Привлечение финансирования — это сложный процесс, который затронет все уровни компании, и в котором будут и должны участвовать все подразделения от владельца и руководства до исполнителей.
Как я уже говорил в одном из предыдущих постов, практика привлечения финансирования в Казахстане начинается с великолепной идеи и написания не менее великолепного бизнес плана. После первых встреч в профессиональными инвесторами бизнесмен бывает обескуражен.
Как так? Этот бизнес план у меня принимали в банке и я получал кредит, я подавал его в акимат и им тоже нравилось. Что не так? Чего им еще надо???
Кстати, вопрос правильно поставлен, что ещё нужно? В интернете вы можете найти много документов на этот счёт и если вы делаете это в первый раз, то легко можно запутаться в самом процессе, к тому же эти материалы редко привязаны к процессу привлечения финансирования в Казахстане.
Работая в Macquarie, я был на той стороне стола в качестве инвестора много раз, поэтому опишу требования из первых рук. Для этого, пройдёмся по порядку, с чего начинать и с чем вы должны появится на встрече с инвестором. Надо понимать, что инвестор — это не мешок с деньгами, это как второй раз жениться, с этим человеком вам придётся работать в ближайшие несколько лет, и я бы несколько раз подумал, прежде чем соглашаться работать с некомфортным, или что ещё хуже непрофессиональным человеком.
Процесс привлечения инвестиций достаточно прямолинейный, и если будете ему следовать, то результат не заставит себя ждать, естественно, если у вас хорошая сделка на руках.
Подготовка (preparation and docs)
По сути вам необходимо для себя ответить на ряд вопросов, которые и лягут в основу сделки
Зачем нужны деньги?
От ответа на этот вопрос будет зависеть какой тип инвестора вам подходит, в частности, продаёте ли вы бизнес полностью, планируете ли наоборот его расширять или реструктурируете ваши долги. У каждого инвестора своя отрасль, тип инвестиций, которые он делает и соответственно размер чека. Я опишу это в последующих постах, где расскажу, какие есть инвесторы в Казахстане и сколько свободных для инвестиций средств доступно сейчас для казахстанских бизнесменов.
Сколько денег нужно?
Очень важно понять, что часть средств будет заёмной и инвестору надо знать только ту сумму, которая нужна для долевого участия, чтобы кредиторы были спокойны. Чем выше профиль инвестора, тем ниже может быть его участие, и соответственно доля, которую вы теряете в бизнесе.
Какой процент компании вы готовы отдать инвестору?
Необязательно знать точную цифру, важно знать несколько параметров: контрольный пакет или нет, если миноритарный, то какие будут права у инвестора и каким образом он сможет эти права реализовать, т.е скорее всего головная компания, куда инвестиция будет производиться будет находится в юрисдикции, где эти права железно будут соблюдены, что в случае Казахстана для инвестора непонятно. Каков будет состав совета директоров, так как инвестор будет в основном принимать участие в управлении через этот орган. Если же дела в компании пойдут плохо, то не исключено, что инвестор начнёт вмешиваться в дела на операционном уровне и потребует замены некоторых ключевых людей, которые по его мнению не тянут работу. Ничего личного, это бизнес.
Сколько инвестор сможет заработать?
При чём у вас в голове цифра, к примеру в 5 млн.долларов, а инвестор эту цифру приводит к возможному риску девальвации валюты, а затем ещё и дисконтирует цифру, которая в итоге может оказаться в 3 млн.доллара. Подробно остановлюсь в одном из постов позже. Кстати, важна не только цифра, но и доходность (IRR), которая в казахстанских условиях превышает 20-25% для разных отраслей промышленности и сектора услуг и может падать до 15-18% в инфраструктурных сделках с гарантированной доходностью.
Когда вы ответили на эти вопросы, то вы можете приступать к подготовке документов. Из чего состоит инвестиционный пакет пакет я напишу позже, также постараюсь детально остановиться на каждом из них и указать основные ошибки, которые допускают бизнесмены.
Поиск инвестора и переговоры (deal marketing)
На самом деле желательно начать проводить предварительные встречи с потенциальными инвесторами заранее для того, чтобы понять аппетит к сделке и требования по срокам и финансированию. Поэтому, как только информация подготовлена, то необходимо провести более детальную встречу с каждым инвестором.
