Технология скрытого управления
Схема управления субъектом
1.Сбор информации об адресате.
2.Обнаружение наилучших способов воздействия.
3.Вызов расположения (Аттракция).
4.Принуждение человека к действию.
5.Получение необходимой выгоды от воздействия
Приведенная развернутая схема описывает любую самую сложную акцию скрытого управления. В большинстве случаев она идет более просто, включая лишь часть пунктов из числа приведенных.
Сбор информации производится с целью обнаружения мишеней и приманок воздействия. В качестве их могут быть использованы слабости, присущие каждому человеку, — в этом случае блок сбора информации может отсутствовать. Кроме того, информация может быть известна заранее.
Аттракция имеет целью вызвать расположение, привлечь и удержать внимание адресата. Очень часто она уже присутствует в общении, и инициатору остается лишь воспользоваться ею. В иных случаях состояние аттракции необходимо создавать.
Скрытое понуждение к действию может осуществляться многими способами. К ним относятся: использование подходящей препарированной передаваемой адресату информации, приемы убеждения, психологические уловки и риторические приемы.
Получение управляющей информации об адресате воздействия.
Типология по особенностям восприятия
По этому параметру собеседников можно разбить на четыре типа: аудиалов, визуалов, кинестиков и дигиталов. Это определяется тем, какая из сенсорных систем у человека развита лучше: слуховая, зрительная, кинестическая или мыслительная. Человек неосознанно старается использовать преимущественно ту систему, которая у него развита лучше.
До 14 лет каждый человек способен к восприятию мира, используя в равной степени визуальную, аудиальную и кинестическую системы. Поэтому детские воспоминания этого периода остаются на всю жизнь. В дальнейшем у каждого индивидуума развивается свой избыточный канал воспоминания (либо визуальный, либо аудиальный, либо кинестический), определяющий наиболее развитой вид восприятия.
Визуалы
Визуальный (зрительный) тип характеризуется тем, что, беседуя, он жестикулирует, как бы изображая то, о чем говорит. В разговоре визуал часто употребляет выражения: "Представьте себе…; Посмотрите…; Обратите внимание, это выглядит так". При этом часто заглядывает в глаза собеседнику.Более половины всех людей относятся преимущественно к визуальному типу восприятия.
Аудиалы
Аудиальный (слуховой) тип любит употреблять выражения: "Это звучит так…; Послушайте…". При воспоминании аудиал взор обращает влево. При разговоре часто поворачивается к собеседнику боком (ухом), в глаза смотрит достаточно редко.
Кинестики
Кинестический (двигательный) тип часто употребляет слова, связанные с тяжестью-легкостью, с теплом-холодом. Например, "мороз по коже", "облился холодным потом", "тяжелая голова" и т. п. Вспоминая, кинестик смотрит прямо перед собой или вниз.
Дигиталы
Название происходит от английского «digital» — число.Люди этого типа проявляются словами, связанными с информацией, интересами, понятиями. Их любимые словечки: «интересно», «понимаю», «следовательно», «знаю». Для них самым важным является внутренний диалог. Некоторые авторы называют людей этого типа «компьютерами». Это связано, в частности, с тем, что наибольшее число представителей дигиталов среди программистов, шахматистов. Много их и среди юристов.
Разговор на разных языках
В каждом из нас представлены в определенном соотношении все четыре типа, но один нередко является доминирующим. Так, при слове «телефон» аудиал «услышит» звонок, визуал «увидит» аппарат, кинестик «почувствует» тяжесть трубки, дигитал подумает об информации, получаемой по телефону. Если вы безуспешно пытаетесь установить контакт, проверьте, на «языке» ли собеседника вы говорите? Не получается ли так, что на слова собеседника: "Чувствуете, как мне тяжело?" вы отвечаете: "Да, я это вижу"?
Если вы хотите установить хороший контакт с человеком, используйте те же слова, что и он. Если же хотите сохранить дистанцию, то употребляйте слова из системы представлений, отличной от системы собеседника.В жизни мы нередко не понимаем друг друга именно потому, что не совпадают наши ведущие сенсорные системы.
