Как увеличить продажи на ровном месте. Если у вас уже все идеально, то дальше не читайте.
Когда-то давно я с ужасом обнаружил, что тренеры (за редким исключением) не умеют считать и анализировать цифры. Т.е. вообще никак. Вопросы по цифрам, как правило, ставят сотрудников в затруднительное положение.
И это полбеды. Если капнуть поглубже, окажется, что на подсознательном уровне какие-то цифры фигурируют. Но они настолько далеки от реальности и всего адекватного, что диву даешься.
И тут нет смысла кого-то винить или, воздевая руки к небу, заходиться в бессильном крике. На базовых обучениях это не дают, на тренингах по продажам не дают, руководители этот навык тоже не развивают. Поэтому тренер в сферическом вакууме, никогда с аналитикой не работавший и не склонный к техническому образу мышления, просто напросто и не в курсе, что это как-то влияет на его работу.
А влияет это ровно процентов на 20-25. Чтобы было понятнее - тренер получает на четверть меньше, чем мог бы из-за отсутствия адекватного анализа показателей.
В этой статье я дам простые базовые инструменты по работе с цифрами, которые помогут поднять доход хотя бы процентов на 10-15.
1. Чтобы куда-то дойти, надо знать, куда мы идем. У каждого тренера должна быть четкая конечная цифра его цели на период (давайте возьмем для простоты месяц). Это - четкое количество персональных тренировок и сумма доход. Две цифры, без каких-то разбегов. Например, 100 ПТ и 93 500 рублей дохода.
2. Далее мы несложными подсчетами считаем реальное положение вещей - количество клиентов и сколько каждый из них занимается в месяц. Получаем ту цифру, которая у нас ожидается без каких-то активных действий с нашей стороны. Пусть это будет 70 ПТ, которые принесут нам 65 450. Значит дефицит - 30 персоналок и недобор 28 т.р.
3. Затем считаем процент отмен. У большинства тренеров он из месяца в месяц повторяется. Пусть это будет вполне умеренный показатель в 10%. Значит 7 ПТ мы точно потеряем. В итоге получается, что ожидаем мы не больше 63 персоналок и не более 58 905 рублей.
4. У нас есть цифра отставания - 37 ПТ.
5. Теперь определяем каналы, которые приносят нам новых клиентов. И считаем мы их в примерном процентном соотношении за прошедшие 3 месяца. Для этого делаете перепись всех клиентов, которые пришли за последний квартал, указываете источник (вводные тренировки, рекомендация отдела продаж, подход в зале, реклама на рецепции и т.д.). Считаете в процентном соотношении. Пусть будет - ВТ дают 60% клиентов, ОП ничего не дает, подходы в зале дают 25% клиентов, реклама дает 15% клиентов.
6. Теперь посчитаем среднее количество ПТ на 1 клиента. Пусть у вас 12 клиентов, которые (как мы писали выше) дадут 70 тренировок. Значит в среднем один клиент занимается 5,8 раз в месяц.
7. У нас недобор в 37 ПТ, а значит нам нужно 9 новых клиентов (вообще 6,3, но накиньте 30-40%, так как каждый из них придет не в самом начале месяца, а значит не сможет отзаниматься свои средние 5,8 ПТ)
8. Теперь считаем конверсию с вводных тренировок, которые приносят нам основной приток. Тоже за последние 3 месяца. Пусть из 30 ВТ, которые вы провели, персоналки купили 6 человек. Тогда у вас отвратительная конверсия в 20%, но что поделать, этот параметр надо прорабатывать (рекомендуем www.evotren.ru/upgrade). Но сейчас есть то, что есть. Значит принимаем реальность и считаем - раз вводные нам дают 60% притока, то с этого канала нам надо получить 6 клиентов. А значит провести 30 вводных тренировок (уже не за квартал, а за месяц).
9. Теперь проанализируем подходы в зале по той же формуле. Пусть с 20 подходов у вас 1 клиент. Надо получить 2 клиентов. Значит подходов должно быть 40 в этом месяце.
10. Одного клиента мы оставляем на рекламу. Главное, чтобы она была.
11. Теперь давайте учтем, что каждую цифру большого периода надо дробить на более короткие отрезки. А значит в неделю нам надо проводить 23 ПТ, 7 ВТ и делать не менее 9 подходов в зале. Зафиксируйте себе эти показатели.
12. Затем определите количество ваших рабочих дней. Пусть будет 5. А значит план на каждый день по привлечению новых клиентов - 1-2 ВТ и 2 подхода в клубе.
13. Далее нужно учесть, что по коротким периодам (неделя) вы будете двигаться не особо ровно. В какую-то неделю будет не 23 ПТ, а 20, не 7 ВТ, а 5. Это не причина для паники. Это означает лишь то, что надо учесть отставание и пересчитать цифры. Для этого вы анализируете уже отрезок в три с половиной оставшихся недели и меняете требуемые показатели. Да, вводных нужно будет в неделю проводить больше, новых клиентов (возможно) придется заложить дополнительно, но куда деваться.
Вот вам простые инструменты, которые помогут всегда держать руку на пульсе и с большей вероятностью достигать своих желаний.
Работа с цифрами несколько сложнее и больше, но этому мы уже обучаем на Upgrade, так как это долгосрочная работа.
Всегда ваш, Капишев Фёдор (www.evotren.ru)
