Как известно, лучшая реклама – это рекомендация от клиента, который уже купил ваш товар. Это действительно так. Любой из нас больше доверяет мнению хорошо знакомого человека, чем, например, мнению продавца, который говорит, что товар хорош.
Как сделать так, чтобы вы стали тем самым продавцом, которого будут рекомендовать?
Итак, как и при любой продаже, задача №1 – создать комфортную атмосферу для клиента, это один из самых важных факторов, глобально влияющих на продажу. Не цена товара, не сроки его поставки, не качество, а психологический комфорт клиента.
В своей практике довольно часто напоминаю о таком правиле – клиент купит товар, даже дороже, чем у вас, но там, где ему дали почувствовать себя комфортно.
Следующий пункт – ваша компетентность в товаре, аналогах и других нюансах. Практически любой человек приходит в магазин и ожидает консультации специалиста, а не просто продавца, который выдаст чек и получит деньги. Чем больше тонкостей о товаре вы знаете – тем более сильное положительное впечатление сможете оказать на клиента.
В случаях, когда клиент приходит поинтересоваться определенным товаром, у него уже есть какие-либо аргументы в пользу его покупки, не просто же так он выбрал именно этот? А значит ваша задача – выяснить эти аргументы и подтвердить их. Таким образом вы дадите клиенту почувствовать себя специалистом, подчеркнете его важность и знания и грамотно проведете презентацию.
Еще один, немаловажный момент – интересуйтесь клиентом, его задачами и проблемами, которые он хочет решить с помощью вашего товара. Чем больше индивидуальности ощутит клиент, тем выше шанс того, что диалог завершится продажей и вас порекомендуют друзьям, знакомым, родственникам.
Например, в моей практике был случай, когда клиент готов был купить товар по цене дороже рынка, но фактически он ему не был нужен. Я, тогда еще менеджер отдела продаж, прямо ему сказал – «под Ваши задачи просто нет необходимости покупать такой товар и переплачивать, вполне достаточно будет варианта с более низкой ценой. Если хотите переплатить просто так – покупайте у конкурентов, я не продам Вам такой товар =)» Конечно, это было сказано с долей позитива и улыбкой, но важна сама идея такой фразы.
Клиент понял, что в нем видят человека, с определенными задачами и проблемами, а не кошелек, из которого нужно скорее вытянуть деньги и отпустить.
С точки зрения профессиональной деятельности я поступил не совсем корректно, я лишил компанию части прибыли, пусть и небольшой, но в перспективе я получил максимально лояльного клиента, по рекомендациям которого пришли еще несколько, и полученная прибыль превысила ту, которую я мог получить от продажи одного, более дорогого товара.