Приемы провокации в переговорах и общении

Продолжаю описывать для вас ключевые архетипы (роли) переговорщика и сопутствующие им приемы и переговорные техники. Сегодня разложу для вас по полочкам роль Провокатора.

Если вы читаете мой блог в первый раз, советую следом прочитать три большие статьи про роли Космонавта, Делового и Альфы.

Итак, Провокатор является подвидом архетипа Игрока (о нем будет отдельная статья). Приемы провокатора нацелены на то, чтобы:

• закинуть удочку внутрь ваших личностных границ и проверить их устойчивость или широту;
• оценить дозволенные вами нижние и предельные планки в разных темах или ценностях;
• определить особенности ваших качеств и реакций в различных вопросах;
• выявить ваши критерии принятия решений.

Главный принцип Провокатора сводится к тому, чтобы делать все, что он хочет, в направлении поставленной им цели до тех пор, пока вы не выставите тут или иную границу перед ним.

Одновременно с этим приемы провокатора начинают дестабилизировать состояние человека и могут сделать его более ведомым.

Один из эффектов большинства провокаций состоит в том, что удочка может зацепиться за нечто внутри ваших границ. В последующем провокатор потянет за крючок и склонит вас к определённой выгодной ему реакции в конкретном вопросе диалога или переговоров.

В этом смысле читателю будет полезно продиагностировать себя в том, легко ли вас цепляют следующие крючки:

• шутки и стеб;
• вопросы денег;
• вопросы статуса и власти;
• указания на ошибки;
• действия по перехвату инициативы в разговоре;
• ваша позитивная или негативная оценка окружающими;
• собственная некомпетентность;
• фактор времени;
• регламенты, правила и законы.

У вас может сложиться впечатление, что Провокатор – это негативная, злая или плохая роль. Это не совсем так.

Дело в том, что каждый архетип имеет светлую и теневую сторону (привет Карлу Юнгу!). В этом смысле приемы Провокатора могут быть использованы и для позитивного, добросовестного, даже доброго развития коммуникации, и для хитрого манипулирования в стиле выигрыш-проигрыш.

Например, шутка-намёк может быть обращением к другу, которому вы тем самым хотите мягко и с юмором указать на некую зону роста человека или же на его ошибку, чтобы он ее исправил.

В другой ситуации вы можете использовать колкую шутку, чтобы заткнуть своего оппонента или же вызвать у него чувство неуверенности и слабости, а затем продавить своё мнение.

То, какой эффект произведёт шутка зависит от вашего намерения. Оно естественным образом раскроется в виде эмоции, а также в тонких вербальных и невербальных сигналах, которыми будет сопровождаться шутка: голос, мимика, взгляд, жесты, подбор слов.

Если вы внимательно вчитаетесь в приведённый ниже перечень приемов, станет очевидно, что роль Провокатора используется людьми повсеместно: знакомства и свидания, конфликты и интриги, выступления со сцены и деловая коммуникация, переписки в чатиках и дружеские беседы, коучинг и психотерапия.

Про последний контекст использования шуток и подколок стоит сделать особую ремарку. Дело в том, что существует целое направление провокативной психотерапии. Его создатель, Фрэнк Фаррелли, показывал удивительные чудеса в работе с психологическими травмами через провокации. В сети вы можете найти его книги, а также записи тренингов. Уверен, что вас ждет море веселья в процессе просмотра его материалов!

Что касается использования механик Провокатора в реальной жизни, то, конечно, вам решать, как вы будете их использовать. Главное – помнить, что Вселенная всегда платит по счетам и восстанавливает чрезмерно нарушенный баланс.

Инструменты Провокатора

Здесь я привожу провокативные приемы одним списком. Что же делает человек, используя данный архетип в переговорах и коммуникации?

