Почему продуктовая софтверная компания стоит в разы больше чем студия, которая оказывает услуги? И почему интернет-магазин, у которого выручка в разы больше вышеупомянутых компаний, по сравнению с ними вообще почти ничего не стоит?
Своеобразный компас в мире стартапов Аркадий Морейнис объясняет это отношением валовой маржи к выручке. Например, стоимость продуктовой компании - это мультипликатор к её выручке. Чем выше валовая маржа по отношению к выручке, тем выше мультипликатор. По его мнению, хороший мультипликатор (от 5 до 10) будет у компании с валовой маржой от 70 до 90%. Нормальный мультипликатор (от 3 до 5) будет у компании с валовой маржой 40-50%.
Думал ли я об этом, когда мы с Денисом начали делать из наших мобильных приложений сначала облачно-мобильный фреймворк, а затем и полноценный SaaS? Конечно да. С самого начала во всех фин.моделях я ориентировался на валовую маржу минимум 70%. Именно этим я и оправдывал наши колоссальные затраты времени на создание тиражируемых решений. Помните формулу 10 тысяч часов? Для того чтобы стать профессионалом в любом деле и добиться результата нужно потратить на него 10 тысяч часов. Так вот у нас 10 тысяч часов давно позади.
Очень, очень и очень хреново, когда ты потратил так много времени, а каменный цветок не выходит и не выходит. Но совершенно непередаваемо круто, когда постоянно пробуя продавать еще не законченные до конца мобильные приложения и сервисы, начинаешь понимать какого главного ингредиента тебе не хватает для того чтобы продаж было больше и они были не стихийные, а постоянные.
Для этого нужна бОльшая ценность. Чтобы клиент смог от чего-то отказаться, чем он пользовался раньше. Не дополнительная фишечка, слегка или сильно улучшающая работу, а мощная основополагающая вещь. И я понял, что мой ингредиент это - отсутствие болей. Я всегда же применял этот подход в продажах коробочных решений и даже проектов. Я знаю очень большое количество этих болей, и когда приходил клиент просто называл лекарство, то бишь софт, который нужно купить чтобы эти боли исчезли у управляющего или собственника бизнеса. Нередко приходилось делать "лекарства" собственного производства.
Короче нужно бескомпромиссно решить такую задачу: клиент полностью должен работать на нашем софте. Ключевое слово - полностью. За этим пониманием приходит вопрос. А как же быстро этот ключевой ингредиент можно нам получить? И я пролепетал:
- Денис, Кирилл, пока весь зоопарк наших мобильных приложений для кассы, склада, логистики, маркетинга и прочих рабочих мест малого и среднего бизнеса не получит облако, которое заменит в бэк-офисах и магазинах 1С, а в интернете Битрикс, пока у этого облака не будет встроенной возможности очень быстро кастомизировать существующий функционал и добавлять новый, пока оно не получит функцию быстрого масштабирования и не станет центром всех наших мобильных приложений, так и будем мы разработчиками "дополнительных мобильных приложений", обычными интеграторами.
- У нас должен быть такой сервер, после перехода на который, клиент выкинет свою предыдущую систему. А вот потом допродать любые мобильные приложения будет гораздо легче.
- Но ведь у нас же есть этот сервер!
- А где у этого сервера интерфейс, как в нем работать?
И вот, после полутора лет (это с момента понимания) поисков, опытов и всевозможных удачных и неудачных тестов эта важная деталь начинает приобретать вполне осязаемые очертания. Вместе с ней за это время появились и стали очень осязаемыми куча проблем. Самые простые из них это долги. Я не сомневаюсь что за несколько месяцев продаж они исчезнут. Но есть потери и побольше. Даже не знаю как о них написать и нужно ли. Потери в окружении. Близком и не очень. Потери среди друзей и людей которым нужно "здесь и сейчас".
Если на пути к цели от тебя уходит несостоявшийся единомышленник, это откидывает тебя назад, но это легко пережить. Если это близкий, то сложнее. Если очень близкий - это частичка сердца. Ты понимаешь что это такая цена твоей цели.
Если продолжать о позитивных вещах, то главная фишка, которая после запуска в эксплуатацию добавит нашу малюююсенькую команду в один ряд вместе с российскими разработчиками облачного, мобильного и... необычно это писать - инструментального программного обеспечения. Кстати, вполне вероятно, что в один ряд мы запрыгнем не только с российскими разработчиками.
Речь идет об интерфейсе нашего SaaS, в который (пауза и большой та-да-дам!) будет встроена среда разработки. Не терпится конечно показать, но придется подождать.
Интерфейс любого софта, это такая важная штука, что об этом даже хочется написать отдельную статью. Тем более, что у меня даже есть заготовка со смешным эпизодом, когда я в третьем классе в поисках хорошего варианта дизайна стенгазеты, неосознанно применил скевоморфизм.
А знаете что еще на пути к моей цели оказалось очень сложным? Когда тебе приносят задачи, платят за них вперед, а ты понимаешь что придется возвращать деньги, потому что варианта всего два: или ты сейчас заработаешь, или у тебя будет продукт и продуктовая софтверная компания.
Ставьте лайк, если нравится что мы делаем, подписывайтесь, делитесь в соцсетях. Нам этого очень не хватает!
Ваш облачный кролик.
