов влияния, «Байер» весьма грубо разрушает надежды продавца на...