Цель – рост среднего чека. Достойная цель, даже на главной странице моей компании написана. Только на практике цель, спустившись до рядовых менеджеров по продажам, трансформируется в задачи: убедить клиента купить более дорогой товар или впихнуть ему дополнительно еще несколько продуктов.
С реализацией этой цели мы постоянно сталкиваемся на практике. "Возьмите этот – тут более мощная камера". "Давайте дополнительно подберем чехол". "Еще бы надо помыть двигатель машины" С точки зрения покупателя «рост среднего чека» выглядит достаточно противно.
Увеличить средний чек можно. Только придумайте в начале решение – как это сделать, сохранив удовлетворенность потребителей. А не просто ставьте задачу в KPI консультантов. Большинство продавцов не будут думать. Им безразлична капитализация и долгосрочные планы компании. Чтобы получить свою премию, они будут именно впаривать.
А в идеале – увеличивайте не объем покупки, а объем обслуживания. Мир переходит к экономике впечатлений. Делайте больше, чем обещали, создавайте приятные воспоминания. Если строите бизнес надолго – это более выгодная стратегия.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта. CEO Eldey Group.
Больше в моей книге: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом". (ЭКСМО, Ozon, Litres)
Самые популярные статьи канала "Психология Маркетинга"
Как одна фраза снизила уровень "пьяных" ДТП в США
Эти заоблачные цены в магазинах аэропортов
Этот метод меняет поведение человека! Даже "трудного подростка"
А ты знал, что Ева съела вовсе не яблоко? Это эффект иллюзии правды!
Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита
Треугольник Канижа - почему человек видит то, чего нет
ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии? "
