Доброго дня/утра/вечера, дорогие читатели, прежде чем начать, хотелось бы уточнить, что у данной статьи (если, конечно, я ее доведу до конца) имеется реальная основа. Опыт, полученный в Экспертном центре "Финансовые решения" (далее - эцфр), за последние годы, пожалуй, стал самым странным для меня, что и вынуждает быстрее перейти к написанию этой статьи.
Заранее приношу извинения за некоторую скудность речи, перебивки с темы на тему. Постараюсь изложить большой объем мыслей наиболее лаконично и донести до Вас, читатели, лейтмотив всего этого действа.
Начнем с самого начала
Эцфр (https://ecfr.pro/ - официальный сайт, рекомендуется почитать перед прочтением (не интеграция ни в коем случае)) - это такая компания, которая занимается финансовым консалтингом (консультированием) более 15 лет (да, с момента регистрации ООО эцфр в 2017 году до 2020 года прошло уже 15 лет), является ведущей в Сибири в области финансового консалтинга (кто же делал рейтинг "ведущести" - не знаю, и вообще, в рекламных целях, насколько мне известно, запрещено употреблять термины "первый, ведущий, единственный, лучший", но это уже дело государственной антимонопольной службы).
По данным, взятым из открытых источников, - это ООО, которое выполняет функции консультирования по вопросам коммерческой деятельности и управления, а также выполняет деятельность по дополнительному профессиональному образованию(!). Зарегистрировано юр.лицо в городе Новокузнецк Кемеровской области - Кузбасса. В этом же городе зарегистрировано ООО "Промэксп", которое, по всей видимости, является материнской для эцфр и других связанных компаний, где в качестве директора/учредителя фигурирует одно и то же лицо, да и выполняют они схожую деятельность.
В эцфр есть две проблемы - дураки с деньгами и дураки на зарплате клиенты и работники. Об этом у нас и пойдет речь.
Клиенты
Представьте себя человеком, который продал коляску на Авито, сделал профиль на Юле, смотрит машину на Дроме. Представили? И представлять не надо, это каждый из нас. И вот на телефон, указанный в профиле, звонит незнакомый номер, и девушка говорит, что вы выиграли сертификат на бесплатное обучение финансовой грамотности, приглашает в офис. Вы нехотя соглашаетесь (если не соглашаетесь, то вам будут названивать неделями) и приходите в офис. Вас встречает приветливый специалист, вы знакомитесь, он предлагает чай, кофе, спрашивает, что вам стало понятно из звонка специалиста. Вы говорите о сертификате, можете спросить, откуда же у них ваш номер, на что вам бросят стандартную фразу "Этим занимается отдел привлечения, я не смогу вам сейчас ответить, нужно было спросить по телефону". Все верно, вас знакомят с компанией, которая занимается "повышением финансовой грамотности населения". "А как вы, Иван/Елизавета/Максим, оцениваете свой уровень финансовой грамотности?". "Нуу, наверное, средний", - ответит большинство из Вас, читатели. "Тогда как вы понимаете, что такое финансовая грамотность?". "Нуу, это, наверное, умение грамотно распоряжаться своими деньгами", - ответите вы. Все верно. "Тогда расскажите, Василий/Петр/Елена, чем вы занимаетесь, хобби какое-то есть?".
Дорогой читатель, вот он, момент Х. Подумайте хорошенько, как ответить специалисту, чтобы он смог выявить потребность в вашей жизни, на основании которой можно перейти к презентации сертификата. Ответ в духе "я тороплюсь, мне сказали, что вы дадите сертификат, и я уйду/работаю, где - не скажу" специалиста не устроит, ведь тогда презентация будет необоснованной, специалист не сможет заинтересовать клиента.
Ваш ответ. "Отлично, тогда я думаю, что наше обучение вам поможет, так как вы в декрете сможете зарабатывать не выходя из дома/ получите дополнительный источник заработка наряду с вашей профессией технички/ обеспечите себе счастливую жизнь на пенсии и внукам обучение".
