Продолжаем тему Как увеличить продажи в сжатые сроки и с наибольшей эффективностью. В первой части мы рассмотрели такие способы, как реклама и бартерное сотрудничество (кросс-промо, кросс-маркетинг). Во второй части материала рассмотрим стимулирующие мероприятия и непосредственно продажи.
Стимулирование сбыта
Стимулирующие мероприятия или как их часто называют – акции, без сомнения, самый часто используемый прием для увеличения продаж. И если говорить про стимулирование собственного персонала, партнеров и конечных потребителей, то в последнее время все больше компаний разрабатывают акции, направленные на все группы взаимодействия, а не на одну-две, как раньше. Остановимся подробней на стимулирующих мероприятиях для конечного потребителя.
Наиболее быстрыми с точки зрения организации и относительно экономными в финансовом плане являются демонстрации и консультации в местах сбыта, схожие с прямыми продажами, а также различные подарки и скидки при покупке товаров или услуг на определенных условиях, например, скидка 30% на второй товар в чеке в течение месяца. К наиболее затратным по времени и/или финансам можно отнести такие мероприятия, как распространение бесплатных образцов (семплинг, дегустации), а также стимулирование с элементами азарта. Эффективность таких акций и их вклад в увеличение продаж компании можно оценить с помощью большого количества различных методик.
Стоит отметить, что для улучшения показателей сбыта лучше использовать комплекс стимулирующих мероприятий с продуманной системой оценки эффективности.
Продажи
Если людям не продавать, то они не покупают. Как верно сказано! Когда сотрудники Brand4Brand проводят маркетинговый аудит компаний, то очень часто наблюдают следующую картину - бюджет на продвижение выделяется достаточно большой, заявки/обращения клиентов есть, и в достаточном количестве, а вот продажники/консультанты/операторы и тд. отрабатывают очень плохо. Причин может быть много, и устранение некоторых из них достаточно быстро приводит к увеличению сбыта. Итак, как увеличить продажи, наладив работу с сотрудниками «на передовой»? Ниже будет рассмотрено:
•Мотивация
•Изучение продукта
•График работы
•Изучение техник продаж
Прежде всего, мотивация. Люди работают не за спасибо, и не столько из-за любви к вашим товарам или компании, сколько в обмен на некоторые ценности. Продумайте KPI, бонусно-премиальную часть, нематериальную мотивацию. В общем, измените систему поощрений, и сразу увидите качественные и количественные изменения.
Еще одной причиной недостаточного объема продаж является элементарное незнание своих товаров и услуг. Проведите тренинги, объясните специфику предлагаемой продукции, и результат не заставит себя долго ждать.
Как ни странно, но на увеличение продаж может повлиять отслеживание графика работы коллектива: регламентируйте время прихода и ухода сотрудников, контролируйте «перекуры», обеденные перерывы и разговоры у кофеварки. Ведь если продажника нет на рабочем месте, то и реализации товаров и услуг не будет.
Очередной причиной недостаточного сбыта можно назвать нехватку знаний по техникам продаж. И чтобы относительно быстро исправить ситуацию, рекомендуем привлечь бизнес-тренера с соответствующей специализацией. Как показывает практика, затраты на такого специалиста отбиваются очень быстро.
Завершить тему хотелось бы вроде очевидной, но не всегда выполняемой рекомендацией - не останавливаться на одном инструменте увеличения продаж, а использовать все способы одновременно, т.е. разработать комплексную программу – именно так можно получить максимальный эффект в сжатые сроки и с небольшим бюджетом. Высоких вам продаж!