Эффект привязки в психологии и переговорах с примерами! Определение привязки. Как работает эффект привязки в переговорах, в продажах, в психологии?
Здравствуйте, уважаемые читатели! Сегодня мы с Вами окунемся в разбор очень интересного явления из психологии и переговоров.
Блок 1. Эффект привязки. Определение.
Привязка – это использование транслятором языковых конструкций, трансформирующих связи, структуру, форму, содержание предшествующих образов объектов в сознании коммуникаторов.
Данное определение не охватывает весь феномен привязки, поскольку используется в контексте категоризаций шаблонов языковых конструкций. Вместе с тем будет полезным несколько увеличить границы описания масштабного явления привязки, выходящие за пределы психолингвистики.
Канеман и Тверски проводили эксперимент, в котором участвовали студенты Орегонского университета.
Скачать книгу Даниэль Канеман «Думая медленно, решай быстро!»
Экспериментаторы подкрутили рулетку таким образом, чтобы она останавливалась на цифрах «10» и «65». Далее рулетка раскручивалась и выпавшее число испытуемый записывал. После этого авторы задавали студенту два вопроса:
- Доля африканских стран среди членов ООН больше или меньше числа, которое вы только что записали?
- По вашему мнению, какую долю составляют африканские страны среди членов ООН?
Разумеется, цифра на рулетке и ответы на данные вопросы никак между собой не связаны и испытуемые должны были проигнорировать выпавшие цифры. Однако, в среднем те студенты, которые записали цифру 10 указывали 25%, а записавшие цифру 65 указывали долю в 45%.
Эффект привязки возникает, когда перед оценочным ответом относительно сложного, не точно понимаемого предмета, субъект сталкивается с некоторым произвольным событием.
Можно привести и совсем простые примеры. Так один человек выше относительно другого. Гепард быстрее относительно бегемота. Минивэн вместительней относительно седана. В подобных примерах, когда сравнение происходит внутри одной категории эффект привязки выражен эксплицитно и не вызывает трудностей обработки информации сознанием.
Существуют и более сложные примеры. Например, коммуникатор говорит:
- Этот человек более вместительный, чем седан.
Здесь также возникает эффект привязки, только более имплицитный. В сознании у слушателя может возникнуть образ человека, поглощающего больше еды, чем обычно это делает другой субъект. В другом примере, фраза:
- Этот человек быстрее минивэна.
Также вызовет ассоциации, которые будут привязаны к образу минивэна и его скорости на дороге.
Блок 2. Эффект привязки. Как работает переговорах?
2.1. Как работает переговорах? Определение переговоров.
Переговоры – это социальные транзакции участников направленного характера.
Прочитать интересную статью по теме: Чем переговоры отличаются от продаж на примерах из жизни?
Переговоры это:
1. Участники (люди) со своей персональной когнитивной моделью мира, КОК(ом) (концептуально-образным контейнером), картиной мира, индивидуальной виртуальной реальностью, тоннелем ЭГО.
Прочитать интересные статьи по теме:
2. Социальные транзакции (передача и приемка вербального и невербального кода). Вербальный код человека – это индивидуальная концептуальная модель мира, языковая модель. Невербальный код – это индивидуальные моторные (двигательные) реакций человека.
Прочитать интересные статьи по теме:
3. Направленный характер взаимодействия. Вектор транзакции определяет ЦЕЛЬ - получить специфическую реакцию (определенное поведение противоположной стороны).
Прочитать интересную статью по теме: Что такое цель? Уровни целей и принципы построения.
Участники в переговорах актуализируют определенный КОК (концептуальный/образный контейнер), т.е. осуществляют ПРИВЯЗКУ к пласту индивидуальной виртуальной реальности внутри тоннеля ЭГО. Люди склонны в разговоре определять транслированный личный КОК, как объективную реальность, что является когнитивным заблуждением. КОК не является объективной реальностью. КОК во всех случаях виртуальная реальность в той или иной степени близкая или далекая от классического физического мира. Объективный мир - это квантовый мир, но не классический физический мир.
