Бизнес любит цифры, без простой аналитики выстроить модель продаж в сети - нельзя. Мы в студии Чапаева.Арт уже настолько устали объяснять клиентам простые истины, что решили написать развернутый лонгрид на тему Расчета конверсии.
Базовые термины
- CR (конверсия в продажи)
- CTR (кликабельность)
- Апрув (подтверждение заявки)
- Средний чек
- Стоимость лида (сумма привлечения заявки)
- Апсейл (допродажа)
- ROI (рентабельность)
Без них нельзя спрогнозировать насколько реклама и бизнес работают успешно. Раздувать маркетинговые бюджеты без подсчета каждого параметра - прямой путь к банкротству
* Изменение всего одной переменной из списка, моментально отражается на Вашем бизнесе в целом. На эту тему написали вкусную методичку “3+7 успеха продаж в DIGITAL”. Не благодарите
Подробнее о терминах и конверсии
В маркетинге фундаментальное понятия - это лид, т.е. оставленная заявка. Она может быть в в любой форме:
- сообщение в мессенджере или соц. сети
- заявка с сайта
- звонок на телефон
- заказ обратного звонка
- сообщение на e-mail
Чтобы получить оплату от клиента, ему нужно пройти несколько этапов
- Увидеть рекламу
- Перейти по ней
- Ознакомиться с продукцией
- Оставить заявку (для оформления или получения консультации)
- Оплатить.
Как видите путь состоит из 5 пунктов. Это банальная воронка продаж, но тут она делится на 2 этапа
1. Маркетинг. Конверсия из рекламы в заявки. Чем лучше и точнее настроена реклама (не важно Таргет это или Я.Директ), тем дешевле будет стоимость получения лида, но не 100% заявок окончатся оплатой тут же. Есть долгие лиды и быстрые. Средняя конверсия находится где-то на планке 70%, но от сфер бизнеса может различаться (к примеру на магазины одежды, она может едва дотягивать до 13%, но это компенсируется низкой стоимостью привлечения заявки).
Формула расчета: Входящие заявки / Клики по рекламе * 100.
К примеру возьмем, что рекламная кампания принесла 316 кликов и принесла 14 заявок.
14 / 316 * 100 = 4,43% конверсии. Это низкий показатель.
Оффтоп: Это может быть из-за двух вещей, Первая - аккаунт \ посадочная страница плохо подготовлены и не генерируют клиентов. Вторая - реклама настроена неправильно.
2. Апрув. Реклама привлекла клиента, на финальной стадии вступают в бой менеджеры. Насколько быстро и грамотно они обрабатывают входящую заявку, зависит конверсия из заявки в покупателя. Если у Вас работает полноценный отдел продаж, по такой же формуле рассчитывается конверсия на каждого менеджера. Зная среднии показатели в своем бизнесе, сразу вычисляются не эффективные сотрудники.
Формула: подтвержденные заявки \ входящие * 100
Пример: Реклама сгенерировала 14 заявок, но только 9 завершились оплатой.
9 \ 14 * 100 = 64% конверсия.
Эта формула безотказная, как советская чеснокодавилка. Несмотря на примитивность уровня математики третьего класса, именно она позволяет видеть эффективность каждой составляющей маркетинга.
Либо менеджеры плохо прорабатывают клиентов, либо реклама настроена плохо. В отдельных случаях (например в сфере промышленности или ее обслуживания), показатель конверсии даже в 40% считается хорошим, поскольку идет много мусорных заявок, которые крайне трудно отсеять (тендеры, перекупы, мониторинг рынка и т. д.)
Виды конверсии
Конверсия в рекламе - соотношения числа кликов к показам объявления или рассылки сообщения
Конверсия в оффлайне - число покупателей к общим посетителям торговой точки
Конверсия на сайте - совершение целевого действия (положить товар в корзину, написать в чат, на почту, подписаться на рассылку, оставить комментарий и т.д.)
Для каждого пункта, рассчитывается свой показатель конверсии, нельзя мешать сладкое с твердым, иначе вся Ваша аналитика станет бесполезной.
Далее конверсия считается по дням, неделям, месяцам, кварталам, годам. Собирая статистику, Вы легко можете прогнозировать рекламные бюджеты и спрос, опираясь на готовые данные.
Способы повышения CR
Улучшение юзабилити сайта \ аккаунта (это основной профиль Чапаева.АРТ, как тут не прорекламировать свои услуги :) ). Хорошая навигация, удобный процесс покупки, красочные фотографии сделанные не на тапок, прекрасно ее повышают
Конкурсы. Люди любят халяву. Банальный розыгрыш с минимальным бюджетом в соц. сетях, способен привести новых клиентов прямо сейчас и сформировать цепочку теплых на ближайшую перспективу. О его организации, написали целую статью здесь.
Контакты. Чем больше способов связи, тем удобнее для клиента выбрать наиболее подходящий. Два номера телефона, городской и мобильный, подчеркнут Ваши серьезные намерения, а возможность отправки сообщения в мессенджеры Telegram \ Viber \ WhatsApp, создадут больше точек соприкосновения. А если речь идет о сайте, банальный онлайн чат поможет в разы увеличить поток входящих сообщений
Устройте аудит менеджеров. Например, закажите услугу Тайный покупатель (можно и у нас), для проверки как целого отдела. так и отдельных менеджеров. По нашему опыту, часто беда кроется именно на финальной стадии цепочке, когда менеджер работает мягко говоря не очень.
___
👉 Нужна бесплатная консультация по SMM или маркетингу? Пиши мне в VK vk.com/smm.sector, помогу как родному
