У меня в опросе в инстаграм-сторис недавно разгорелся спор между моими подписчиками. Выбирали, какой же менеджер будет лучше продавать - с творческим подходом к работе или исполнительный. Какого менеджера лучше выбирать на этапе отбора и найма. Вопрос интересный - давайте разберемся в нем подробнее.
За этим вопросом стоит большое заблуждение собственника компании, который рассуждает: я хочу, чтобы мои менеджеры были творческие и сами знали, кому звонить и как продавать, чтобы им не нужно было постоянно указывать что делать, тратить на это время и силы.
А что стоит за этим заблуждением на самом деле?
А на самом деле, собственнику нужны исполнительные менеджеры и еще нужны для этих исполнительных менеджеров прописанные стандарты качества обслуживания клиентов, регламенты для основных бизнес-процессов, готовые скрипты продаж и инструкции, которые дают ответы во всех основных рабочих ситуациях.
И всего этого как правило, нет. Потому что "времени на это не хватает, руки все до этого никак не дойдут", "до этого работали и обходились же без этого как-то, и сейчас обойдемся".
И даже есть мнение "ни к чему разводить лишнюю бюрократию, все равно никто этим всем пользоваться не будет". Нам бы только сильных менеджеров в команду, опытных, кому ничего объяснять не надо.
Да, и еще - в случае, если ваша компания продает по модели исходящих телефонных звонков, через холодный обзвон, то должна быть загружена в CRM-систему база потенциальных клиентов. Это существенно экономит время менеджерам и повышает производительность их работы.
В чем отличия исполнительного и творческого сотрудника?
Исполнительные охотно подчиняются, но инициативы у них минимум и руководители не всегда понимают, как получить высокий результат от таких людей.
Для того, чтобы были высокие результаты у таких сотрудников, важно четко ставить задачи, обеспечивать сотрудника базой контактов для работы (чтобы он не выискивал контакты в интернете, а включил компьютер, взял скрипт и начал звонить по списку и заносить данные в CRM-систему). И еще важно контролировать работу исполнительного сотрудника и вовремя корректировать его действия. И тогда он будет копать "от забора и до обеда" - а дальше все зависит от того, насколько правильная у вас мотивация оплаты труда.
А с творческими сотрудниками другая проблема - их результаты работы зависят от того, есть вдохновение или его нет. Таким сотрудникам важно ставить дэдлайны. И тогда они решают задачи, выполняют планы продаж и сдают необходимые отчеты в последний момент.
Самое удачное для высоких продаж - когда у человека высокая самодисциплина и развитая внутренняя мотивация.
А вы каких предпочитаете сотрудников - исполнительных или творческих?
P.S. Если у вас нет времени на то, чтобы создать все необходимые инструменты продаж - стандарты, скрипты, регламенты, то пишите мне, я помогаю собственникам увеличить конверсию в отделе продаж благодаря этим инструментам и разрабатываю их под ключ.
Чтобы чаще видеть в ленте мои посты и узнать, как получить больше отдачи от вашего отдела продаж, подпишитесь на мой канал:).