Звучит неплохо, к тому же бесплатно, почему бы и не сходить? "Наш курс состоит всего из восьми занятий по 30-40 минут, одна вводная лекция и семь практик, в процессе которых вы научитесь грамотно распоряжаться своими денежными средствами и приумножать их. проходить обучение будет за компьютером, я вам буду его проводить как ваш специалист. Когда запишемся на вводную лекцию?". Записываетесь. Только учтите, что запись через месяц или две недели специалиста также не устроит, давайте найдем время пораньше, например, завтра в 17:00, согласны?
Вам выписывают сертификат об обучении финансовой грамотности в эцфр стоимостью 20 000 рублей, как на нем написано. Нет-нет, ни за что платить не надо, специалист тут же проставит штампик "оплачено", и вы, радостный, пойдете из офиса, чтоб вернуться завтра в 17:00 и начать обучаться финансовой грамотности.
Давайте теперь разберем, что же это было. Это был скрипт.
Скрипт продаж – это алгоритм беседы с клиентом, где на любые его вопросы или тезисы заранее приготовлены ответы. Если говорить культурно, то абсолютно все равно, что вы ответите специалисту. В любом случае будет все верно.
Не будем разбирать негативные и позитивные стороны скриптов в продажах с точки зрения обычного человека. Но в рассматриваемой нами ситуации Вы, читатель, будете интересны специалисту только в момент, когда ему нужно выявить вашу потребность.
Если все-таки придете на обучение, то вас встретит тот же специалист (если он еще работает, ведь за день может многое измениться), который проведет лекцию "Управление деньгами, или Как деньги делают деньги", далее - практики, но это мы разберем чуть ниже.
Перейдем к разбору другой стороны.
Ведущий специалист по работе с клиентами/менеджер по работе с клиентами/оператор/претендент/стажер/руководитель отдела продаж/мен/вумен и т.д.
Как попасть на собеседование в эцфр?
Именно ООО "Промэксп" занимается привлечением кандидатов на работу в эцфр на сайтах с вакансиями (возьмем, к примеру, одну такую вот вакансию на hh.ru). Не будем разбирать досконально то, что заработная плата на самом деле не 30-70 тысяч, что образование не важно от слова совсем, что из вакансии неясны обязанности (и по сути-то - чем занимается эта компания, чем будешь заниматься ты как работник) и многое другое. Это все не так важно, но как бы намекает.
Собеседование проводится в офисе эцфр непосредственно руководителем, который говорит о сути работы общими фразами, как будто намеренно избегая упоминания инвестиций, финансовых рынков, форекса (кстати, как и в случае получения вами сертификата, специалист также не будет упоминать эти слова). "Мы занимаемся финансовыми консультациями. Что-то не устраивает? Я здесь никого не держу".
От трех до пяти дней вы будете претендентом, месяц - стажером. Далее - вы менеджер. Естественно, если мы снова обратимся к вакансии на hh.ru, то увидим, что стажировка оплачивается. Или же нет?
На этапе стажера заработная плата составляет 15 тысяч рублей + проценты. По итогу стажировки, "если вы сделаете план стажера" - около 24 тысяч рублей. Когда станете менеджером и "сделаете свой личный план" и бла-бла - 18 тыс. + проценты, то есть от 30(60) тысяч рублей. Вроде как и сказано в вакансии, разве нет?
Почти.
В ваши обязанности с момента начала стажировки входит консультирование клиентов по сертификатам, а далее, если кто-то запишется на бесплатное обучение, - проведение обучения, то есть пресловутой лекции и семи практик.
И все прекрасно, работаете вы неделю, две, три. И здесь будет несколько вариантов развития событий, только один из которых положительный для вас - вы делаете продажи, то есть получаете процент, то есть приводите клиентов, то есть продолжаете работать в эцфр больше месяца.