• Утрирует слова оппонента, чтобы вызвать объяснения, оправдания или уточнения фактов.
• Создаёт выдуманные ограничения и ажиотаж, чтобы проверить ценность предложения для вас.
• Озвучивает домыслы по поводу причин и мотивов ваших действий, чтобы вы открыли свои истинные намерения.
• Подкалывает в слабые зоны незнания, некомпетентности и неосведомленности, чтобы оценить ваше умение держать удар.
• Отговаривает вас от выбора, чтобы вы захотели совершить его ещё больше.
• Не верит в ваши силы и берет на слабо, чтобы спровоцировать активность.
• Интригует, но не раскрывает секрет, чтобы завлечь вас сильнее.
• Запутывает в нескольких вариантах, чтобы изучить вашу стратегию принятия решений.
• Льстит и говорит комплименты, чтобы сделать вас более сговорчивым.
• Использует заумную речь, чтобы оценить вашу компетентность или вызвать неуверенность.
• Меняет свою позицию с одной на другую, чтобы изучить вашу зависимость от стабильности.
• Отрицает нечто, чтобы вы продолжали настаивать.
• Указывает на опасности и запугивает, чтобы проверить реакцию на стресс.
• Подгоняет вас по времени и ограничивает сроки, чтобы увидеть вашу реакцию на давление.
• Отрицает свою заинтересованность, чтобы побудить вас уговаривать его ещё больше.
• Нарушает правила и ваши ожидания, чтобы проверить устойчивость ваших границ и силу целеустремленности.
• Выжидающе молчит, чтобы вы больше говорили.
• Дает вашему предложению негативную оценку, использует обесценивающие метафоры и сравнения, чтобы вы доказывали, оправдывались или уступали.
• Уверенно говорит, что у вас получится, чтобы вы совершили ошибку.
• Злит вас, чтобы вы ляпнули что-то необдуманное.
• Говорит полную чушь, чтобы проверить границы вашей осведомленности.
• Обесценивает вас, а потом хвалит, чтобы вызвать эмоциональную зависимость.
• Рисует в разговоре картины очень далекого будущего, чтобы оценить вашу ведомость в области фантазий, прогнозов и стратегического мышления.
• Прикидывается дурачком, чтобы вы взяли ответственность на себя или выдали нужную информацию.
• Притворяется жертвой, чтобы вызвать вашу заботу или убрать агрессию.
• Использует в разговоре возвышенные ценности (дружба, честность, сотрудничество, доверие и др.), чтобы вызвать у вас нужную реакцию.
• Проявляет агрессию и давление, чтобы вызвать у вас неуверенность и проверить степень ведомости.
• Выдумывает что-то и говорит за вас, как бы читая мысли, чтобы вы его поправили и «открыли свои карты».
• Заявляет завышенные требования, чтобы обескуражить и проверить границы вашей уступчивости.
• Замедляет переговоры, опаздывает и тратит ваше время, чтобы оценить его ценность для вас.
• Подшучивает над вами, чтобы проверить стабильность вашей самооценки.
• Напоминает об ошибках или указывает на якобы неподобающее поведение, что оценить вашу склонность к вине, стыду и страху.
• Сваливает на вас задачи и ответственность, чтобы оценить вашу склонность быть хорошим.
• Резко меняет тему разговора на ту, которая ему нужна, чтобы проверить вашу сговорчивость.
• Флиртует с вами, чтобы вызвать желание соглашаться.

Понаблюдайте за людьми из своего окружения. Кто из них чаще использует роль Провокатора? Склонны ли вы сами к использованию указанных приемов? Делаете ли вы это экологично или иногда переходите границы адекватности? Или же вы сдерживаете проявления внутренней агрессии, потому что это якобы плохо?

О том, как защищаться от приемов Провокатора я расскажу в одной из следующих статей.

Сделайте свои выводы и скорректируйте свое поведение в ту сторону, которая будет для вас наиболее полезна.

А если вы хотите глубоко освоить на практике роль Провокатора и другие архетипы переговорщика, приглашаю вас на свой пятиступенчатый тренинг "Переговорный код доступа".