Рудь о контексте

Я поехала на встречу с Ним куда-то под Мытищи. Вернее, ехала на встречу я 3 раза: она плавно перенеслась с 9 утра (какое-то ЧП в бизнесе) на 14 часов, затем он застрял в пробке и в итоге мы встретились ближе к пяти вечера. Я несколько раз дёргалась из офиса и снова возвращалась. Затем приехала, подписала договор и - вуаля! - на мой расчетный счёт капнули деньги. Но, вместо того, чтобы радоваться, меня что-то тревожило. Всё это время. На следующий день я поняла, в чём проблема. Мы обсуждали с ним его бизнес, точки роста и конкурентов...

Садясь в салон автомобиля, вагон метро или кабину самолёта, мы так или иначе рискуем. То же самое мы делаем, идя по улице или оставаясь дома. Вся наша жизнь сплошной риск. При этом мы не так уж и часто думаем про природу риска. Более того, и про сам риск мы тоже вспоминаем лишь в крайних случаях. Невозможно нормально функционировать, если размышляешь над каждым шагом. Поэтому мы отдаёмся во власть подсознательного и будь что будет. Подсознание в большинстве случаев право (иначе бы мы никогда не дожили до сегодня). Оно говорит нам, когда рисковать, а когда отступить назад. Но иногда и оно ошибается или вовсе отказывается работать...

От понимания предметной области до полной и разрушительной некомпетентности - всегда один шаг. Даже если нам не хотелось бы этого признавать. Что это значит? Если вы неимоверно компетентны, профессиональны, успешны и круты в чём-то одном, это не даст вам никаких преимуществ в других сферах вашей жизни. Очевидно, не так ли? Однако нет. Жизнь кишит примерами. Доктора, инженеры и учёные (которые не смогли бы продвинуться в своей сфере без отточенных навыков мыслить и железной логики) почему-то становятся жертвами мошенничества...

Немного о том, что помогло мне (и ещё не раз поможет) опередить с добрую тысячу фрилансеров, рекламных агентств и прочих конкурентов . Я никогда не начинаю читать новую книгу… …пока не применю хотя бы один приём и не внедрю хотя бы одну рекомендацию из предыдущей книги. Книга = идея = внедрение. Пока нет внедрения, книга не прочитана, а идея не понята. Почему так? Существуют целые касты бизнес-гуру, которые занимаются КОЛЛЕКЦИОНИРОВАНИЕМ. Они собирают идеи, анализируют и систематизируют их. Они захламляют мозг теорией и чужими кейсами, но их репутация сомнительна...

Любые договорные отношения - это риск. Это риск для вас. Это риск для ваших клиентов. И, если они платят вам за вашу работу, они рискуют больше, чем вы. В крайнем случае вы потеряте своё время. Они же могут потерять (одновременно): деньги, время, выручку и репутацию. Поэтому, прежде чем дать согласие на работу с вами, любой клиент борется со своими страхами. Что, если ничего не получится? Что, если вы его обманете? Что, если...? Загвоздка в том, что клиенты редко рассказывают о своих страхах. Им...

Позавчера я рассказала о «формуле» максимального среднего чека (часть 1, часть 2). Это ментальная модель, позволяющая по-новому взглянуть на три важных фактора в формировании максимальной цены, за которую готов заплатить ваш покупатель. Мы разобрали первый и второй факторы, покупательскую способность клиента и его желание купить. Сегодня поговорим о третьем: предложение на рынке. Допустим, мы поняли, кто наш идеальный клиент и что задевает тонкие струны его души. Мы также определили, что у него есть...

Вчера я рассказала о «формуле» максимального среднего чека. Это ментальная модель, позволяющая по-новому взглянуть на три важных фактора в формировании максимальной цены, за которую готов заплатить ваш покупатель. Мы разобрали первый фактор, покупательскую способность клиента. Сегодня поговорим о втором: желании купить. Google сообщает нам, что желание – это «внутреннее стремление к осуществлению чего-нибудь, обладанию чем-нибудь». Да, это довольно похоже на то, что я имею ввиду, когда говорю о «желании купить» в контексте формулы...

Давайте разберём формулу максимальной цены (максимального среднего чека) в услугах. В ней есть три ключевых параметра, которые влияют на максимальную стоимость ваших услуг: (финансовые возможности клиента * его желание купить) / предложение на рынке Конечно, это не строгая математическая формула, а полезная ментальная модель. Попытка присобачить к формуле цифры закончатся провалом, но если держать её в уме при выставлении счёта за услуги, можно добиться многого. Поскольку в «формуле» есть три переменных, разберём их по очереди...

Бывало такое? Разговариваете с потенциальным клиентом, всё вроде ок, пока он не озвучивает заложенный бюджет на проект и тот оказывается смехотворно малым? И вроде же понятно, что стоимость вашей работы над проектом априрори больше заявленного бюджета, но только любые попытки донести это до собеседника ни к чему хорошему обычно не приводят. Вместо попыток «объяснить свою цену» вовлекайте клиента в диалог, в рамках которого он сам расскажет вам о том, насколько важен для него этот проект (внимание: здесь мы говорим о ценности, а не о цене)...

Вспомните, когда вы в последний раз сильно опаздывали куда-либо. На важную встречу, где на кону были миллионы, или в аэропорт (после того, как последние отпускные потратили на обратный билет из жопы мира), или на собственную свадьбу (я слышала, такое бывает). Причина, по который опаздывали, не имеет значения: пробка, задержка рейса, чересчур разговорчивый и очень важный клиент. Ну или тупо не рассчитали время. На самом деле, вспомните. Подумайте об этом и заново представьте эти ощущения. Вспомните мысли, крутившиеся в голове...

Чем больше я думаю об этом, тем хуже у меня настроение: почти 70% моих клиентов пришли ко мне при помощи сарафанного радио. Это полное днище, если вдуматься, и я не понимаю, чем так гордятся некоторые товарищи, у которых объём сарафана достигает 90-100%. Чем хорош сарафан: 1). мнимое чувство профессионализма (раз меня рекомендуют, значит, я крутой профессионал). Раз вас рекомендуют, это не значит ровным счётом ничего. Я как-то раз порекомендовала человеку съездить в страну, в которой сама ни разу...

Внимательный анализ клиентской базы (тех людей, которые уже что-то у вас покупают) может дать тонну идей и понимание того, куда и как двигаться дальше. Причём на такие идеи может натолкнуть даже незначительные сходства между клиентами. Типа: "Все предпочитают писать в Скайп, а не звонить". Или: "Все они мужики возраста около 40, которые любят что-то там делать". Ну и до бесконечности. Обычно пытаются брать широкими мазками, генерируя всякий бред типа: "мы работаем только с B2B или B2C". Для любого...