SalesUp Consult

Бесспорно, подбор надежных людей в коллектив — самый ответственный процесс. Пока я трудился в высшем менеджменте (руководил группой компаний Металл Профиль / Пласт Профиль, холдингом ИЗОБУД, управлял продажами и развитием крупных логистических компаний, занимающихся международными перевозками) и сейчас, работая в управлении консалтинговых проектов, занимаясь построением и развитием клиентских продаж, я провел более 1500 собеседований и интервью лично. Подобные встречи легко делятся на 2 типа —...

В современном мире существует достаточно различных каналов получения клиентского трафика. Уверен, навскидку вы сможете назвать больше 10. Но нужно отдавать себе отчет, что источники потока клиентов - не универсальны. В зависимости от сферы вашего бизнеса нужно подбирать каналы, которые будут приносить вам квалифицированных лидов - людей, которым нужен ваш продукт и они могут себе позволить его купить. Лидогенерация должна быть нацелена именно на такой трафик, чтобы не тратить время и силы менеджеров на обработку нецелевых клиентов...

Многие продавцы считают, что разговор с клиентом по сценарию звучит фальшиво. Согласны, механически читать шаблон не стоит, но, признайте, что подготовленный текст для звонка может значительно улучшить результаты переговоров. Далеко не каждый продавец может задать вопросы и найти ответы, которые в конечном счете приведут к реализации продукта. А с шаблоном диалога реально увеличить объем сбыта в несколько раз! И даже если переговоры не закончились сделкой, то у менеджера есть представление о потребностях потребителя, его желаниях, и готовности приобрести товар в будущем...

Столкнулись с падением продаж и уходом потенциальных клиентов, предпочитающих заключать сделки с другими? Вероятно, пришло время познакомиться с тем, как работают остальные продавцы в вашем секторе. Попробуйте провести исследование компаний, ведущих аналогичную деятельность. Анализ конкурентов помогает лучше понять своего типичного клиента, увидеть и оценить стиль работы и технику продаж менеджеров, найти путь, позволяющий выделиться и многое другое. Каким образом нужно проводить конкурентный анализ и на какие моменты стоит делать акцент, читайте далее...

Главная задача сотрудников отдела продаж — общение с покупателями. В это понятие мы включаем телефонные переговоры, переписку (в чатах, мессенджерах, почте), встречи с клиентами, если это требуется для закрытия сделки. Как показывает практика, целевая деятельность менеджеров сильно разбавлена второстепенными моментами, отвлекающими специалиста от непосредственных продаж. Оптимизировать временные затраты продавцов, выяснить, что влияет на снижение продуктивности и направить их энергию в нужное русло можно с помощью такого способа как фотография рабочего дня...

Открывая дело, мы ставим главной целью получение максимально высокого дохода. Закономерно, что основные усилия собственников прикладываются именно в этом направлении. Существуют ли рычаги влияния на прибыль — спросите вы. Конечно! Рассказываем, за счет чего обеспечивается увеличение продаж, и чему отдавать предпочтение на разных этапах развития. Предпринимательская деятельность есть сумма величин, измеряемых качественно и количественно. Часть из них имеет прямое влияние на объемы сделок. К таким...

Понимание желаний и потребностей клиентов — ключевой момент успешных продаж. Исследование предпочтений потребителей показывает степень удовлетворения, позволяет оперативно отвечать на запросы и строить долгосрочные отношения. Как правильно проводить анализ целевой аудитории и какие методы исследования использовать, читайте ниже. Определитесь, что вы хотите выяснить у покупателей и стройте запросы соответственно. Допустим, нужно понять: Методы анализа клиентов Обратная связь от существующих покупателей получается путем обзвона некоторой их части...

Важный инструмент, использование которого помогает увеличить прибыль — это digital pipeline (цифровая воронка продаж): менеджеры ведут лида к сделке с учетом маркетинговых навыков, что положительно влияет на ключевые точки контакта. Действие digital pipeline начинается тогда, когда контакт с потенциальным клиентом уже имеется и нужно расширить стенки воронки. Для правильной работы инструмента необходимо произвести определенные настройки: Самыми важными этапами процесса продаж считается выявление потребностей, проведение презентации и выставление коммерческого предложения...

Исследование воронки продаж позволяет выявить слабые места в работе менеджеров. Это надежный, простой и быстрый способ понять, как повысить доход компании. В результате вы не только будете знать, каким процессам следует уделить внимание, но и сможете прогнозировать продажи более уверенно. В ходе анализа нужно уделить внимание следующим пунктам: Если в существующей воронке продаж все же обнаружились проблемные места, грамотно вычленить эти «узкие» места поможет методика bottle neck...

Процесс продаж сопровождается множеством итераций. Часть из них вы просто не можете обойти. Некоторые ошибки — это вещи, о которых сотрудники даже не подозревают, их иногда маскируют под достижения или положительные результаты, хотя они способны нанести ущерб бизнесу в долгосрочной перспективе. Предлагаем познакомиться с краткой информацией об основных промахах, совершаемых в ходе операций по сделке. В CRM не должно быть нечетких статусов покупателей с отметками «клиент думает», «работа в процессе», «отложено»...

Термин конверсия в продажах означает количество закрытых сделок. Этот параметр позволяет оценить работу отдела продаж на всех этапах. Если на этом пути возникают сложности, важно отследить факторы, которые оказывают влияние на увеличение конверсии продаж. К ним относят: Сотрудники отдела продаж должны обладать определенными умениями. Для того, чтобы понять уровень менеджеров, следует проанализировать качество совершаемых ими звонков. На основе проведенного анализа необходимо внести корректировку в существующие скрипты...

Бизнес воронка продаж должна ответить на основной вопрос о путях увеличения прибыли. Для этого воронку нужно рассматривать в разрезе по таким направлениям как: Отслеживание новых и текущих покупателей позволяет вовремя увидеть проблемы и указать на них менеджерам. Также здесь достаточно легко отследить и измерить конверсию, помочь лидам перейти на следующий этап без потерь, подтолкнуть их ко второй и третьей покупке. Анализ каналов продаж (рассылка, реклама, вебинары, звонки и прочее) дает возможность...