Негативные исходы:
- вы не приводите клиентов либо приток слишком слабый;
- вы не справились со сдачей консультации своему руководителю;
- вы болели/долго отсутствовали и другие варианты.
В этих случаях вас выгоняют. Не будем применять термин "увольнение", это же все-таки расторжение договора, выплаты, выдача документов. Нет, здесь все не так. Вас выгоняют без каких-либо документов, а об окладе или его части не может идти и речи. Вы просто бесплатная рабочая сила, с которой случись что - и даже не оплатят социальное страхование от места работы. Потому что вы тут и не работаете по факту, да и не стажируетесь. Да и оформляют вас, как там руководитель говорит? По закону стажировка должна быть только десять дней, а потом вас обязаны официально устроить? А вас не устроили? Ой как жаль. Но это уже вопрос органа по охране труда.
С отношением эцфр к клиентам и работникам разобрались, перейдем к организационной части.
Как деньги делают деньги
Проценты в заработной плате - это около 5% от каждой продажи. Продажи в эцфр бывают двух видов - обучение (рубли) и открытие реального счета клиента (доллары, или $, как любят писать в рабочих чатах со словами поздравлений другие менеджеры. Стыд да и только).
Обучение базовое (30 тысяч) и уровнем повыше (60 тысяч). Есть еще другие тарифы, какие только будут вам по карману. Чем отличается платное обучение от бесплатного? Ну вы же платите за платное, а за бесплатное не платите, вот и отличия)))))
И там, и там к вам будет представлен специалист, а будете вы заниматься практиками.
Перед практикой проводится лекция, как уже было выяснено, по теме "Управление деньгами". На консультации по сертификату специалист вам объяснит, что на лекции будут рассмотрены плюсы и минусы бизнеса, недвижимости, а также финансовых рынков. Отчасти да, это все имеет место быть, только вот на практиках рассматривается не финансовая грамотность, увы, а рассматривается валютный рынок.
Валютный рынок (Фо́рекс) — это система отношений, возникающих при осуществлении операций по покупке или продаже иностранной валюты, платежных документов в иностранных валютах, а также операций по движению капитала иностранных инвесторов.
Говоря проще, на языке "специалистов" эцфр, - это площадка для торговли валютой. Валютный рынок является частью финансового рынка, куда также входят акции и сырье, поэтому на лекции специалисту важно рассмотреть у других активов минусы и плюсы, а у валютного рынка только плюсы, ведь клиент и будет работать только на валютном рынке.
На практике 1,2,3 и так далее речь будет идти только о терминале - о программе, через которую и совершаются операции по торговле валютой. Специалист с клиентом делают сделки на демо-счете (не на реальных деньгах), поэтому специалисту важно закрывать сделку в плюс, чтоб показать клиенту, что на валютном рынке легко и быстро можно заработать. И неважно абсолютно, что у клиента висит сделка в -1500 долларов. Вы же закрыли две сделки на +350, вы такой молодец, вы ТАК хорошо разбираетесь в валютном рынке. А не задумывались о заработке на валютном рынке?
То есть о втором виде продаж. Реальный счет - это пополнение клиентом счета за свои реальные деньги через того брокера, который будет навязан специалистом. Клиент закидывает свои деньги (тысячи долларов, ведь "торговать на сотню нецелесообразно, вы ничего с этого не получите"), специалист получает свои 5%, все довольны, пока клиент не начнет терять деньги, потому что он не знает элементарных вещей в валютном рынке, его не научили, потому что специалист сам пришел работать месяц назад, да и его тоже не научили.
