Захватывающее исследование ценовой психологии показывает, что маркетолог может немного изменить цену, чтобы сделать ее более привлекательной. Все мы знаем, что цена в $2,99 ниже, чем цена в $3,00. Это лишь одно из многих предвзятых мнений, которые имеют люди, когда речь заходит о ценах.
1. “Эго” ценообразование
Как вы думаете, если ваш день рождения, скажем, 10 июля, сделает ли это вас более вероятным покупателем книги, стоимостью в 10 долларов, чем человека, чей день рождения, например, 5 августа?Исследование предполагает, что да.
В одном из недавних исследований Кейт Коултер и Дхрув Гревал проверили силу дней рождения, посмотрев, повлияет ли это на решения людей о покупке. Они сказали некоторым из участников своего исследования, что могут купить обед в местном ресторане по акции за 39 долларов.
Они рассказали другой группе людей точно такую же информацию, но они немного изменили цену для каждого человека; они включили даты рождения в цену. Например, если человек родился 26 декабря, обед обойдется в 39,26. Если родился 8 октября, обед обойдется в 39,08 долларов. Ну вы поняли идею.
Наконец, чтобы убедиться, что просто добавление центов к цене не является решающим фактором, они сказали, что стоимость обеда составляет 39 долларов и некоторое количество центов, но не их дата рождения.
После того, как все узнали про акцию, их спросили, какова вероятность того, что они купят обед. По сравнению с людьми, которые видели цену в 39$, и людьми, которые видели цену с количеством центов без привязки к их дате рождения, люди, которые видели цену с их датой рождения в ней, были более склонны покупать обед.
То есть, мы видим, что простого сопоставления цены с отдельным потребителем может быть достаточно, чтобы увеличить шанс принятие решения о покупке.
2. Эффект запятой
$ 1200
$ 1,200
Как вы думаете, вы с большей вероятностью купите компьютер за 1200 долларов или за 1,200 долларов? Если вы разумный человек, вы бы правильно поняли, что я дважды назвал вам одну и ту же цену. Однако эта небольшая запятая может сильно повлиять на восприятие цены.
Другое исследование, проведенное Китом Коултером и его коллегами, заставляло людей читать список больших цен. Они либо содержали запятые ( 1,858 $), либо нет (1858 $). Позже всех спросили, насколько большими показались им цены ?
В среднем версии цен с запятыми казались больше версий без запятых. Так что держите эти запятые при себе, если хотите, чтобы ваша цена выглядела ниже.
3. Эффект относительного размера
Допустим, я хочу предложить скидку на один из моих товаров. Какой лучший способ визуально отобразить скидку для моей аудитории? Допустим, я предлагаю товар за 10 долларов, когда обычная его стоимость составляет 50 долларов.
Согласно исследованию, я должен сделать свою цену со скидкой меньше, чем розничная цена:
Причина в том, что «маленький» шрифт соответствует «низкой» цене, и исследование психологии цен, которое проверило, должна ли цена со скидкой быть визуально меньше или больше первоначальной цены, показало, что эта версия отображения скидок является лучшей. При сравнении объявления со скидкой, напечатанной крупным шрифтом и объявления, с меньшим шрифтом для цены со скидкой, люди с большей вероятности купят продукт при втором варианте.
4. Консолидированные доплаты
В психологии ценообразования есть феномен, с которым вы, вероятно, очень хорошо знакомы: ценовое разделение. Это то, что происходит, когда магазин показывает свою цену отдельно от стоимости доставки и обработки заказа. Это, как правило, хорошая стратегия, потому что основная цена ниже,при отдельном отображении дополнительной платы. Если вы сравните «$ 12 + $ 3 » и «$ 15, включая доставку», то выглядеть ниже будет вариант при разделении цены.
5. Эффект нисходящего порядка
Во многих сценариях продажи люди не просто продают один продукт; они продают из набора доступных продуктов или услуг. Вопрос: как мы можем подтолкнуть людей к выбору более дорогого варианта? Один из способов сделать это - следить за порядком, в котором вы представляете свою продукцию.
В недавнем исследовании Кванхо Сук и его коллегам разрешили взять под контроль пивное меню одного бара. Все, что они делали, это меняли порядок, в котором предлагалось пиво. Несколько недель, пиво предлагалось от самых дорогих к самым дешевым. В другие недели наоборот, от самых дешевых к самым дорогим.
В конце восьми недель бар поделился своими результатами продажам с исследователями. За эти восемь недель они продали более 1000 бутылок пива, но когда исследователи посмотрели, какое пиво выбирают люди, они обнаружили, что это зависит от недели.
В те недели, когда пиво предлагалось в списке от самых дорогих к самым дешевым, люди, как правило, заказывали более дорогие бутылки, чем в те недели, когда пиво в списке начиналось от самых дешевых до самых дорогих. Похоже, что когда люди рассматривают более дорогие варианты в первую очередь, они подталкивают их к выбору более дорогого продукта, чем если бы они начали с более дешевого варианта.
