Бывало такое? Разговариваете с потенциальным клиентом, всё вроде ок, пока он не озвучивает заложенный бюджет на проект и тот оказывается смехотворно малым?
И вроде же понятно, что стоимость вашей работы над проектом априрори больше заявленного бюджета, но только любые попытки донести это до собеседника ни к чему хорошему обычно не приводят.
Вместо попыток «объяснить свою цену» вовлекайте клиента в диалог, в рамках которого он сам расскажет вам о том, насколько важен для него этот проект (внимание: здесь мы говорим о ценности, а не о цене).
Вопросы, которые было бы полезно задать:
· «Помогите мне понять, почему этот проект для вас не в приоритете»?
· «Есть ли шанс, что при успешной реализации проекта и выполнении всех планов вы сказочно обогатитесь»?
· «Как вы будете оценивать результативность проекта»?
· «А что сейчас для вас в приоритете? Какой канал продаж приносит больше всего денег»?
· «Каким образом я мог(-ла) бы принести вам максимальную пользу»?
Когда клиент начнёт отвечать, нужно продолжать задавать открытые вопросы, пока всё не станет понятным (тогда вопросов, в общем-то, больше и не останется).
В этот момент произойдёт одно из этих трёх событий:
· вы поймёте, что клиенту этот проект не особо и важен, он занимается им по остаточному принципу (или ему скучно и хочется поразвлечься, покопаться в чём-то новом и необычном) → таких клиентов лучше не брать;
· он поймёт, что жёстко недооценил масштаб и возможные результаты от реализации проекта → это приведёт к пересмотру ощущаемой им ценности проекта → обычно это приводит к пересмотру цену в большую сторону;
· вы поймёте, что клиент понимает ценность, но просто хочет выжать из вас последнюю копейку и всё получить нахаляву → радуетесь, что не встряли в этот п*здец, и посылаете клиента куда подальше, навеки занося его в чёрный список.
Как бы то ни было, вы в выигрыше.
Если эта информация оказалась полезной для вас или натолкнула вас на размышления - подпишитесь и поставьте лайк! Для вас это пара кликов, а для меня - серьёзная мотивация писать больше и лучше.
