Должность руководителя отдела продаж относится к управлению среднего звена: планы, распоряжения, инструкции РОП получает от вышестоящего начальства — коммерческого директора, генерального директора или непосредственно владельца предприятия.
Специалист-администратор в целом отвечает за результативность работы своего отдела. В функции руководителя отдела продаж входит выполнение плана, руководство менеджерами, аналитическая и отчётная деятельность, взаимодействие с партнёрами, поставщиками, клиентами.
Должность «РОП» можно назвать одним из ключевых постов в компании, поскольку именно отдел продаж обеспечивает организацию прибылями. Задача руководителя заключается в обеспечении развития всех направлений деятельности отдела: работа с основной клиентской базой, возврат потерянной целевой аудитории, привлечение новых покупателей.
Личные качества и функции руководителя отдела продаж
Профессиональный, сильный РОП должен обладать дипломатическими талантами и быть неутомимым переговорщиком, поскольку именно на его плечи ложится основная масса переговоров с клиентами, партнёрами, поставщиками. Руководитель заключает личные сделки, принося компании гораздо больше денег, чем затрачивается на оплату его труда, а кроме того, обучает подчинённых эффективным методам работы. Следовательно, должность РОПа можно рассматривать как доходную статью финансового плана.
Полевой командир
Известно, что каждый РОП должен уметь продавать, однако не каждый хорошо продающий менеджер способен стать руководителем отдела. Начальник должен обладать лидерскими качествами и наставническими способностями. Руководитель «продажников» не должен раздавать ничем не подкреплённые инструкции. Он увлекает подчинённых собственным примером: «смотри и повторяй за мной». Задача руководителя — передавать свой опыт, навыки, знания. Он следит за появлением новых техник и приёмов продаж, пробует различные методики, а затем, выбрав лучшие инструменты, обучает менеджеров работе с ними.
Наставник и «дожимщик»
РОП принимает активное участие в кадровой работе: просматривает анкеты соискателей, проводит собеседования с кандидатами. В круг обязанностей руководителя отдела продаж входит участие в конкурсных отборах, проведение испытаний, он также оценивает профессиональное поведение кандидата в различных рабочих ситуациях, которые требуют умения и выдержки: переговоры об окончательной цене, метод «холодных звонков» и т. д.
Ответственность за обучение стажёров тоже ложится на плечи руководителя: для новых сотрудников необходимо подготовить программу адаптации, учитывающую сильные и слабые стороны каждого из принятых кандидатов, подобрать новичкам кураторов, позаботиться о том, чтобы молодые специалисты в кратчайшие сроки ознакомились со спецификой продукта, реализуемого компанией.
Кроме того, руководитель организует регулярные тренинги для персонала, цель которых — поднять на новый уровень навыки переговоров и продаж, освоить новаторские методы взаимодействия с клиентом. На обучающие мероприятия приглашаются производственные специалисты, которые рассказывают менеджерам о достоинствах, недостатках, правилах эксплуатации и прочих нюансах, которые должен знать о продукте продающий сотрудник.
Ответственный руководитель всегда стремится превзойти установленную высшим руководством планку показателей, улучшить вчерашние результаты. РОП никогда не дистанцируется от коллектива настолько, чтобы не замечать возникающих трудностей у кого-либо из подчинённых: он всегда готов проконсультировать, проанализировать сложную ситуацию, перехватить неудачные переговоры, «дожать» готовую сорваться сделку.
Благодаря активному участию в продажах руководитель может оперативно отслеживать малейшие изменения в потребностях и запросах целевой аудитории.
Управленец
Руководитель продаж должен обладать такими качествами, как авторитетность, умение убеждать, инициативность. В конце концов, вся деятельность любого предприятия подчинена продажам, а задача РОПа — искать незанятые области продаж, формировать коммерческие предложения. Для этого необходимо выстраивать и поддерживать взаимодействие со смежными службами, подразделениями. Ведь нельзя ожидать, что маркетологи самостоятельно догадаются включить в график ещё один рекламный проект, а производственники и кладовщики самостоятельно рассчитают, на сколько процентов нужно повысить объёмы выпуска продукта, чтобы удовлетворить созданный РОПом спрос. Руководитель отдела продаж отвечает перед клиентами за репутацию компании, а кроме того, финансово заинтересован в бесперебойной работе отдела. Следовательно, РОП должен контролировать согласованность действий между различными службами.
Непосредственное административное управление подчинёнными — непростая, нервная, подчас утомительная работа. Немногие работники способны в течение всего дня бодро совершать звонки, общаться с клиентами, часто сталкиваясь с грубостью, агрессией, равнодушием собеседника. Если не контролировать рабочий процесс, менеджеры будут большую часть времени проводить впустую, невзирая на то, что кровно заинтересованы в уровне личных продаж. Руководитель должен выстроить систему нормативов, понятную каждому сотруднику и неукоснительно контролировать выполнение заданных показателей. С должным управленческим воздействием менеджеры способны показывать результаты, в несколько раз превосходящие их привычный уровень.
