Хотите правильно вести переговоры? Пять принципов «Кремлевской школы переговорщиков» к вашим услугам. Познакомьтесь с ними обязательно.
«Мистер нет», так называли Андрея Андреевича Громыко. Интересный факт, сам он чаще слышал слово «нет», чем его произносил. Громыко был «королем» переговоров. В основу методики «Кремлевской школы переговоров» заложено пять основных принципов.
1. Слушаем оппонента
Часть людей любит много говорить. Для примера возьмем разговор двух человек. Один говорит, второй слушает. Вы должны быть вторым. То есть больше слушать. Но не только слушать, но и «слышать», а также «записывать». Не обязательно для записи использовать бумагу. Мозг – хороший инструмент для сохранения материала. Данный принцип основан на человеческих пороках. Человек часто выдает много информации. Среди нее есть полезная и ненужная информация. Ненужную отсеиваем, полезную «записываем». Этим мы упрощаем себе получение информации.
2. Задаем вопросы
Как ведет себя грамотный переговорщик? Он слушает и задает вопросы. Этот способ позволяет направить переговоры в нужное для себя русло. Оппонент раскрывается и становится более уязвим. Помните, хозяин положения – тот, кто задает вопросы. Гость, тот, кто отвечает. Первый говорит, второй предлагает. Хозяину дается право выбора.
3. Шкала ценностей
После того, как вы стали хозяином, надо определиться со шкалой ценностей. Профессиональные переговорщики знают, что определение шкалы ценностей дает право хозяину не только руководить ситуацией в переговорах, но и в любой момент «откатить» собеседника назад. Что это значит? Ответ: определить свою позицию, как самую главную в переговорах.
4. Делаем предложение от которого невозможно отказаться
Как только гость попал в ситуацию, когда стал зависимым от хозяина, он будет предпринимать попытки, чтобы выйти из такого положения.
Приступая к переговорам надо помнить, вы идете, чтобы выиграть, оппонент, чтобы проиграть. Для этого надо владеть как минимум двумя технологиями. Одна позволяет выиграть вам, вторая проиграть оппоненту. Важно дать проиграть оппоненту так, чтобы он принял проигрыш и при этом не чувствовал себя унизительно. Как это сделать? Ему делается предложение от которого он не может отказаться. И это предложение о выходе из неудобной ситуации. Оппонент сразу примет его. Ему самому не хочется находиться в таком положении.
Как показала практика «кремлевских переговоров» в 90% случаях этот способ работает.
5. Зона неизвестности
Неизвестность всегда рождает страх. В голове собеседник уже нарисовал перспективы сотрудничества. В тот момент, когда в голове рождается страх потерять перспективу, оппонент становится более сговорчивым.
Эффективны ли принципы Андрея Громыко? Что вы думаете? Ответьте в комментариях