2.2. Как работает переговорах? Переговоры по цене.
Давайте представим переговоры по цене, например, торг по стоимости. Это распространенное явление. Почти каждый из нас этим занимался в жизни. В таких переговорах образ желаемой цены у непрофессионалов жестко не зафиксирован и поэтому людей продавливают порой ниже комфортной планки, как в закупках, так и в продажах. И уже после переговоров может возникать сожаление о том, что так сильно подвинулся по цене и раздражение от собственной уступчивости.
Если в переговорах по цене, образ которой не закреплен жестко в сознании, перед обсуждением главного вопроса прозвучат цифры, взятые «с потолка», то относительно них, несмотря на абсурдность ситуации, будет осуществляться «растягивание» конечной цены, хотя переговорщики будут полагать, что в действительности они рациональны и объективны. Переговорщики наверняка будут готовиться к некоторому диапазону цен, в пределах которого каждому хотелось бы остановиться, однако эффект привязки может существенно повлиять на изначальную позицию, снижая уверенность и повышая вероятность сдвига позиции к другой, менее интересной цене. Вместо случайной цифры может актуализироваться предварительно другая информация, например, дефицит чего – либо из другого контекста и этот фактор помимо воли субъектов будет оказывать давление на сдвиг изначальной позиции.
Блок 3. Эффект привязки. Как работает в продажах?
В продажах широко эксплуатируется эффект привязки.
- Приобретение автомобиля часто сопровождается покупкой в автосалоне защиты картера двигателя, ковриков, сигнализации по цене на 10-30% выше, чем на автомобильном рынке.
- К только что купленным зимним ботинкам хороший продавец обязательно предложит водоотталкивающую пропитку и/или крем для обуви.
- К заказанному основному блюду официант предложит закуску.
- При покупке куртки грамотные продавцы предложат подобрать шапку и шарф.
- К детской электронной игрушке обязательно дополнительные батарейки.
- К стиральной машинке дополнительную трехгодовую гарантию и стиральный порошок.
- К телевизору тумбу, а вместе с ней и внешние аудиоколонки.
- При продаже тормозных колодок высокую цену «оправдают» аргументом, что боссы автомагазина заказывают себе лично точно такие же колодки, привязка к авторитету.
- Продажа обогревателя для дома дорогой марки аргументируется личным пятилетним беспроблемным опытом эксплуатации самим продавцом.
- Продажа определенной модели планшета по более низкой цене в сравнении с ценой конкурента аргументируется продавцом «козырем»: «А зачем переплачивать?». При этом вряд ли покупатель в этот момент осознает, что продавец просто замотивирован компанией производителем, а в приобретаемом планшете детали значительно чаще выходят из строя.
Блок 4. Эффект привязки. Как работает в психологии?
В эриксоновском гипнозе эффект привязки используется широко. Например, в книге Милтона Г. Эриксона и Эрнеста Л. Росси «Человек из февраля. Гипнотерапия развития самосознания личности» в одной из терапевтической сессии с пациенткой звучит фраза:
- Что случилось с Вашей рукой? Она движется вверх от колена к карандашу.
Здесь не только фиксация внимания пациента, а также и внушение, осуществляется привязка к ненамеренному движению руки. И даже в том случае, если рука пациентки находилась в покое, то после данной фразы реципиент сгенерировала образ движения руки. Этого оказывается достаточно для того, чтобы активировались зеркальные моторные нейроны и затем возникнет состояние, при котором субъект может почувствовать движение руки.
Эффект привязки тесно связан и с ассоциативным взаимосвязанным потоком мыслей, и с феноменом предшествования. Трудность противодействия явлению привязки при принятии решения не в том, чтобы признать существование привязки в конкретный момент собственной жизни, а в том, чтобы распознать как трансформировалось решение и каким бы оно было, если фактор, порождающий привязку, отсутствовал.
