Любые наши поступки и действия — результат деятельности мозга. И речь идет не только о физических и химических процессах. Склад ума и подверженность стереотипам также влияют на принимаемые решения и будто искривляют реальность, подгоняя ее под рамки уже имеющихся убеждений. Не последнюю роль здесь играют когнитивные искажения — «баги» в сознании, заставляющие нас ошибаться и выдавать желаемое за действительное. Как следствие — мы заблуждаемся насчет окружающих и совершаем провальные шаги, в том числе и в бизнесе. Какие же когнитивные искажения мешают зарабатывать больше?
Системная ошибка выжившего
Причина, по которой рассказы успешных бизнесменов о своих достижениях не приносят слушателям пользы. Пытаясь вникнуть в нюансы, приведшие кого-то к успеху, мы в итоге фокусируемся на не самой значимой информации, а то, что действительно важно, игнорируем.
Впервые о «системной ошибке выжившего» заговорил математик Абрахам Вальд. Он обратил внимание на то, что нелогично укреплять самолеты, вернувшиеся на аэродромы с повреждениями крыльев, фюзеляжа и проч., именно в местах повреждений. Ведь эти поломки все равно позволили экипажу выжить. Значит, куда критичнее были повреждения (например, двигателя), из-за которых самолеты не возвращались. А значит, именно эти отделы и стоило укреплять.
То же и в бизнесе. Легко вдохновляться яркими историями Amazon и Apple, в то время как в тени остаются десятки тысяч историй их провалившихся конкурентов. Но гораздо важнее знать, какие ошибки нельзя совершать, вовремя находить их в своем деле или предотвращать заранее. Конечно, историями неудач люди делятся неохотно. Но, отыскав по крупицам такую информацию, усвоив ее и применив к своему бизнесу, вы будете действовать эффективнее, нежели копируя или адаптируя чужие удачные идеи. К слову, многие это уже поняли: сейчас даже проводятся регулярные «фестивали неудач», на которых бизнесмены рассказывают слушателям о своих ошибках.
Иллюзия кластеризации
Эффект этой иллюзии заключается в том, что наш мозг видит логическую закономерность там, где ее на самом деле нет. Например, на этом строятся приметы о том, с какой ноги нужно встать для хорошего дня, или о том, что если что-то забудешь дома, значит, день будет неудачным.
Такие иллюзии очень привлекательны, но для бизнеса бессмысленны и даже вредны. «Я два раза подписывал договор в пятницу, и оба раза проекты были успешными. Но в третий раз бумаги подписали в понедельник, и все пошло кувырком. Значит, пятница — мой счастливый бизнес-день». Подобные рассуждения лишают человека трезвого взгляда на действительность, ему сложнее здраво интерпретировать факты. Ведь понедельник — это просто понедельник, и причина неудачи могла быть в чем угодно, даже в том, что людям банально сложнее работать в первый день после выходных.
Иллюзорная корреляция
Человек всегда легче замечает то, что выделяется из общего ряда: яркий троллейбус на фоне серых автобусов, рыжую девушку среди русоволосых, и т.д. Частично это искажение связано с феноменом Баадера-Майнхоф.
Иллюзорная корреляция возникает, когда мы формируем свое мнение о чем-то или ком-то, например о людях. Скажем, если у вас есть знакомый немец, и он, в пику стереотипам, непунктуален, высока вероятность, что вы начнете считать всех немцев такими.
В бизнесе эта иллюзия может помешать вам эффективно подбирать персонал или заключать выгодные контракты. Например, вы можете решить, что на встречи с немецкими партнерами можно опаздывать, ведь на самом деле немцы такие непунктуальные (см. пример выше). В результате вы можете испортить свою репутацию, а то и упустить выгодную сделку.
Недооценка размера выборки
Эта ловушка мозга основывается на нашем неумении правильно интерпретировать статистические данные. Они объективны в больших выборках и совсем не показательны — в маленьких. Однако люди обычно ожидают, что и в небольших выборках действуют те же статистические законы.
Может быть и наоборот: результаты узкой статистической выборки экстраполируются на всех окружающих. Скажем, если кто-то пару раз сталкивался с не очень чистыми на руку продавцами, этот человек может начать считать всех людей с такой профессией нечестными.
Читайте на эту тему: Зачем развивать у себя soft skills — и почему они важнее для карьеры, чем образование
В бизнесе такое когнитивное искажение может привести к принятию решений, которые не имеют под собой основания. Например, владелец винного магазина решит завозить больше сладких вин, потому что его жена и мама любят сладкие, а значит, такой продукт теоретически будут раскупать женщины. Или упустит выгодный контракт, потому что директор фирмы — бывший работник торговли, а в этой сфере, как якобы известно нашему гипотетическому бизнесмену, «все лгут».
Ошибка игрока
Люди часто думают, что цепочка случайных событий как-то влияет на последующие. Например, если монета шесть раз падает орлом вверх, то игрок начинает думать, что уж на седьмой-то раз непременно должна выпасть решка. Но реальность такова, что вероятность выпадения и решки, и орла всегда 50%. Хоть в первый раз, хоть в седьмой, хоть в сто сорок седьмой.
Поэтому нужно не бояться пробовать что-то в своей жизни снова и снова: рассылать резюме, говорить о повышении, предлагать руководству свои идеи. Один отказ или одна неудача могут ничего не значить.
