Недавний опрос показал, что с VIP и премиум-клиентами работает меньше половины коллег.
И Вы знаете — я не удивлена. Часто руководители агентств годами говорят о планах уйти в VIP-сегмент, но воз остается на месте.
Почему?
Вот самые распространенные (и самые стереотипные) ответы. «VIP-клиентов давно разобрали!» Вы удивитесь, но конкуренция в премиум-сегменте даже ниже. Каждое агентство продвигает горящие туры, супер-предложения по самой низкой цене. За какую аудиторию они борются? Правильно, эконом, именно там цена имеет определяющее значение, остальное вторично.
Я ни в коем случае не хочу принизить «бюджетных» туристов. Быть можно дельным человеком и ездить в двойки на Гоа.
Но речь-то не о них. Речь о Вашем бизнесе, для которого эконом-чек - это больше затрат, больше труда для достижения нужной суммы. «VIP-клиентов надо облизывать!» Поверьте, их давно уже облизали и без Вас. Забудьте фразу из фильма «Красотка» и запомните: статусные клиенты покупают не «лизоблюдство», а профессиональное решение своих задач. Потому что, как правило, для них самое ценное - это время. «Если что-то будет не так, этот клиент нам устроит...» У Вас есть договор, у Вас у Вас есть зона ответственности. Если Вы не уверены в качестве работы Вашего агентства и боитесь "играть по-крупному" - значит, пора заняться стандартами, дисциплиной, квалификацией. Не прячьтесь в песочнице со словами "Я еще маленький, посижу лет пять на горящих, а уж потом …" Работая только в эконом-сегменте, опыта для «эксклюзива» Вы не наберетесь. Чтобы драться, надо драться.
А «устроить» Вам может любой клиент, увы.
Ну и на десерт: «В моем городе нет VIP-клиентов!» Да ладно! В любом городке, все равно есть местные начальники, бизнесмены, какие-то преуспевающие люди. И, опять же, кто Вам мешает выйти в онлайн на VIP-клиентов? Кроме Дядюшки Страха, который совсем не дружит с Дядей Кошельком?
А теперь ложка дегтя. В каком случае к Вам и правда не пойдут премиум-клиенты? Если Вы:
- ничем по факту не отличаетесь, кроме вывески «VIP»
- не имеете уникальных предложений или сервисов;
- когда Ваши "предложения для VIP-туристов" - это просто отели с ценниками подороже
Поэтому вот Вам вопрос-домашка: что Вы можете предложить премиум-клиентам особенного?
