Подержанные автомобили делятся на две категории: хорошие и плохие. Плохие должны стоить дешевле. Однако проблема заключается в том, что только продавец знает, в каком состоянии машина. Это - ассиметричность информации. Покупатель находится в неведении. У него появляются подозрения. А может продавец что-то скрывает? Пытается обмануть?
И это ведет к настоящей проблеме. Предположим, мы хотим продать подержанный автомобиль в отличном состоянии. Но покупатели опасаются, что мы всучим какую-то дрянь. В итоге придется либо отказаться от продажи, либо скинуть цену. А итог в масштабах рынка - нечестные сделки вытесняют с рынка честные. Продавцы, желающие выдать плохой товар за хороший, побеждают. Это не только об автомобилях. Аналогично - страхование, кредиты, фриланс и т.п. Звучит понятно, но за эту простую мысль Джордж Акерлоф получил нобелевку.
Проблема ассиметричной информации частично решена благодаря интернету. Можно сравнить сотни машин, а совершив неудачную сделку, начать плакаться в Фейсбуке, распространяя негатив о продавце. Но все равно - если качество услуг высоко, а компания не хочет скатываться в обман, выход - максимальная открытость.
Тот же рынок подержанных автомобилей в США взорвала компания CarMax. У них: фиксированные цены, комиссионные продавцов не зависят от цены автомобиля, покупателям предоставляется вся возможная информация. И интересная мелочь. Обычно менеджер смотрит в экран, а покупатель видит заднюю часть монитора. В CarMax компьютер стоит сбоку, чтобы и покупатель, и продавец видели экран одновременно.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта. CEO Eldey Group.
Больше в моей книге: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом". (ЭКСМО, Ozon, Litres)
Самые популярные статьи канала "Психология Маркетинга"
Как одна фраза снизила уровень "пьяных" ДТП в США
Эти заоблачные цены в магазинах аэропортов
Этот метод меняет поведение человека! Даже "трудного подростка"
А ты знал, что Ева съела вовсе не яблоко? Это эффект иллюзии правды!
Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита
Треугольник Канижа - почему человек видит то, чего нет
ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии? "
