Купец

Какие командировки приносят деньги продавцу и его компании? Только детально проработанный выезд к клиенту способен творить чудеса. Я имею ввиду, что подготовка ко встрече и время, потраченное в командировке должны приносить новые сделки и доход. Не подготовлен к командировке - не трать бестолку время клиента. Ничего кроме расходов такие активности не дают. Проверено. Я часто выезжаю на "очную" встречу с клиентами, которые базируются в разных городах. Дам вам советы того, как подготовится к командировке...

Хочу поделиться с вами методом одного моего клиента, который, на мой взгляд, идеально подходит к закупкам ИТ. Идеально - значит экономит себе и не даёт заработать мне. Этот клиен - мой "эталон" для разработки стратегий по повышению маржинальности в сделке и получению дохода. Так сказать win-win, выстраданный в каждой сделке. Как он покупает: 1. Запрашивает у всех партнёров Коммерческие предложения, параллельно запрашивает скидки у производителя; 2. Объявляет конкурс. На этом этапе все участники (партнёры) выставляют свои цены...

Сегодня хочу поделиться своим мнением о том, почему только часть людей могут продавать и мыслить как бизнесмен. Да, да - мыслить как бизнесмен. Это одно из главных умений профессионального продавца. Способен на это? Тогда продажи тебе по плечу. Нет? Тебе с продажами не по пути. Я выделяю 7 Анти-навыков, обладая которыми, в продажи лучше не соваться. 1. Постоянный неуправляемый "кипишь". "Хочу всё успеть, берусь за всё сразу, процесс важнее результата." Много движений в холостую. 2. Эмоциональные расстройства при отказах клиентов...

Как клиенты реагируют на импортозамещение? Учитывая, что я каждый день веду переговоры о продажах IT-технологий с различным по масштабу бизнесом, то хочу с вами поделиться реакцией моих клиентов на этот процесс. Если Вам тема близка, то напишите в комментарии свою точку зрения на этот счет. В общем и целом реакция на импортозамещение следующая. Импортозамещение превратилось в "вендорозамещение". Причем вендоры, которые подходят под определение бывают далеко не отечественными. Яркий тому пример - технологии и производители Китая...

В данный момент я работаю над одним большим контрактом. На кону - десятки миллионов рублей выручки и несколько миллионов маржи. Это одна из главных сделок в моём годовом портфеле. Уже проведено порядком встреч с клиентом, но мы никак не могли прийти к явному виду конечного результата, которого хочет добиться клиент. Точнее, у меня не получалось это сделать в короткие сроки. Понимая, что так больше продолжаться не может, и я имею все шансы сделку в итоге потерять, я решил ещё раз проанализировать свое предложение...

В один из дней майский праздников, прошёлся по рядам одного из оживленных рынков города. Цель таких похождений - посмотреть, что изменилось за то время, которое я не был на рынке: - появление или отсутствие новых товаров и точек продаж; - какое количество людей до сих пор предпочитает ходить по магазинам, а не покупать в online; - как оформляются торговые точки, какого качество товары, особенно продуктовой линейки; -изменился ли уровень автоматизации торговых точек (к примеру наличие эквайринга, а не "переведите на Сбербанк")...

Нет ничего хуже уставшего от выбора клиента. Это как выбирать себе кроссовки. Вроде бы понравились: качество, идеально сидят, цена устраивает. Но нет, внутренний азарт выдаёт очередное ошибочное утверждение: "Иди и посмотри ещё. А эти пока отложи. Твой джек-пот вот-вот и найдется!". В итоге убил кучу времени, сил, энергии. А результат? Правильно. Кроссовки не купил, расстроился, ходишь в том, что есть. Ровно также происходит в закупках у крупного бизнеса. Клиент хочет смотреть всё больше, а времени до финального выбора остаётся всё меньше...

Какая девушка выдержит жизнь с профессиональным продавцом? Как часто ребёнок видит своего отца? И сколько стоит время, проведенное с семьёй? Один из моих нерушимых принципов жизни - оберегать свою семью от любых угрожающих ей обстоятельств. Как по мне, так семья - это главное, что мотивирует любого уважающего себя мужчину на серьёзные свершения. И здесь не имеет никакого значения - кем ты работаешь, какой твой статус и сколько ты зарабатываешь. Значение имеют - желание и способности принести больше благ своей семье за максимально короткий промежуток времени...

Я восхищаюсь людьми, которые создают себе проблемы на ровном месте! Серьёзно, без шуток. Только человек, который минуту назад совершил "Fuck Up", способен генерить схематозы 10 уровня, с целью сохранить "лицо" перед своим руководством и остаться на работе. В бой идут любые аргументы-отмазки: "Не я", "я предупреждал, во всём виноваты закупщики", "исправимся, шеф, с кем не бывает", - в общем всё если бы, да кабы. "Fuck Up" - от анг. - Проиграть, провалиться. Неудача, провал, поражение. Часто употребляется в разговорной речи продавцов IT...

Война на уничтожение профессий началась. Год 2019. С приходом новых технологий, наша жизнь существенно упростилась. В то же время резко возрос риск остаться без работы. Я считаю, особенно болезненно это скажется на тех профессиях, где возможно исключить прямое ("лицом к лицу") общение с потребителем товаров и услуг. Реалии дня сегодняшнего: рабочие у станков заменяются роботами; работники Call-центров - обученными голосовыми помощниками; кассиры - кассами самообслуживания и так далее. Что делать всем этим людям и как они будут зарабатывать себе на жизнь - вопрос личного каждого...

Если клиент согласился на неформальную встречу - это непременно хороший знак того, что купец идёт по правильному направлению в выстраивании долгих отношений с клиентом. Важно знать правила поведения во время таких встреч. Почему это необходимо? Купца проверяют. Что говорит, как себя ведёт, в общем можно ли ему доверять и, собственно, какая степень доверия возможна. Чем выше степень доверия к купцу, тем больше дел с ним можно вести . Это крайне важно, так как характер получаемой информации при высоком уровне доверия, напрямую влияет на управляемость сделки купцом...

Какие сделки, достойны перехвата? Беспортно с высоким оборотом и маржой не менее 15%. В моём бизнесе - это если не сливки, то точно жирное молоко. Хотя в среде купцов есть правило - "не ломай сделку, которую не прорабатывал", иногда игра стоит свечь. Особенно, если она закрывает большую долю моего годового плана. Случаи, когда сделки закрываются конкурентами, происходят по разным причинам...