Из-за малых инвестиций реклама может не работать или наоборот – вложения будут излишни и приведут к неоправданным тратам. Расчёты помогут сбалансировать этот момент.
Шаг 1. Аудитория
Расписываем места обитания целевой аудитории. ЦА должна быть описана и сегментирована. Перечисляем все варианты офлайна, ВК, ФБ, Инстаграм и т.д.
Шаг 2. Доход с 1-ой продажи
Берём средний чек. Вывод о возможном среднем чеке можно сделать по своему прайсу. Находим маржу с 1-й продажи. Вычисляем, сколько прибыли с одной продажи.
Пример:
Средний чек – 20 000 Маржа – 40% Маржинальный доход с 1-й продажи – 8 000 р
Шаг 3. Необходимая прибыль
Считаем постоянные затраты за месяц. В них могут входить зарплата, услуги охраны, уборщицы, аренда и т.д. То, что придётся оплачивать независимо от того, есть ли продажи.
Например:
Всего вышло 500 000 рублей в месяц. К этим постоянным затратам нужно прибавить сумму желаемой прибыли. Допустим – 200 000 рублей. Итог – всего 700 000. Прибавьте к этой сумме минимум 10% – на налоги и непредвиденные расходы. Итоговая сумма – 770 000 рублей. Их нужно обеспечить маржинальным доходом.
Шаг 4. Число продаж
Сумму необходимой прибыли делим на маржинальный доход с 1-ой продажи.
770 000 делим на 8 000. Получаем 97 продаж – число сделок, которые надо совершить за месяц.
Важно: при 500-рублёвом бюджете на продвижение это практически невозможно.
Шаг 5. Процент увеличения числа клиентов
Среднюю стоимость привлечения клиентов из основных каналов продвижения делим на маржинальный доход в 8 000 рублей. Получаем процент, на который нужно увеличить число полученных клиентов – чтобы закрыть затраты на их привлечение.
Например:
Средняя стоимость привлечения клиента – 1 500 рублей. Делим её на маржинальный доход с 1-ой продажи: 1500 / 8 000. Итог: число продаж необходимо повысить на 19%.
Шаг 6. Бюджет на продвижение
Умножаем стоимость привлечения клиента на число клиентов (сделок):
1500 x 97 x 1,19 = 173 145 рублей.
На этот месяц - это необходимый бюджет продвижения.
Шаг 7. Распределение по каналам, РК
В завершение эта сумма распределяется между самыми важными каналами привлечения клиентов (например, на ВК – 100 000, на Instagram – 73 145).
Продолжайте распределять бюджет в рамках каждого канала – по рекламным кампаниям. Не забудьте выделить 10-20 % на тесты новых креативов, кампаний и каналов. 80% – оставьте на проверенные методы продвижения.
Такой подход куда больше способствует выполнению плана продаж и получению прибыли. К сожалению, многим кажется, что можно обойтись и без этих вычислений… Что ж, можно, вот только и результаты будут разниться. Да и везение – не бесконечно.
Поэтому создавайте твёрдую почву под ногами, планируйте бюджет исходя из данных о вашем продукте и аудитории.
