В данный момент я работаю над одним большим контрактом. На кону - десятки миллионов рублей выручки и несколько миллионов маржи. Это одна из главных сделок в моём годовом портфеле.
Уже проведено порядком встреч с клиентом, но мы никак не могли прийти к явному виду конечного результата, которого хочет добиться клиент. Точнее, у меня не получалось это сделать в короткие сроки.
Понимая, что так больше продолжаться не может, и я имею все шансы сделку в итоге потерять, я решил ещё раз проанализировать свое предложение.
НА ЧЁМ ОНО БАЗИРОВАЛОСЬ:
1. Набор фактов о текущем состоянии дел в клиенте по теме сделки. Я владею полной информацией того, что с технической и функциональной части ему необходимо и в каком количестве. Отлично. Дальше;
2. Учтены все мнения и пожелания специалистов клиента, которые так или иначе будут пользоваться "плодами" сделки. Все контакты собраны, предметная обратная связь получена. Отлично. Дальше;
3. Известны все конкуренты и решения, которые они предлагают. Сравнительные расчёты подготовлены. Моё предложение гораздо привлекательнее по технике и цене. Отлично. Дальше;
4. Получены и подтверждены цены от производителя. Только я имею такие условия. больше никто. Если и придут конкуренты, то только с "аналогом", но шансы на победу крайне малы.
Однако при всей подготовке чувствую, что клиент думает о чём-то ещё, и именно это не даёт случиться финальному аккорду - закупке решения.
Задаю прямой вопрос: "Что в моём предложении останавливает Вас от подписании контракта?" Ответ: "Как твоё решение позволит нам заработать на его использовании?"
Конечно же сходу я ответить на этот вопрос не смог. Взял паузу. чтобы обсудить его со своими коллегами и составить понятный для клиента план по возврату инвестиций от покупаемого у меня решения. Этому я решил посвятить отдельный пост, уже после того, как контракт будет подписан. Я надеюсь на это.
Правило, которое я для себя усвоил и применяю в продажах - "Любое предложение всегда о деньгах. Если клиент что-то покупает, нужно помочь ему на этом заработать. Тогда он всегда будет тебе благодарен. А благодарный клиент - основа продаж"
Успехов в продажах и процветания клиентам!
Купец.