Всем привет! На связи Олег Ярый, автор курса "21 смертельный грех продавца"
В этой статье поделюсь с вами таким "смертельным грехом" "продавца" как излишнее употребление жаргонов в своей работе с клиентом.
Когда мы работаем в какой-то области, у нас, как правило, есть внутренняя терминология, где мы какие-то вещи называем упрощённо. Например, ПКО (приходно-кассовый ордер). Допустим у себя в компании мы говорим "сделай ПКО", всем все понятно. Или сделай "расходник" (расходник-расходный-кассовый ордер).
В чем разница, когда мы так общаемся внутри компании или, когда мы общаемся, так с клиентом? Разница в том, что когда коллеги разговаривают на внутренней терминологии в компании они знают значение этих терминов, а когда мы разговариваем с клиентом, то он скорее всего их не знает.
Но что происходит, когда приходят клиенты и многие "продавцы" забывают, что они разговаривают не с коллегами, а с клиентами и начинают использовать внутренние термины в общении с ними?
Клиент будет слушать профессиональные термины и не будет вас понимать, для него все ровно что, вы с ним говорите на китайском языке. Он ваших терминов не понимает точно так же как и китайский язык (если он кончено не знает китайский язык).
Вы должны чётко понимать, что не должны чрезмерно употреблять внутренние жаргоны и профессиональную терминологию. Но бывает такое, когда в силу своего профессионализма и должности, которую занимаете, вы уже настолько привыкли, что у вас проскакивают такие жаргоны.
Как действовать в такой ситуации?
Например, покупаете компьютерную технику, спрашиваете, чем отличается этот ноутбук, от того, на что вам отвечают: "Здесь "жестяк" такой, "оперативка" такая и "проц" вот такой".
У вас ступор:
Что такое «проц»?
Что такое «оперативка»?
Что такое «жестяк»?
Одним словом, вы в полном замешательстве. Такое ощущение будто подошел китаец или американец и что-то сказал на родном языке (которого вы не знаете)
Как сделал бы грамотный продавец в такой ситуации?
Приведу пример такого случая, который произошел с Андреем Игоревичем Сизовым (тренер по продажам) который он сам приводил в качестве примера на своем тренинге по продажам. Я тоже взял эту историю на вооружение, так как она очень хорошо подходит к нам.
Рассказываю: А.И. Сизов выбирал ноутбук и как я упоминал выше, продавец консультант ответил ему так как привык выряжаться среди коллег. Сизов спросил в чем отличие одного ноутбука от другого, на что ему ответили: "Оперативка" - это оперативная память, "жестяк" - это жёсткий диск, а "проц" - процессор. Но далее консультант сделал еще более грамотно, он пояснил на языке, который поймет не только взрослый человек, но и 10-ний ребенок.
Он сказал: "чтобы вам было понятно представьте, что Вы пришли в библиотеку. И то, сколько книг поместится на полках - за это отвечает "жесткий диск". "Оперативная память" - это количество библиотекарей, которые могут приносить вам книги, а "процессор" - это скорость работы библиотекарей".
Это лучший выход из ситуации, когда менеджер по продажам допустил ошибку в употреблении жаргонов и сразу же пояснил их значение на максимально доступном языке.
При разговоре с клиентом вы можете записать на диктофон ваш диалог и послушать то, что вы говорите ему, после чего сделайте анализ и уберите все термины, которые могут быть непонятны клиенту.
Друзья, если вам интересна тема системного управления продажами, персоналом и компанией, подписывайтесь на мой канал Яндекс Дзен, здесь я публикую материалы, которые у меня находятся в закрытом, платном доступе: https://zen.yandex.ru/id/5d87a24bc31e4900aef08ad4
Так же я есть во всех популярных соц. сетях:
Ютуб канал: https://goo.gl/qLYQEB
вконтакте: https://vk.com/olegyaryy
facebook: https://www.facebook.com/olegyaryy
twitter: https://twitter.com/olegyaryy
instagram: https://www.instagram.com/olegyaryi/
Блог канала PRO BUSINESS: https://goo.gl/gqZ4vm
Канал в телеграмме: https://goo.gl/afM76B