Перезагрузка отдела продаж

Елена Ланина, бизнес-консультант со специализацией на увеличении конверсии продаж Небольшая предыстория. Перед корпоративным тренингом проводилась проверка работы розничных точек компании тайным покупателем...

Я ищу 2 собственника бизнеса, которые хотят получить больше прибыли от отдела продаж без увеличения рекламного бюджета уже через 2 месяца. Причина простая - мне нужны 2 новых кейса. Среди моих кейсов уже есть рост с 52 млн до 104 млн за 2 месяца, рост с 380 тысяч рублей до 3,1 млн за 2 месяца, стабилизация продаж и переход к росту за 2 месяца после 2 лет невыполнения плана, есть даже отзыв "с вами мы за три месяца сделали то, что не могли сделать самостоятельно в течение 5 лет" - подробнее описание кейсов в сторис инстаграм...

Какие действия нужны сегодня, чтобы выводить свою компанию на докризисные показатели для тех, кто сильно просел и что делать тем, кто готов активно наращивать обороты и взять клиентов у конкурентов, пока те пассивно пережидают неблагоприятные времена? Этот вопрос сегодня беспокоит многих. Давайте рассмотрим, что из инструментов вам понадобится в первую очередь и какие действия нужно сделать. Рассматривать буду на примере отдела продаж, если у вас его нет, то адаптируйте под свою ситуацию, а лучше...

Не смотря на панику, пандемию, добровольную самоизоляцию с сохранением зарплаты и рабочих мест без объявления ЧС, которого так ждали все собственники бизнеса, предприниматели держатся. Да, не все. Кто-то уже не выдержал испытания. Кому-то выгоднее закрываться и банкротиться. Пишу для тех, кто держится, для тех кто готов бороться и пройти через этот кризис. Пишу так, как это вижу. Посмотрите, в какой точке вы сейчас находитесь, к какой группе вы относите себя сейчас: 1 - нужно срочно что-то делать, чтобы выжить, но нет понимания, за что хвататься и как меняться в сложившейся ситуации...

Как вашему бизнесу переходить в онлайн? Этот вопрос сегодня беспокоит многих. Давайте рассмотрим, что из инструментов вам понадобится в первую очередь. Рассматривать буду на примере отдела продаж, если у вас его нет, то адаптируйте под свою ситуацию. 1. Надеюсь, в работе с клиентами вы используете облачную CRM-систему, и что она у вас настроена и используется правильно. Что значит правильно? То есть менеджеры по продажам могут и звонки совершать изнутри срм и письма отправлять. Тогда у вас есть...

Неделю назад все было стабильно и вдруг все изменилось. Вопрос не только в курсе доллара, карантине, закрытых границах или коронавирусе. Панические настроения, отрицание серьезности происходящего и промедление влияют на каждый бизнес сегодня. Вашим сотрудникам нужны ваши уверенность, ясность и определенность. Будет большой передел рынка. Если мобилизоваться - увеличите свою долю на рынке, подберете клиентов конкурентов. Сейчас будет волна сокращений и на рынке появится много сильных кандидатов на замену лентяям...

Если у вас не выстроена работа отдела продаж, то скорее всего у вас одна из трех ситуаций, которые перечислены ниже. В каждом случае глубина проблемы для собственника разная. 1 уровень. Явные внешние проявления неверного развития отдела продаж, когда проблему видно невооружённым глазом: регулярно не выполняется план продаж, проблемы с дисциплиной, проблемы с наймом, мало клиентов, не работает реклама. Здесь надо просто найти время и специалиста, который поможет решить эту проблему. Каждый день откладывания стоит вам потерянной и недозаработанной прибыли...

Как-то я чистила почту от спама, и мне встретилась вот такая тема письма: "Вы уже догадываетесь, что в этом письме? Или ваша интуиция еще недостаточно развитая?" :) Как вам такой заголовок? В этой теме письма нарушена грань между креативностью и уважением к получателям письма, согласны? Так что самое время рассмотреть тему обесценивания. Здесь есть две крайности: первая - когда менеджер обесценивает себя и свою компанию. И вторая - когда он обесценивает клиента. Как всегда, все проявляется в мелочах, в оговорках, в интонациях...

В одном из консалтинговых проектов на этой неделе мы настроили чат-бота с клиентом. Использовали платформу bothelp. Настроили по скайпу. Я волновалась, если честно. Впервые вместо обычной скайп-сессии с клиентом я назначила по скайпу техническую настройку. Не знала, сколько времени это займет, сколько трудностей вызовет у клиента. И знаете что? От момента когда клиент впервые услышал название платформы и зарегистрировался на ней до полной настройки, при которой уже все работает - и готовый лендинг...

Я не практиковала это на постоянной основе, но теперь думаю буду делать в каждом консалтинговом проекте. В общем, в дополнение к трем моим основным аудитам в работе с клиентами - аудиту звонков, кадровому аудиту и аудиту маркетинговых материалов - я добавила еще аудит SEO и настроек контекстной рекламы. Для этого привлекла специалиста, которого с уверенностью могу рекомендовать. И на этой неделе у меня была личная встреча с клиентом. В том числе обсуждали их результаты аудита SEO и контекстной рекламы...

Через месяц я буду отмечать пятилетие моей консалтинговой практики. Да, сейчас с улыбкой вспоминаю, как решила тогда, в кризис, уйти из найма в свободное плавание, открыть свое ИП и начать частную консалтинговую практику. Так я нашла мое призвание. Я не сразу определилась со своей специализацией - сначала акцент был на выявление причин потерь продаж и их устранение для роста прибыли и конверсии продаж. Сейчас занимаюсь комплексным развитием бизнеса, устранением хаоса, созданием системы и конечно же специализация та же - увеличение конверсии и прибыли от отдела продаж...

Давайте посмотрим, в чем отличие между курсом, тренингом и коучингом. Недавно я поняла, что просто "сделать" - мало, потому что это может означать как "сделать, и получить нужный результат", так и "сделать, но не получить желаемый результат". Что нужно, чтобы результат получить? Нужен план действий и четкое соблюдение этого плана действий. Нужны правильные инструменты, подходящие ситуации. И нужно не останавливаться, а если застрял, то чтобы помогли двигаться дальше. Это как раз про то, чем на самом деле отличаются курсы, тренинги и коучинг...