- Как вел бы себя человек при собеседовании на работу, если бы за пять минут до этого он не встретился с хамством со стороны уборщицы на лестничной площадке?
- Как себя повел бы водитель автомобиля на скользкой дороге, если бы не посмотрел полчаса ранее выступление Формулы 1?
- Как себя повел бы человек, вступивший в семейный конфликт, если бы до этого не услышал историю своего товарища про несправедливое отношение со стороны босса?
Чаще всего на подобные вопросы ответ затруднителен.
Блок 5. Эффект привязки. Механизм работы и примеры.
Привязку осуществляет транслятор для реципиента. При этом сам транслятор является также приемником, а реципиент передатчиком. Транзакция – это набор встречных элементов.
Коммуникатор - транслятор сталкивается с некоторым событием из классического материального мира, которое эксплицитно не связано с переговорами или наоборот связано. Образ этого события явным способом (доступным для сознания коммуникатора, обычно в виде воспоминаний) или имплицитным способом (не доступным для сознания, однако породившем расходящиеся круги ассоциаций, определенные эмоциональные переживания, активацию желаний, мотивов, ожиданий, установок и т.д.) оказывает воздействие на последующую генерируемую переговорщиком языковую конструкцию, поскольку возникает эффект привязки. При этом трансформируется условно первоначальная версия идеи, которую транслятор либо намеревался, либо потенциально мог озвучить. Проблема в том, что наверняка определить конфигурацию гипотетического изначального образа у отправителя, т.е. до возникновения привязки, весьма трудно, если вообще возможно, учитывая сложную запутанную систему связей как в классическом материальном мире, так и во внутреннем психическом мире субъектов.
Затем транслятор атакует (озвучивает с намерением получить свой целевой результат) образ предмета в сознании получателя. Передатчик устанавливает новые связи между образами и концептами, изменяет структуру КОК, трансформирует форму КОК специально для мишени своей атаки.
Итого, транслятор, ранее сам привязанный, становится источником привязки реципиента.
Давайте рассмотрим простые примеры атакующих и защитных фраз с привязкой.
Атака 1.
- Олег, ты каждый день опаздываешь (привязка к опозданиям).
Защита 1.
- После того, как все уходят с работы я продолжаю работать еще 1-1,5 дополнительно и суммарно даже перерабатываю по количеству часов (привязка к переработке).
Атака 2.
- Никита постоянно спорит (привязка к спорам).
Защита 2.
- Когда Никита полагает это не справедливым, то считает своим долгом восстановить правду (привязка к восстановлению справедливости).
Атака 3.
- Анна отрицает свою причастность (привязка к отрицанию).
Защита 3.
- В действительности Анна доказывает свою честность (привязка к доказательству честности).
Атака 4.
- Анастасия отказывается выполнять работу (привязка к отказу).
Защита 4.
- Возможно у Анастасии есть серьезные основания для отказа (привязка к основаниям для отказа).
Атака 5.
- Валентин опять наделал ошибок (привязка к ошибкам).
Защита 5.
- Валентин у нас работает 10 лет и всегда ответственно подходит к выполнению своей работы (привязка к надежности и ответственности человека).
А на сегодня мы с Вами закончим рассматривать эффект привязки, хотя тема не раскрыта полностью, к сожалению, мы ограничены форматом статьи.
Если Вы недовольны качеством своей жизни, то я смогу Вам помочь перестроить процессы в Вашей жизни к лучшему! Обращайтесь! Подробности на моем сайте https://psychologist.yakimovvlad.ru/
Посмотрите видео
Спасибо за Ваше внимание и пишите свои комментарии, будет очень интересно их прочитать!
Друзья, ставьте лайки, добавьте позитива в жизнь! И делиесь этой статьей в социальных сетях, вдруг это поможет тем, кто ищет ответ, но не может найти!
Пока! С Вами был Влад Якимов. Прочитать отзывы о психологе: Google, 2ГИС, Zoon, Firmika
