ПОЧЕМУ ПАРТНЕРЫ ОТКАЗЫВАЮТСЯ РАБОТАТЬ С ТОБОЙ?
(И как все таки донести до партнера, что ему выгодно работать с тобой)
Помнится мне, что мы уже разбирали частично эту тему.
НО.
Сегодня хочу прям подробно разобрать этот вопрос, особенно актуальным он стал после вчерашнего поста. Что делать стало вроде понятно, а что говорить и как донести до партнера выгоды - не понятно. А ведь чаще всего, партнеры отказываются, потому что не видят никакой выгоды для себя. А она есть.
Я помню у меня очень крепко так бомбило, когда я звонил партнерам со своими рассказами о прекрасном будущем, о том, сколько клиентов я им приведу и что мы будем зарабатывать если не миллионы, то сотни тысяч. А они крутили у виска и посылали на все четыре стороны.
И я прям искренне не понимал, НУ КАК, КАААААААК можно отказываться от дополнительного заработка? Ну это же совсем дураком надо быть. «Вот я бы точно не стал отказываться от такого, если бы у меня был бизнес. ЭТО Ж БАБКИ» говорил я, пока у меня не появился собственный бизнес…
И только в тот момент я понял, насколько это непривлекательное предложение, особенно когда это говорят с порога, в лоб и вообще никак не объясняя, в чем суть. Да, есть определенное количество предпринимателей, которые уже в курсе этой схемы и готовы сразу работать, но вот большинство - нет.
А еще, когда у меня появился свой цех (и когда про меня еще не знало так много людей), мне часто звонили ребята в поисках партнера. И как же ужасно они разговаривали. Сюда пожалуй лучше всего подойдет фраза - отвратительно. И очень большая проблема заключается еще в том, как потенциальные партнёры звонят.
Серьезно, похожи на коршунов или гиен, которые хотят просто полакомиться «кусочком» бизнеса. И разговаривают соответствующе. Нагло, надменно. Как будто не учитывают, что разговаривают с ЧЕЛОВЕКОМ и у него тоже есть свои интересы.
И это вполне оправданно. Когда человек задаёт себе вопрос: Сам то стал с собой работать? Не эти розовые очки «Да кто ж от такого откажется», а серьезно? Разговоры свои слушали? Анализировали? Самим то интересно будет так поработать? Я думаю нет. Вот и остальным предпринимателям не интересно.
Я по большей части понимаю, все эти «высокие материи» про помощь бизнесу, предпринимателю уходят на второй план, когда еле-еле концы с концами сводишь. Но никто не станет работать с человеком, которого интересует только заработок и все разговоры у него про деньги.
Это партнерство. Партнерство должно быть на равных. Соответственно если предприниматель выплачивает деньги за вашу работу, вы должны эту работу выполнять. А то большинство звонят так - есть заявки, будем передавать, с вас 10% с каждой закрытой сделки.
Да я в гробу видал эти ваши заявки. У меня есть свои замеры, свои клиенты, у меня куча других заморочек. Даже с учетом менеджера и замерщика - я не буду их дополнительно нагружать непонятно какими заявками. Что я знаю точно: я потрачу время, ресурсы и деньги. Чего я не знаю: заработаю ли я.
Давайте по-другому заверну. Вы когда с такими предложениями звоните людям, это тоже самое, как вы смотрите в инсте рекламу казино, каперов и прочей шелухи. Вы точно знаете, что вы потеряете деньги, время, а взамен не получите ничего. Интересная сделка для вас? Будете вписываться? Чет не вижу рук.
Поэтому я всегда ребятам говорю - сначала поймите: что вы делаете, зачем, за что отвечаете, какие показатели планируете получить и только после этого звоните будущим партнерам! Не надо предлагать им вложиться в казино / поставить на 100% верняк / вложиться в пирамиду.
Еще упростим. Мало кому интересны просто заявки, при чем не важно откуда (не берем сейчас крупняков со своим отделом продаж и штатом в 100 сотрудников). Партнерам интересны какие-то действенные клиенты: замеры, проекты, люди, которые уже готовы подписать договор.
И вот это стоит доносит до партнеров. Что мы не будем передавать все подряд заявки. Мы их обрабатываем, прозваниваем, вытаскиваем максимум информации из клиента и только потом передаем ему на замер. То есть он едет к клиенту, который готов заказывать!
В любом другом случае вы будете получать отказы потому что: съездить на замер - расход, посчитать смету - расход, позвонить - расход, сделать проект - расход, общаться с вами - расход. А вы требуете от человека доход. Так он сам не видит, где его ДОХОД. Там одни расходы.
Женя, так что говорить то потенциальному партнёру?
1. Донесите до партнера правильно, какие обязательства вы берете на себя, а за что отвечает он.
2. Объясните, что не будете скидывать все заявки подряд. Вы их обрабатываете, узнаете данные (можете показать ему скрипт) и вот с такими данными будете передавать ему клиентов на замер.
3. Договоритесь, что 10% это стандартная комиссия, но если вдруг будут форс-мажоры, то вы готовы двигаться по комиссии, если возникнут трудности.
4. Дайте ему понять, что в любой ситуации можно найти какое-то решение и вы готовы войти в положение.
5. Вы планируете развиваться и хотите делать это вместе с партнером в том числе. Объясните, что это не разовые заявки, а работа в долгую.
Это пожалуй ключевые моменты.
И еще. Сколько ребят уже учу, все забывают - что я являюсь и маркетологом, и партнером, и продажником и еще и учителем в одном лице. То есть у меня есть опыт со всех сторон партнерского бизнеса. И я могу рассматривать партнерство со всех ракурсов, так как сталкивался со всеми проблемами.
Если интересно узнать больше именно про работу в цехе, на объектах, в офисе - пишите «Оффлайн» тут https://vk.com/mcontext?w=wall-175855106_8313 и я буду больше писать именно про позицию «партнера». А может и обзорчик сниму на свой цех. (Но это не точно)