Функциональная закрепленность
Наш мозг ленив. Он всегда ведет нас проторенными дорожками, предлагая привычные решения. Если мы знаем, как нужно использовать какой-либо предмет, то обращаться с ним иначе нам будет очень сложно. Например, лейка предназначена для полива растений. Но однажды в нее додумались насыпать земли и посадить комнатный цветок или и вовсе использовать как вазу. Получилось очень мило и оригинально, и сейчас подобными картинками завален весь pinterest.
Читайте на эту тему: Мозг не любит бедность и жирную еду, но ему полезны вино и сон. Что еще вы не знали о мозге
Старайтесь преодолеть в себе этот ленивый защитный механизм и почаще задаваться вопросами «а как еще я могу это использовать?», «а как по-другому?». Только после выхода за рамки привычного можно нащупать настоящий креатив. А это — то, что приводит к появлению новых бизнес-идей. Так было изобретено множество вещей — от вафельного рожка для мороженого и антикафе до ряда современных гаджетов.
На тему развития креативности (в том числе в ключе бизнеса) много полезного написали Майкл Микалко («Взлом креатива», «Рисовый штурм и еще 21 способ мыслить нестандартно», «Игры для разума») и Игорь М. Намаконов («Кроссфит мозга»).
Эффект IKEA
Это когнитивное искажение касается не только отношения людей к скрученной ими собственноручно мебели. Люди склонны выше ценить то, к чему так или иначе сами приложили руку. Поэтому дети охотнее едят обед, если помогали маме его готовить, а женщины всего мира «подсели» на браслеты Pandora, потому что их нужно собирать самой.
Этим «багом» можно воспользоваться практически в любой работе и любом бизнесе. На этом принципе базируется популярность LEGO, журналов с наклейками, наборов для приготовления тортов и многого другого. Поэтому, если вы продаете что-либо, подумайте, как покупатель сможет сам внести изменения в ваш продукт. В идеале — при соблюдении баланса между активным участием человека и простотой выполнения необходимых действий.
Больше об этом — в книге У. Лидвелла «Универсальные принципы дизайна».
Эффект морального доверия
Это когнитивное искажение тесно связано с таким понятием, как репутация. Если в течение какого-то времени человек является примером в чем-либо, совершает верные шаги, принимает полезные для компании решения, впоследствии его действия уже не ставятся под сомнения. Пресловутое «сначала студент работает на зачетку, а потом зачетка — на студента» строится именно на этом эффекте. По этой причине человек, у которого, как считается, нет предубеждений, в будущем имеет высокие шансы «попасться»: ведь он и сам уже считает себя эталоном в чем-либо.
Помните об этом «баге», когда будете советоваться с бизнес-партнером. Решения не должны приниматься по той лишь причине, что их озвучил конкретный человек: это алогично и иррационально. Именно из-за такого когнитивного искажения на взятках часто попадаются борцы с коррупцией, а на изменах — убежденные моралисты.
Эффект потерянных вкладов
Подобное когнитивное искажение заставляет людей играть в казино и не отходить от автомата с мягкими игрушками. «Баг» заключается в том, что чем больше денег потрачено (проиграно), тем сложнее остановиться: ведь игрок начинает учитывать вложенные ранее средства. Но это приводит только к тому, что стоимость приза повышается, при этом все равно нет гарантий, что его удастся выиграть. Ученые связывают этот эффект с боязнью человека потерять средства, а в случае выигрыша (даже доставшего высокой ценой) ощущения потери не будет.
В бизнесе подобный эффект может двигать людьми при спонсировании убыточных проектов. Человек вспоминает, сколько денег было вложено, и, несмотря на существенные суммы, ему хочется вложить еще и еще — в надежде, что все когда-нибудь вернется. В таких ситуациях рекомендуется исключить из фокуса внимания все предыдущие расходы и осознать, есть ли смысл вкладывать деньги в проект на данном конкретном этапе.
Подробнее об этом — в книге Д. Канемана «Думай медленно… решай быстро».
Оказывается, склад ума также может мешать зарабатывать. Ученые из Геттингенского медицинского центра (Германия) экспериментальным путем выяснили, что мозг творческих людей препятствует их заработку.
В ходе эксперимента людям творческих профессий необходимо было нажимать на кнопку, когда они видели зеленый цвет. За это испытуемым платили 30 евро. За остальные цвета не платили ничего. МРТ показала, что при обнаружении «денежного» цвета активность мозга в том участке, который ответствен за вознаграждение, у творческих людей была низкой. Когда же нужно было делать то же самое, но уже без денег, мозг художников и музыкантов активно вырабатывал дофамин — гормон удовольствия. Ученые пришли к выводу, что для творческих людей процесс куда важнее результата, даже финансового, и — парадокс — они могут работать эффективнее, зная, что не получат за это денег.
Что ж, мозг — штука сложная, со своими причудами и особенностями. Но в наших силах превратить в достоинства даже его недостатки и «баги». Например, важно учитывать особенности работы мозга при формировании привычек и не забывать о том, что полезно для когнитивной деятельности. Это поможет превратить мозг из непослушного «компьютера» — в верного союзника.
Текст: Александра Тылец
Оригинал статьи вы можете прочесть на сайте KVADRAT.IO, перейдя по ссылке.
Читайте на эту тему:
Мозг не любит бедность и жирную еду, но ему полезны вино и сон. Что еще вы не знали о мозге
10 лучших книг 2018 года для бизнеса и саморазвития
Как выучить язык и перестать есть на ночь: лайфхаки от эксперта по привычкам
