Зачастую риэлторы раздражают собственников стандартным поведением. Нужно делать то, что выделит вас из общей массы агентов.
Друзья, публикую выдержку с очередной тренировки для агентов, которые я провожу в Zoom. В своем комментарии я даю рекомендации участнице ролевой игры, которая играла роль агента на встрече с собственником.
Уверен, эти универсальные советы помогут любому риэлтору правильно провести встречу и выйти на эксклюзивный договор.
– Вам нужно блокнотик с собой носить, где вы делаете галочки: сделано, можно переходить к следующему действию. Или ментально делать себе такие вот пометки - посмотреть документы, вы сейчас на этом сфокусированы, ни на какие слова не реагируете. Посмотрели документы, потом смотрите – что у меня там следующим пунктом? 8 шагов для установления доверия. Сколько из восьми вы сделали? Я как учу – 5 раз похвалить квартиру. Один раз у вас прозвучало: «У вас уютно очень». Всё. Это один. А надо еще 4 комплимента квартире и два комплимента самой собственнице. Это растопит лёд недоверия, к вам будет больше симпатии со стороны собственницы, вам будет легче выявлять мотивацию. Что еще я учу делать, помимо того, что вы помечаете преимущества квартиры? Вспомните – 8 шагов для установления доверия.
Вы задали слишком рано вопрос – почему вы продаете. Пока вам еще нет оснований доверять. И то собственница уже сказала, что развод. Другая могла бы не сказать, а ответить – не ваше дело. Вам нужно установить доверие. Первый шаг я вам напомнил. Кто помнит, какие еще из 8 пунктов нужно было сделать?
Например, показать, что вы специалист на территории и в сегменте. Это не прозвучало. Вот и говорит Юлия – было уже много агентов, я уже устала, они меня раздражают, и вы меня раздражаете. То есть, она вас относит в категорию людей, которые ничего не знают о рынке недвижимости, которые хотят срубить легких денег. А вы должны отстроиться от конкурентов и сказать, например - я видела в этом доме столько-то квартир, я работаю на Литейном, я тут местная, я тут всё знаю. И назвать фамилию директора местной школы, упомянуть свое знакомство с главой управы района, или – кто крупнейшие работодатели, расположенные в непосредственной близости от этого дома. Упомянуть их, что я знаю таких-то людей, дружу с такими-то людьми, за меня может участковый полицейский поручиться и т.д. Или можете узнать у директора местной школы – кто я. То есть, уважаемых каких-то людей упомянуть, что вы их знаете, они вас знают. И тогда к вам сразу будет другое отношение. А пока вы – одна из многих. Таких очень много, которые тут мелькают, приходят, уходят, а толку от них нет. Вы не показали, что вы специалист на территории. Это второй пункт из восьми. Какие еще шаги установления доверия?
Прямо попросить о доверии. Сказать – доверьтесь мне, Юлия. Я понимаю, что я задаю деликатные вопросы, вы не обязаны отвечать. Но, зная вашу ситуацию, я смогу вам дать хороший совет. Доверьтесь мне, пожалуйста. Пообещайте конфиденциальность. Вот это нужно было сделать. Попросить о доверии. Не думать, что она обязана вам всё рассказать по первому требованию. Она не обязана.
Вы 8 шагов пропустили, сразу перешли к выявлению мотивации. Попробуйте и увидите, что у вас лучше будет конверсия встреч в договоры, если вы не будете забывать эти вещи делать.
Вы правильно сделали, когда сказали, что вам нужно посмотреть документы не потому, что лично вы не доверяете Юлии, а просто это требование покупателей, чтобы вы им предлагали только те квартиры, документы на которые вы видели. Это вы ответили правильно.
Значит, пришли, попросили документы, если надо, объяснили, для чего вам это. И свои не забыли показать. Вы свои не предложили. Вот, мой паспорт, вот мое удостоверение Профсоюза, вот моя визитная карточка. Нет, карточку вы показали. То есть, и свои показали документы и собственницу попросили в ответ показать.
Осматриваете квартиру и начинаете делать комплименты – у вас уютно, у вас прекрасный вид. Если вида нет, зато что-то другое есть, за что можно похвалить эту квартиру и эту собственницу. У вас прекрасный вкус, вы прекрасно выглядите и т.д. Что-то, что вам ничего не стоит, но человеку это приятно слышать, и сразу она вас выделяет из общей массы агентов, которые только хамят, грубят или вообще индифферентны.
Подписывайтесь на мой канал в Дзен, а также присоединяйтесь к моему Телеграм – каналу Метод Санкина – источнику полезного контента и вдохновения на каждый день!
Читайте также:
Тренировка холодных звонков для агентов недвижимости
Почему не стоит передавать свое предложение об услуге собственнику через его родственников
Если собственник говорит, что причина продажи – развод, стоит ли считать его мотивированным?
