Представьте, что вы пришли на собеседование в хорошую компанию. И вам предложили «продать ручку». Идея довольно заезженная, но продолжает пользоваться популярностью. Как отвечать на такие вопросы? И зачем их задают в принципе? Давайте разбираться во всём по порядку.
Зачем работодатель просит продать ему ручку?
Мотивы могут быть разными. Как правило, такой вопрос задают, если работа связана со сферой продаж, или если в профессии требуются находчивость и приветствуются нестандартные решения.
В среде продажников приём позволяет оценить кандидата в деле, степень его упорства и готовность продавать. Если соискатель не может найти аргументы или отказывается продавать вовсе – это сигнал, что аналогично он себя поведёт и с клиентом. Работодатель оценивает старание претендента, стрессоустойчивость, реакцию на отказы, умение выходить из зоны комфорта.
Ведь в анкете можно записать себя в какие угодно гении продаж, но продажу ручки «завалить». Важно не только сформулировать предложение, но и пройтись по всем этапам продаж. Ведь от кандидата с опытом именно этого и ждут.
8 правил продажи ручки, которых стоит придерживаться
Собеседовать кандидата могут кадровик, руководитель отдела продаж или руководитель организации. В первом случае, обычно оценивают знание этапов продаж, во втором и третьем варианте, могут обратить и на ваши личные качества.
В любом случае, для успешной продажи ручки придерживайтесь нескольких правил.
1. Не нужно спешить. Вы можете попросить несколько минут на подготовку;
2. Изучите товар. У ручки есть порядка пяти важных параметров:
- ценность для клиента (практическая, имиджевая, золотая и т.п);
- фирма-производитель;
- особенности (тяжелая, лёгкая, большая или маленькая, металлическая или пластмассовая, чернильная, с двумя стержнями и т.д.);
- внешние параметры (дешёвая или дорогая на вид);
- возможности (пишет в космосе или под водой и т.п.).
3. Беседу можно начать со «шторок» (располагающего замечания или вопроса на отвлечённую тему). Далее придерживайтесь основных этапов продаж (сбор информации, выявление потребностей и УТП, презентация, лёгкий шаг и отработку возражений). Работодатель это точно оценит.
4. Задавайте столько вопросов, сколько потребуется для составления подходящей презентации.
5. Придерживайтесь техники активного слушания. Уделите особое внимание выявлению потребностей. Можно спросить: «Как часто вы пишите?» «Что будете делать, если в ответственный момент в ручке закончатся чернила?» «Носите ли вы с собой запасную ручку».
6. Не нужно приписывать ручке свойства, которых у неё нет. Также не нужно обесценивать товар, если ручка дорогая. Ложь – это не лучший вариант.
7. Дайте клиенту подержать ручку в руках, поддерживайте зрительный контакт, используйте невербальное общение.
8. Если клиент согласился на покупку, можно предложить купить что-нибудь ещё: блокнот, пару запасных стержней. Такой од покажет ваше стремление к продажам и выделит из числа других кандидатов.
Как составить презентацию
Если вы правильно выявили потребности клиента, продать ручку будет не трудно.
Например, если клиент часто пишет – аргумент долго не заканчивающиеся чернила. Маленькая и не протекает, удобно носить с собой даже в кармане пиджака и не бояться, что одежда будет испорчена.
Как отработать возражения
Какие-либо возражения вы услышите в любом случае. Это нормальное развитие ситуации. Согласитесь с позицией клиента и приведите контраргумент.
Например:
- Моя ручка меня полностью устраивает. Другая мне не нужна.
- Я с вами полностью согласен. У вас действительно замечательная ручка. Но вы же не будете спорить, что ручка – важный инструмент делового человека? Случается, что ручка перестаёт писать. Очень неприятно, если это произойдёт в самый ответственный момент. Поэтому в арсенале лучше иметь не менее трёх ручек. Я предлагаю вам надёжный запасной вариант.
Если клиент ни в какую не соглашается, можно попробовать нестандартные ходы.
Например:
1. Купите у меня ручку, она вам пригодится, чтобы давать, её продать следующим кандидатам.
2. Вы слышали, что из-за распространения цифровых устройств заводы по производству ручек скоро закроются? Шариковая ручка будет очень редким и дефицитным товаром. Рекомендую сделать запас.
3. Если ручка дорогая, в случае отказа можно сказать, что тогда вы оставляете её себе. И демонстративно убрать в карман.
Как завершить сделку
Сделка обязательно должна быть завершена. То есть, от клиента нужно услышать окончательное утвердительное «Да». Способов это сделать много.
Самые распространённые:
1. Выбор без выбора. Клиенту нужно задать ограничивающий вопрос: «вам удобнее расплатиться наличными или картой?» или «На какое время вам оформить доставку?»
2. Уходящий поезд.Подойдёт, когда клиент выдерживает паузу, хочет подумать и перенести сделку. Ваша задача – замотивировать сделать покупку здесь и сейчас: «У нас осталось всего две штуки», «Сегодня последний день акции, вы сэкономите хххх рублей» и т.д.
3. Метод трёх да. В основе метода лежит психология. Если человек несколько раз скажет «да», сказать «нет» ему будет тяжело. «Вам нравится цвет ручки?», «Вы согласны, что это лучшее предложение для вас?» «Оформляем?» Вопросы нужно подбирать под ситуацию и задавать без пауз, сразу друг за другом.
Перед важным собеседованием потренируйтесь «продать ручку» знакомым. Работодатель может и не дать такое задание, зато вы придёте во всеоружии.
Кстати, некоторые компании предлагают весьма необычные вакансии. Узнайте, куда можно устроиться волшебником или гением.
