Тема холодных звонков - №1 в продажах. Сегодня я расскажу о наиболее частых ошибках , которые совершают менеджеры по продажам, и их необходимо избегать ,потому что таким образом менеджер сам «запаривается» и «запаривает» клиентов, снижая результативность.
Ошибка №1. Нет сегментации клиентской базы.
Перед тем, как совершать любой звонок, необходимо определить и знать, а кто ваш потенциальный клиент? Нужно учитывать сегментация клиентов. Сегментация нужна вам для того, чтобы в первую очередь продавать продукт тем клиентам, трудозатраты, на организацию продаж которых минимальны при условии, что сделки с ними прибыльны. Во вторую очередь работа будет вестись с теми клиентами, на которых трудозатраты чуть больше. Первая ошибка, которую, часто допускают менеджеры – они звонят и продают товар всем клиентам, не сегментируя их. Клиент занимается дистрибуцией молочных продуктов, а вы пытаетесь ему продать импульсный товар для прикассовой зоны? Учитывается ли здесь сегментация? Нет, но таким образом менеджер быстро устает, в свою очередь результативность продаж падает и в конечном итоге компания терпит убытки.
Ошибка №2 . Отсутствует цель звонка.
Каждый раз, совершая любой звонок, вы должны знать цель своего звонка. Ваша цель должна быть конкретна, например: начать сотрудничество с клиентом; сделать целевое коммерческое предложение, учитывая специфику клиента; назначить встречу такого-то числа и т.п. Постоянно держите свою цель в голове, ведите диалог именно в этом направлении. Если же вы звоните и ставите цели более размытые, исходя из складывающего общения с клиентом, например, сначала позвоню, а там как пойдет; узнаю ФИО директора; отправлю типовое коммерческое предложение; может быть, назначу встречу, но это еще не точно - то шансы на успех уменьшаются.
Ошибка №3. Не применяются методы преодоления «блокеров».
Когда вы совершаете холодный звонок в компанию, то вначале обычно попадаете на секретаря, оператора колл-центра и т.п. Существуют менеджеры по продажам, которые используют 2 типа поведения: представляются, называют свою компанию, просят соединить с отделом закупок по вопросу коммерческого предложения/сотрудничества, или начинают сразу презентовать свою продукцию тому самому секретарю. Поэтому определите сначала, а с тем ли человеком, вы вообще разговариваете? Каждый день миллионы продавцов звонят в компанию и скорее всего, перед вами так называемый «блокер» - специально обученный сотрудник, основная задача которого не пропустить вас к лицу, принимающему решение. Начиная вступать в разговор с секретарем, упоминая словосочетания «предложить сотрудничество», «отправить коммерческое предложение», вы автоматически попадаете в спам, сразу становится понятным, что вы продавец. Для того, что произошел разрыв этого шаблона, необходимо применять специальные методы преодоления «блокеров».
Ошибка №4. Шаблонный звонок.
Холодные звонки – звонки клиентам, которые вас не знают и точно не проводят свое время в ожидании, когда же вы, наконец ,позвоните. А если вы еще и пользуетесь стандартными шаблонными способами установления контакта, то у вас может даже не быть шанса развития диалога с клиентом. «Здравствуйте! Меня зовут, я хочу предложить …. Интересно вам? ». – «Спасибо, неинтересно, до свидания!»
Ошибка №5. Звонок по скрипту.
Звонки по скрипту – звучат не естественно, иногда будто читаются по бумажке, иногда на автомате скороговоркой. Менеджер по продажам словно робот, шаг влево, шаг вправо от скрипта, и у него зависла программа. Скрипты – это то, что звучит не профессионально и никому не интересно. Научитесь говорить по телефону естественно, профессионально, с расстановками, с интонациями.
