Про торговлю все знают всё. Купил-продал, что может быть проще? Но как доходит до дела, всезнайки приходят в ужас - оказывается, мир сложнее, чем казалось. И быть по другую сторону прилавка, оказывается, не всегда комфортно.
Сейчас сильный крен в сторону покупателя. Покупатель избалован, и хочет быть избалованным еще больше.. Это неплохо, и никто не против... Обидно только, что торговая деятельность, при том, что мало у кого она получается, не пользуется уважением общества - "спекулянты", "фарцовщики", "барыги"... Ну да ладно, не будем о грустном, займемся делом...
Чем собираемся торговать? Потребитель ориентируется на бренд, "ширину", "глубину" и "высоту" ассортимента.
- Бренд - торговая марка. Хорошо иметь эксклюзив по региону на торговлю товаром сильного бренда, которого крутят по телевизору, у которого армия поклонников, что дойдут к любимой марки в любую погоду до любой точки города... Если смогли заключить договор с таким брендом, больше не надо думать про ассортимент (за Вас уже подумали), но нужно соответствовать требованиям бренда, которых, у реально сильных, бывает многовато...
- Ширина ассортимента - количество товарных групп, представленных у Вас на полке или в Вашем прайс-листе. Зависит от схемы потребления клиентов, на которых Вы ориентируетесь. Требует постоянных экспериментов - предпочтения клиентов меняются.
- Глубина ассортимента - количество брендов в товарных группах, с которыми вы работаете (или собираетесь работать). Тоже требует экспериментов и(или) опыта. Практика показывает, если выпал из рынка, опыт 10-летней давности мало что стоит. Без экспериментов - никак...
- Высота ассортимента - ценовой диапазон потребления, который привычен нашему клиенту. Соответственно, под размер кошелька клиента и выстраивается весь товарный ряд. В разных товарных группах он может быть разным. Упрощая: кто-то не хочет(не может) экономить на твороге, но легко сэкономит на шоколаде, а кто-то - наоборот. Высота ассортимента (подбор товаров по цене) крайне важна. Если пройдет молва, что Вы дорогой магазин (или, наоборот, дешевый), изменить это представление у потребителей практически невозможно.
Ширина, глубина и высота - относятся к т.н. позиционированию торговой точки (сети). Позиционирование товара-услуги - это чуть иное, не буду углубляться, сейчас про базовые основы. Позиционирование происходит в головах клиентов, и произойдет в любом случае, даже если Вы ничего для этого не делаете. Желательно управлять им, не пускать на самотек...
Как быть, если мы не сильно отличаемся по товару от других?
Тогда остается только локация (близость и удобство местоположения), плюс дополнительные услуги, плюс нескончаемая промо-активность.
Выше говорил про оффлайн. А что же с интернет-магазинами?
Да тоже самое. Только добавляются логистическая составляющая (заменяя локацию оффлайна), плюс платежная.
А что в оптовой торговле?
Принципы те же, но со своими особенностями. Детально рассмотреть не получится, особенности сильно завязаны на конкретику и сферу деятельности.
Все это дикое сочетание из товарных групп, брендов-производителей, цен и товаров, ритейл называет ассортиментной матрицей.
Собственно, кроме шильдиков-логотипов, ассортиментная матрица и отличает одну торговую сеть от другой.
На что ориентироваться маленьким магазинам?
На ширину рассчитывать не придётся - по ширине соревнуются гиперы. А вот с остальным можно и нужно разбираться детально...
Причем, и в оффлайне, и в онлайне.