Исследование воронки продаж позволяет выявить слабые места в работе менеджеров. Это надежный, простой и быстрый способ понять, как повысить доход компании. В результате вы не только будете знать, каким процессам следует уделить внимание, но и сможете прогнозировать продажи более уверенно. В ходе анализа нужно уделить внимание следующим пунктам:
- Стремитесь расширить пропускную способность воронки: в идеале на каждой ступени должно находиться максимальное количество квалифицированных лидов.
- Уделяйте достаточное время правильному расчету конверсии. Ее следует улучшать от этапа к этапу и не зависеть от увеличения входящего потока.
- Определите этапы, где вы теряете покупателей и проанализируйте возможные причины этих проблем.
- Определите, какие продукты, целевые группы и каналы продаж способны увеличить конверсию. Первоочередность этих направлений нужно разъяснить продавцам и маркетологам.
- Клиенты должны проходить через все ступени, не пропуская какую-либо из них.
Если в существующей воронке продаж все же обнаружились проблемные места, грамотно вычленить эти «узкие» места поможет методика bottle neck. «Узкое» место здесь — процесс в цепочке, чья ограниченность снижает мощность всей цепочки. Такие процессы говорят о неудовлетворительном состоянии процесса продаж и наблюдаются в любом бизнесе, в не зависимости от его успешности и масштабности. Для исправления ситуации нужно обратить внимание на такие моменты:
- Количество лидов на каждой из ступеней. Слишком большая цифра — повод насторожиться и провести детальное изучение ситуации.
- Как проходит работа по улучшению точек взаимодействия с клиентами (используются ли для этого специальные программы).
- Осуществляется ли сбор данных по переходам лидов на этапы.
- Проведена ли оценка переходов клиентов относительно действий менеджеров.
- Насколько отработаны бизнес-процессы, которые должны устранить сложности на этапах воронки.
- Работает ли система оценки навыков персонала на основе листов развития.
- Отрабатывают ли сотрудники возникающие в процессе переговоров трудности, проводятся ли тренинги по проблемным ситуациям.
- Как анализируется процесс перехода лида на новую ступень.
- Квалифицируются ли клиенты согласно имеющемуся профилю целевой аудитории.
- Какие каналы продаж наиболее эффективны и выявлены ли они.