Этапы продаж — основной инструмент по превращению потенциального покупателя в реального.
Что такое техника продаж
Техника продаж — пошаговая модель, нацеленная на успешное заключение сделки с клиентом.
Почему так важны этапы продаж в бизнесе
Последовательное соблюдение этапов продаж поможет донести до клиента значимость товара и прийти к покупке.
Риски для менеджера, который игнорирует этапы продаж
Этапы продаж для менеджера связаны с пониманием человеческой психологии, умением оценивать ситуацию и проявлять коммуникативные навыки. Несоблюдение данных техник общения ведет к потере клиента. Поэтапные продажи предотвращают эти ошибки и приводят к заключению сделки.
Кому пригодится знание техник продаж
Техники продаж применяют во многих секторах бизнеса, но лучше всего они подходят нишам с высокой конкуренцией.
Часто техники продаж используют в модели B2B (бизнес для бизнеса), где пошаговая стратегия приносит больше выгоды, чем активная рекламная кампания. В сфере B2C (бизнес для клиента) поэтапная техника не так эффективна, как высокобюджетная массовая реклама.
Разновидности техник
Живое общение
Это продажа товаров или услуг через личный контакт с клиентом. При живом общении можно продемонстрировать возможности товара или услуги.
Техника продаж по телефону
Продажи по телефону активно используют многие поставщики товаров и услуг (банковские сотрудники, интернет-провайдеры,). Главная задача менеджера — высокая скорость реакции в критических ситуациях и использование заготовленного скрипта продаж.
Технология продаж корпоративным клиентам
Корпоративный клиент — это юридическое лицо, нацеленное на приобретение товара или услуги у другой компании. В продажах корпоративным клиентам важно наладить успешное, долгосрочное взаимодействие.
Чтобы реализовать все этапы продаж в рамках этой техники, нужно сформулировать выгодное коммерческое предложение, отличающее компанию от конкурентов, и в дальнейшем провести яркую презентацию.
Продажи в секторе B2B
В этой области продукцию реализуют с техникой SPIN. Она строится на цепочке вопросов, которые выявляют потребности клиента и стимулируют его на покупку.
Этап подготовки к контакту
Внутренний настрой на позитивный исход делает вас увереннее и спокойнее, а невербальные сигналы формирует положительное впечатление у клиента от сделки.
Классические 5 этапов продаж
Пять этапов представлены в виде ступеней и иллюстрируют изменение отношения клиента к продукции компании и способы его убеждения.
Установление контакта
Начало общения состоит из знакомства, согласования времени встречи, беседы на отвлеченные темы.
Выход на ЛПР
Это подразумевает связь с лицом, принимающим решения, так как это единственный путь к закрытию сделки. Этот этап отдельно выделяется в сфере B2B.
Выявление потребностей клиента
На данном этапе нужно выявить проблемы потребителя, его мотивы при покупке, потребности для дальнейшего убеждения в необходимости сделки.
Презентация товара
Хорошая презентация состоит из пяти ключевых преимуществ продукта, которые привязаны к потребностям клиента. Клиент должен понимать, как именно эти особенности помогут ему решить проблему.
Работа с возражениями
Возражения появляются на разных этапах, но лучше отвечать на них в конце презентации. Чтобы нейтрализовать возражение, на него нужно отвечать сдержанно, доброжелательно и аргументированно. Желательно подготовить список типовых возражений и ответов на них.
Завершение сделки
Этапы продаж завершаются закрытием сделки. Иногда клиенты не могут решиться на покупку, даже если возражения отработаны. В этом случае нужна технику дожатия (через прямое предложение оформления бумаг), которая поможет обозначить конкретные сроки и подвести клиента к принятию решения.
Технология продаж корпоративным клиентам
Сделок с корпоративными клиентами занимают больше времени из-за большого количества юридических этапов, требующих согласования. Здесь сохраняется структура 5-ти этапов продаж.
Этапы успешных продаж по телефону
Этапы продаж работают при «теплых» звонках (с клиентами, которые уже пользуются услугами компании).
«Холодные» звонки — обзвон базы возможных покупателей. Техники поэтапных продаж могут не сработать из-за незаинтересованности в продукте.
Психологическое поведение на разных этапах
Для расположения клиента необходимо использовать психологические приемы. Важно соблюдать индивидуальный подход, чувствовать настроение клиента и его расположенность.
Ошибки на каждом из этапов техники продаж
Неумение слушать
Терпеливый и внимательный продавец вызовет доверие и симпатию. Клиент остается раздраженным, если к его запросу отнесутся невнимательно, например, предложат компьютер, подходящий для игр, а не для учебы.
Игнорирование точки зрения покупателя
Иногда клиент сразу обозначает, какой товар ему необходим, какую сумму он может потратить. Не стоит игнорировать его запрос, иначе сделка не состоится.
Убеждать, а не объяснять
Навязчивость и агрессивность вызывает отрицательные чувства. Когда продавец начинает убеждать, клиент перестает контролировать процесс и предпочитает уйти от неприятного разговора.
Недооценивать умственные способности покупателя
Предлагая продукцию компании, менеджер должен учитывать уровень подготовленности покупателя, его информированность и образованность.
Активное предложение дополнительных услуг
Дополнительные продажи — часть работы менеджера. Но иногда активное навязывание дополнительных услуг вызывает раздражение у клиента.
Заключение
Соблюдение алгоритмов этапов и техник продаж поможет провести удачную сделку, повысить лояльность покупателя и увеличить клиентскую базу компании.
Подробнее о пяти этапах техники продаж вы можете прочитать на нашем сайте.
