Книгу с таким заголовком коллеги, подшучивая, давно советовали мне написать. Во время работы в отделе продаж я сталкивалась с ситуациями, когда приходилось использовать магию вне Хогвартса. А именно делать то, что не удавалась многим: выполнять план продаж каждый месяц несмотря ни на что. Итак, несколько советов продавцам.
Всегда иметь туз в рукаве
Самые надёжные клиенты иногда подводят в последний момент, крупные сделки, от которых зависит план продаж, срываются. Эмоционально тяжёлое потрясение. Новички в продажах возлагают большие надежды на твёрдость договорённостей в силу неопытности, «старики» попадаются в ловушку давности отношений с клиентом. И так происходит не потому что плохой менеджер или покупатель, а из-за ряда факторов, которые нужно учитывать.
Пожалуй, самое важное быть всегда нацеленным не на 100, а на 120% от поставленного плана продаж при его выполнении. Идеальный вариант - иметь клиента, который всегда может выручить, согласиться на покупку в ближайшее время. Если такой палочки-выручалочки пока нет, есть ваша база клиентов. Составьте план Б, отвечая на вопрос «а кому я буду продавать, если мне откажут, или что-то пойдёт не так по плану А». Особенно при заключении крупной сделки просчитайте свои шаги, если срок заключения договора отложится или сорвётся.
Как себя вести при форс-мажоре понятно, но что делать, если план, что называется, не идёт. Клиенты поголовно отказывают или долго принимают решение, а дедлайн всё ближе. Самая распространённая ошибка – это впасть в отчаяние или стать апатичным к ситуации.
Не надо метаться в панике и принимать необдуманные решения! Остановитесь, проанализируйте свои действия, поменяйте тактику. Можно частично или полностью изменить рабочую клиентскую базу для звонков и встреч, прослушать и разобрать свои переговоры, сделать упор на продукт, который продаётся у вас лучше, либо на категорию клиентов, с кем вы быстрее находите общий язык.
Не затягивайте ситуацию! Как только вы понимаете, что процент выполнения плана не сдвигается в положительную сторону, а эмоциональное напряжение растёт, самое время начать анализировать ситуацию, чтобы улучшить текущее положение дел.
Не молчите! Кто-то привык скрывать свои переживания, так как не хочет грузить других своими проблемами. Кто-то считает себя взрослым и самостоятельным, решая проблемы в одиночестве. Кому-то присуще думать, что их ситуация уникальна, или другие не смогут помочь. Никогда не будет лишним поделиться с руководителем и коллегой, спросить, как бы они поступили на вашем месте. Не забывайте, что тем самым вы собираете свою коллекцию рабочих фишек для продаж, не выходя из офиса.
На РОПа надейся, а сам не плошай
Фразы о том, что трудности нужно воспринимать как вызов, а работа и труд всё перетрут, уже набили оскомину. Но это не значит, что это не работает. В начале статьи я говорила о том, что нужно быть настроенным на 120% от плана продаж. Это должно касаться и ваших действий в отношении работы. Звоните больше, назначайте и совершайте больше встреч. Так действует воронка: чем больше касаний с клиентами вы совершаете, тем больше сделок получается на выходе.
Каждый день вдохновляйте себя на продуктивную работу и награждайте за победы и достижения. Так мне помогает настроиться одна из серий Симпсонов (эпизод 10, сезон 27), где Гомера уволили с АЭС, и он устраивается на любимую работу, мыть посуду в греческом ресторане. И он выполняет свою работу настолько самозабвенно, с таким вдохновением, что хочется самому пойти поработать с такой же самоотдачей.
У продавца главный мотив к действиям – это деньги. Их приятно зарабатывать, но особенно приятно тратить на то, что действительно хочется. Вот и считайте, сколько вы заработали за сегодня, насколько вы приблизились к цели.
«Ты никогда не ошибёшься, если поступишь правильно». Марк Твен.
Эта фраза из must see фильма «Стажёр». Интерпретировать её можно по-разному. Применительно к нашей теме, два варианта её истолкования.
Первый, это не надо трусить. Можно уходить в дебри самокапания: как мне поступить, а что если я совершу ошибку. У вас есть опыт, на который всегда можно положиться. Если вы новичок в продажах, то вам поможет опыт ваших коллег, гуру продаж, информация о которых есть в интернете. К тому же будет полезен ваш бытовой опыт переговоров, ведь клиентские отношения во многом схожи с жизненными. Не бойтесь экспериментировать и полагаться на профессиональное чутьё. Конечно же, в пределах разумного.
Второй, изначально стройте свою работу на китах продаж: планирование, подготовка, систематичность, усердие и анализ действий. Не надо допускать ситуацию, когда в ночь перед закрытием плана вы в панике делаете рассылку по базе и надеетесь, что она выстрелит на утро. Обобщая можно сказать, что не надо создавать самим себе проблем.
По идее книги «Как сделать план продаж в последний день» в ней было множество пустых страниц, а на последней написано слово «никак». А магией вне Хогвартса были простые действия и правила, известные каждому продавцу.
Автор статьи: Анастасия Заровская, аналитик продаж Школы бизнеса «Каменный город» Спасибо, что дочитали! Подписывайтесь на наш канал: zen.yandex.ru/id/5a97a94b581669ff73dc0ef6 , если еще этого не сделали
Сайт нашей компании: www.kamgorod.com
