Продажник

С нематериальной мотивацией разобрались в прошлой статье, теперь стоит уделить внимание самой важной части мотивации, а именно материальной. Ни для кого не секрет, что все мы ходим на работу, чтобы заработать деньги, чем больше – тем лучше, и это максимально важный фактор и критерий оценки своей трудовой деятельности. Какие бывают виды финансовой мотивации и какой все же самый эффективный? Опишу все максимально простыми фразами, без сложных и иногда ненужных терминов. Самый низко эффективный вид мотивации – фиксированный оклад...

Мотивация сотрудников, как материальная, так и нематериальная – один из важнейших факторов, на которые должен обращать внимание руководитель отдела. Менеджеры, операторы, продавцы являются рабочим механизмом, который приносит прибыль компании, следовательно, отсутствие внимания в сторону их мотивации приводит к негативным последствиям. Например – «текучка» кадров, отсутствие роста продаж и других ключевых показателей, остановка профессионального развития. Для начала разберемся с нематериальной мотивацией...

Как известно, лучшая реклама – это рекомендация от клиента, который уже купил ваш товар. Это действительно так. Любой из нас больше доверяет мнению хорошо знакомого человека, чем, например, мнению продавца, который говорит, что товар хорош. Как сделать так, чтобы вы стали тем самым продавцом, которого будут рекомендовать? Итак, как и при любой продаже, задача №1 – создать комфортную атмосферу для клиента, это один из самых важных факторов, глобально влияющих на продажу. Не цена товара, не сроки его поставки, не качество, а психологический комфорт клиента...

Всем знакомая ситуация в сфере продаж – клиент пришел в ваш магазин или офис, получил всю нужную ему информацию о товаре и ушел с обещанием подумать и перезвонить. В 9 из 10 случаев такой клиент не перезвонит и не вернется за товаром, но почему? Казалось бы, ответили на все его вопросы и рассказали максимум о товаре… В чем на самом деле причина таких ситуаций и кто виноват? В большинстве таких ситуаций причиной является человеческий фактор и компетенция менеджера, который общался с этим клиентом, а не само предложение, его цена или другие параметры...

Довольно важный вопрос для руководителей отделов продаж или для собственников компаний – как оценивать эффективность деятельности отдела? Нельзя же считать результатом только закрытые сделки и больше ничего? Конечно, самое главное для любой торгующей компании – это прибыль, но сотрудники отдела продаж могут показывать результат не только в реализации товара, а, например, в повышении узнаваемости бренда, увеличении уровня лояльности клиентов и так далее. Что такое KPI и нужно ли этим пользоваться?...

Популярность удаленных отделов продаж, работающих на аутсорсинге, стремительно растет, как и количество компаний, предоставляющих такие услуги. Отдел продаж на аутсорсинге – это услуга, где компания-исполнитель предоставляет своих сотрудников (операторы, менеджеры) для выполнения поставленной вами задачи. Это может быть обзвон как можно большего количества людей с целью информирования или анкетирования, холодный обзвон с целью продажи или назначения встречи и так далее. На первый взгляд может показаться,...

Кросс продажи – это реализация дополнительных товаров одному и тому же клиенту, с целью увеличения суммы среднего чека. Например, клиент покупает ноутбук, а менеджер дополнительно продает мышку. Или – клиент покупает фотоаппарат и получает предложение купить аккумуляторы и зарядное устройство для них на выгодных условиях. Этот метод используется как интернет-магазинами в виде авто воронок, так и менеджерами любых торговых компаний, которые сами в диалоге предлагают дополнительные товары клиенту....

Многие компании используют онлайн чаты на своих сайтах, мессенджеры и почту для общения с клиентами, но по статистике именно при использовании этих инструментов допускается довольно много ошибок. В чем же отличия между текстовым и голосовым форматом? Самый главный недостаток общения текстом – отсутствие возможности полноценно проходить этапы продаж. Зачастую мы не можем себе позволить то же количество вопросов, что и в разговоре по телефону, потому что клиент в какой-то момент может просто перестать отвечать в чате или мессенджере...

Исходя из личного опыта аудита отделов продаж и прослушивания звонков менеджеров, администраторов и других сотрудников, которые общаются с клиентами, могу сказать, что есть определенный список часто возникающих ошибок. Конечно, этот список может меняться в зависимости от сферы деятельности и конечной цели диалога, но некоторые фразы присутствуют почти везде. Действительно ли эти фразы так важны и как их избегать? Чтобы понять насколько эти формулировки важны – нужно сначала вспомнить некоторые...

Многие из сотрудников отделов продаж скорее всего участвовали в тренингах или других обучающих мероприятиях, посвященных теоретическим основам продаж. Соответственно многие знают о трех типах вопросов – открытые, закрытые и альтернативные. Давайте чуть более подробно разберем эти типы вопросов и постараемся понять, как все-таки их правильно формулировать для эффективного использования. Открытые вопросы, как мы все знаем – это вопросы, на которые невозможно прямо ответить «НЕТ» или «ДА». В большинстве случаев, открытые вопросы подталкивают к развернутому ответу...

Все мы довольно часто слышим отказы в процессе своей деятельности в продажах, но стоит ли к ним относиться, как к своей неудаче или отказ не всегда значит, что проблема только в нас? Конечно же, чаще всего мы слышим «НЕТ» от клиента при холодных звонках, так как клиент о нас ничего не знает, не доверяет и спешит отказать, чтобы как можно раньше закончить разговор. Как же нам воспринимать отказы и извлекать из них важную для себя информацию? Самое главное в сфере продаж путем холодных звонков –...

Основная масса источников информации о продажах написана западными авторами и ее действительно полезно почитать, но почему предоставленные методы и советы не работают должным образом в нашей повседневной работе с клиентами? Ответ на этот вопрос довольно простой – западные авторы, к сожалению, никак не могли учесть разницу в менталитете и другие важные моменты. Например, в США считается нормой поинтересоваться у незнакомого человека – как у него дела и это даже положительно скажется на вашем диалоге...