А все почему? Потому что специалисту нужно топить за то, что валютный рынок - это так просто, так легко, вы ничего не теряете, а только приобретаете. Да не так это, совсем не так. Конечно, валютный рынок не лохотрон, как привыкло думать наше население. Это не лотерея, не автоматы. Но предсказать движение рынка не всегда возможно со 100% вероятностью, даже опытный торговец может уйти в большой минус, и это нормально. Только в эцфр нет установки объяснить это клиентам. Установка эцфр - срубить с клиента $ кэш мани баксы и Бог знает что еще.
Маркетинг
Вспомним про телефонный звонок на ваш номер. Вы выиграли сертификат. А где розыгрыш проводился? Специалист говорит, что ограниченное число людей выигрывают сертификат. А где остальные? И сколько их? Из какого числа? О выгоде эцфр в проведении "бесплатного" обучения в данном случае и говорить не будем, они потеряют на привлечение 10 рублей на печать сертификата и 20 рублей на звонок вам, а потом получат десятки тысяч рублей с человека, который попадется в эту маркетинговую ловушку и купит обучение или откроет счет.
Вспомним о сертификате на обучение финансовой грамотности за 20 000 рублей, на который специалист ставит штампик "оплачено". А он нужен вообще, этот штампик? Есть ли тариф на такую сумму? Почему нет сертификатов на другие суммы, если их нужно оплачивать?
Естественно, и сертификат, и штамп - мишура.
Как мы уже выяснили, привлекают клиентов в офис не те люди, которые там же сидят. Этим занимается отдел привлечения - девушки, которые вызванивают базу авито/юлы/дрома и приятным голосом сообщают о бесплатном обучении. Но есть еще как минимум два инструмента для привлечения клиентов - ресурсы tradingbook и fintest.pro (ссылки на них оставлять не буду, вдруг Вы решите оставить там свои данные).
Финтест - проходите тест и вдруг в конце вам предлагают оставить свои данные, чтоб сообщить результаты (почта и телефон). Конечно же, на почту ничего не приходит, а потом неожиданно вам звонит специалист, говорит, что вы прошли тест на 90% (!) правильных ответов и предлагает бесплатное обучение.
Книга по трейдингу - вещь занимательная. На самом деле это продукция брокера TeleTrade еще с лохматых времен. Конечно, на сайте вам книга дается без обложки и иных распознавательных знаков, в шакальном качестве от сканирования. Все для клиентов. Так как книга является скорее всего интеллектуальным правом телетрейда, то это дело комиссии по интеллектуальным правам, а не мое, не буду даже в это лезть.
Перейдем к нашему лейтмотиву.
Обман?
В отзывах об эцфр можно вычитать такие слова, как лохотрон, мошенники, обманщики. Специалисты эцфр реагируют на это крайне неэтично, притом обвиняя самих клиентов в неэтичности. Ответом на негативный отзыв служит типичное "это оставляют клиенты, которые слили деньги, либо конкуренты, либо неразобравшиеся в теме клиенты", а мы вообще не такая компания, мы честные, у нас люди учатся зарабатывать.
Клиента уговаривают открыть реальный счет различными средствами - расписывают как быстро тот закроет ипотеку, если начнет зарабатывать на валютном рынке; показывают как это просто, зарабатывать, опять же, не нужно обращать внимание на отрицательный баланс, это же демо-счет; даже уговаривают взять кредит (!!!), когда человек говорит, что у него нет денег на реальный счет (!). Как уже было сказано, никто не объясняет, что риск потерять все всегда присутствует, а если клиент сливает счет - его перестают внезапно докучать звонками.
Валютный рынок - не зло. Зло - такие финансовые консультанты, которые предлагают для поправления дел брать кредит. Зло - желание людей заработать быстро и без риска потерь, не оглядываясь на последствия.
В послесловии хочу сказать, что негативный опыт работы с "Экспертным центром Финансовые решения" был получен в отделениях г. Кемерово. Какова процедура работы с клиентами в других городах - мне неизвестно.
В работе над материалом хочу поблагодарить Александра, Максима и Кристину. Все данные взяты из открытых источников сети "Интернет".