В основном в прямых инвестициях в капитал заинтересованы фонды прямых инвестиций, которых в Казахстане несколько (я расскажу в отдельно), есть инвесторы, имеющие мандат на СНГ, но таких стало в последнее время гораздо меньше, что существенно усложнило задачу по привлечению инвестиций. В качестве инвестора также подходят и стратегические инвесторы, которые в основном являются зарубежными промышленными компаниями, расширяющих свои рынки сбыта.
Я не советую высылать документы по почте, желательно лицом к лицу рассказать, что представляет из себя сделка.
Перед передачей документов стандартной практикой является подписание соглашения о неразглашении информации (NDA), о том как к нему подходить можно прочитать в этом посте.
Совет: Выбирайте правильного инвестора
Все инвесторы разные и у каждого свой мандат на инвестиции
по размеру финансирования: 1-5 млн.долларов США, 5-20 млн.долларов США, от 50 млн.долларов США.
по отрасли: сырьевые, венчурные, инфраструктурные, недвижимости, перерабатывающих отраслей
географии: Казахстан, СНГ, другие страны
стадии инвестирования: венчурные стартапы, новые проекты, стрессовых активов, расширение, покупка
стадия выделения средств: активные инвестиции, капитал уже размещён, выходы
При неправильном выборе можно получить много отказов и потратить на это слишком много времени. Может инвестор уже инвестировал в одного из ваших конкурентов, поэтому не стоит фокусироваться на большом количестве, а сфокусироваться на 2-3.
Подписание инвестиционных намерений (term-sheet)
Обычной практикой является дополнительный запрос информации, на которые рекомендую отвечать оперативно, или про вашу сделку попросту забудут. Также на этом этапе происходят понимание того, заинтересован ли инвестор в сделке или нет, так как предварительная оценка компании происходит на этом этапе. Также определяются следующие параметры сделки:
- оценка бизнеса ДО инвестиций (pre-money valuation)
- объём инвестиций
- доля в бизнесе
- управление и контроль со стороны инвестора
- тип акций и юрисдикция проведения сделки
- дивидендная политика или как инвестор будет получать доход
- опционы
- размытие долей
- выход из компании (продажа акций инвестором)
- права каждого инвестора
Я детально остановлюсь на всех положениях в отдельном посте, так как это почти целая юридическая наука со своими особенностями в зависимости от предпочтений инвестора по юрисдикции сделки.
После подписания инвестиционных намерений бизнесмен обычно связан эксклюзивным соглашением на определенный срок, который обычно не превышает 6-9 месяцев, после которого вам могут и отказать в финансировании, поэтому важно, чтобы все предоставляемые данные были достоверными и не вызывали ненужных подозрений со стороны проверяющих.
Проверка (due diligence или просто DD)
Обычно после начала детальной проверки в компанию направляется несколько консультантов, которые начинают параллельно отрабатывать каждый свой вопрос. Чем оперативнее ваши сотрудники предоставляют данные и более дружелюбно общаются, тем быстрее всё это закончится положительным образом.
В частности, сразу после подписания инвестиционного намерения инвестор начинает внутренний этап проверки полученных данных, в которые входит обычно следующее:
- финансовая отчётность
- юридические документы, права на собственность
- налоги и возможные претензии налогового или другого государственного органа
- анализ рынка
- техническая проверка
- экологическая проверка
- integrity, я описывал это здесь
Подписание финального предложения (deal closing)
Если результаты детальной проверки оказались положительными и экономические условия не изменились, а компания продолжает двигаться по намеченному графику, то сделка обычно заключается. В основном это очень юридический процесс, в рамках которого создаётся вся юридическая цепочка компаний во всеми соответствующими документами, инвесторами и условиями сделки.
Кстати, важный момент — окончательная сделка может сильно измениться от первоначальной и необходимо быть к этому готовым. Поэтому для фондов прямых инвестиций очень важна репутация. Иначе найдётся немного бизнесменов, готовых остановить процесс поиска инвестора из-за несерьёзного инвестора, который после 6-9 месяцев может начать оттягивать заключение сделки или существенно изменять условия первоначальных договорённостей.
В заключении я хочу добавить, что фразу моего руководителя в Macquarie:
Время убивает сделки (Time Kills Deals) — чем дольше тянется процесс привлечения, тем выше вероятность того, что сделка не состоится.
Поэтому подходите к сделке дисциплинированно и не совершайте эту ошибку, ситуация может резко измениться и следующее благоприятно окно может открыться через 5-10 лет, просто прибавьте этот срок к вашему возрасту и возрасту ваших детей и сделайте выводы.
__________________________
Мы в Telegram
