В этой статье вы узнаете о технике разговорных продаж "Антивода" и как при презентации товара делать детализацию его свойств на примере продажи в велосипеда...
Покупатель:
- Что можете сказать про этот горный велосипед?
Продавец:
- Это очень хороший велосипед. На него сейчас низкая цена, поэтому его многие покупают. Этот велосипед хорошо держит дорогу, у него отличные тормоза и красивый дизайн…
Итак, насколько хорошо по 10-бальной шкале сделал вступительную презентацию продавец? Думаю, на 3-4 баллов и не более.
В этом ответе сплошная «вода» и ничего конкретного. Так продавать неправильно. Так отвечать покупателю может только монополист. Покупатели не дураки, они сравнивают товары, цены, звонят и заходят в разные магазины, прицениваются, консультируются, советуются. Ваши конкуренты менеджеры продаж в других магазинах и компаниях тоже что-то отвечают и, скорее всего, это тоже «вода».
В продажах, переговорах и при презентации товара нужна конкретика
Чтобы выделиться среди конкурентов, надо говорить конкретные вещи. Чтобы клиент вас запомнил, нужно оставить в его памяти те слова, ту информацию, которая намного глубже раскроет его представление о товаре. При этом, конечно же, эта информация должна на 100% соответствовать теме запроса.
Продавец должен уметь раскрыть свойства товара
В презентации в продажах важна детализация описания свойств, преимуществ и иных характеристик товара. Если мы говорим про какую-то одну характеристику товара, например, велосипед «хорошо держит дорогу», то следом за названием этой характеристики нужно ее более детально раскрыть. Например, сказать за счет чего именно велосипед хорошо держит дорогу, а именно за счет шин с резиной с большим протектором и далее еще уточнить каким именно.
Если мы говорим о красивом дизайне велосипеда… Слово «красивый» - это слово в продажах ни о чем, это «вода». У каждого покупателя в голове свои субъективные критерии красоты. Это может быть цвет, надпись, формы и изгибы рамы, блеск или матовое покрытие.
Выучите свойства Вашего товара
Возьмите описание товара, инструкцию, паспорт, этикетку. Там эти свойства, как правило, указаны. Если у Вас товаров много, поздравляю, учить придется долго и много )) С этим я столкнулся, когда проводил тренинг по продажам для менеджеров компании "Авторай" (интернет-магазин продажи автозапчастей) и компании "Промышленник" (крупная компания по продаже строительных материалов). Мы прямо на тренинге брали и открывали брошюры с товарами и выписывали их свойства, чтобы потом применить формулу "Свойство товара - выгода".
Фраза "низкая цена" неконкретная и очень "заезженная"
Фраза «низкая цена» - настолько заезженная фраза, что никакого серьезного эффекта на покупателя не произведет. Сегодня везде мы видим «низкие цены», «скидки» и другую «воду» слабого маркетинга. Здесь также надо уточнить, низкая – это какая? Например, велосипед еще вчера стоил 25 000 рублей, а сегодня 18 500 рублей, это 25% скидка, то есть вы экономите 18 500 рублей. Чувствуете разницу?
Можно пойти дальше в раскрытии цены и сказать, что на эти 6500 рублей вы можете набрать дополнительного оборудования, например, замок, подставку, набор ключей, бутылочку для воды, фонарик, светоотражающий прожектор, сумочку.
В презентации товара раскрывайте каждое свойство отдельно
Фраза продавца «отличные тормоза» также, как и «красивый» само по себе, как описание товара, ничего не раскрывает. Это слово-вода. Можно уточнить, что у данного велосипеда есть как педальные, так и ручные тормоза. Ведь бывают ситуации разные. В какой-то момент удобное воспользоваться одними, в какой-то другими. Далее следует раскрыть какие именно педальные тормоза: барабанные или дисковые, в свою очередь, дисковые механические или гидравлические.
Техника «Свойства – выгода»
Есть вид велосипедных тормозов «V-BRAKE»:
- Обращаю Ваше внимание на то, что у данного велосипеда установлен ободной вид тормозов технологии «V-BRAKE». Благодаря параллельному прижиманию картриджных колодок Ваше торможение будет очень эффективным. Кстати, немаловажно то, что такие колодки легко заменяются с помощью простого шестигранника!...
Как понять фразу о том, что торможение будет "очень эффективным"? Это "вода". Можно сказать, что эффективность - это возможность одновременного торможения задним и передним тормозом, и как доказано на практике, это в 2 раза сокращает тормозной путь.
Техника «Демонстрация экспертности продавца»
Продавец в зависимости от ситуации в общении с покупателем может и дальше заниматься уточнением и раскрытием свойств и нюансов. Например, можно добавить про нюансы торможения на поворотах, на склонах и подъемах, в дождливую погоду. Каким бы грамотным ни оказался покупатель, он все равно должен знать и разбираться в товаре меньше продавца. Продавец должен доказать покупателю, что тот многого не знает о товаре, о его особенностях использования, эксплуатации, хранения, обслуживания и т.д.
Итак. У Вашего товара есть свойства (характеристики). Это его размеры, цвет, масса, их чего сделан, зачем нужен и т.д. Эти свойства продавец должен раскрывать по принципу от общего к частному. В процессе раскрытия продавец приводит конкретные примеры, опирается на отзывы клиентов или экспертов, называет цифры, статистику.
Учитываем «Зеркальный» принцип общения
Я обращаю ваше внимание еще вот на что. Погружаясь в раскрытие и детализацию свойств товара, вы должны учитывать взаимный интерес и понимание со стороны клиента. Не должно быть такого, что вы в красках рассказываете нюансы товара, а клиент просто этого не понимает. Презентация продавца – это этап продажи, когда ранее уже выявлены потребности потребителя. Продавец уже вступил в контакт и задал ряд вопросов, ответы на которые ему позволили перейти к презентации.
Презентация в магазине, торговом зале не должна быть в виде монолога продавца. Презентация сводится к взаимному общению посредством реплик или вопросов-ответов. Вы сказали – покупатель сказал. Снова вы говорите – покупатель говорит. Учет зеркальной техники продаж здесь важен потому, что это позволит вести диалог в сфере интереса покупателя.
Не стоит углубляться в детали преимуществ тормозов на скользкой дороге пересеченной местности, если вы видите, что вашего клиента больше интересует езда по городу или наиболее важным является поддержание статуса достойным брендом товара или первым делом клиент ждет от велосипеда его надежности, то есть «чтобы долго не ломался». Часто это вытекает из предыдущего опыта клиента, о котором он охотно вам расскажет, если вы на этапе выявления потребностей у него это спросите.
Ну вот, как-то так… Надеюсь, более-менее понятно написал. Если нет, пишите на почту вопросы. Возможно вы продаете не товар, а услугу или что-то редкое, или наоборот, что-то очень простое и у вас возникла сложность в том как можно применить принцип детализации, что тут можно раскрыть, когда и так все понятно и очевидно… Знайте, что любой товар, любая услуга имеет кучу свойств и нюансов их применения в практике. Надо только подумать, потренироваться и внедрить в свою практику.
Желаю Вам удачи в продажах!
