245 подписчиков

5 способов убедить Клиента работать именно с вами… и сделать так, чтобы Продавец согласился на вашу цену.

6 февраля 20186 фев 2018

236

11 мин

Оглавление

10 ошибок в проведении переговоров. Убеждения, которые мешают двигаться к цели.
Убеждения, которые помогают двигаться к цели:
Сравним понятия «Интерес» и «Позиция»

Недвижимость в Петербурге 0 Новости,

… и сделать так, чтобы Продавец согласился на вашу цену.

10 ошибок в проведении переговоров. Убеждения, которые мешают двигаться к цели.

В переговорах есть «противная» сторона (Противную сторону надо выслушать, как бы она ни была противна)
В переговорах есть «проигравший» (В переговорах выигрывает тот…., для кого их исход менее важен)
Переговоры нужны, чтобы выяснить – кто сильнее (Переговоры — самый сложный способ демонстрации силы)
Переговоры – способ произвести впечатление (Цель деловой встречи – не решить проблему, как думают молодые, а произвести нужное впечатление на остальных)
На переговорах надо спорить. (Если собеседник соглашается с каждым вашим словом, он либо дурак, либо намерен ободрать вас как липку)
Чтобы начать переговоры, надо завести ситуацию в тупик (Сначала скажи «нет», потом начинай переговоры)
Переговоры – способ заставить другого поступить по моему. (Дипломатия — это искусство заставить другого идти вашим путём)
В переговорах ни в коем случае нельзя показывать свои чувства и эмоции (Дипломат выдаст вам все что угодно, кроме своих чувств)
На переговорах надо много говорить самому. Переговоры о слова «переговорить». (Молчание – знак согласия. Молчание — добродетель дураков)
Переговоры – это способ обмануть другого или себя (Победители обсуждают сделки так, что выигрывают все, или все думают, что они выигрывают)
Соглашается слабый, сильный настаивает на своем (Трус не столько тот, кто испугался и убежал, сколько тот, кто остался и согласился)

Цель дальнейшего текста, в том числе, продемонстрировать, почему данные убеждения ошибочны и тормозят движение к цели.

Убеждения, которые помогают двигаться к цели:

На самом деле переговоры это:

Разговор, беседа

Обмен мнениями:

для выяснения условий какого-нибудь соглашения
с целью договориться о чём-либо

Действия, направленные на:

выяснение позиций и интересов сторон по какому-либо вопросу
достижение взаимопонимания
заключение договора между ними

Цель переговоров:

Честным путем
Прийти к результату,
Который устраивает обе стороны,
Используя внутренние убеждения
И навыки коммуникации

Особенности переговоров: Мы ведем переговоры потому, что у нас всегда есть общие интересы

Сравним понятия «Интерес» и «Позиция»

Позиция:

Точка зрения
Принцип, положенные в основу поведения, действий кого-либо
Расположение фигур в какой-либо момент игры
Место
Положение

Интерес:

От латинского слова «иметь значение, быть важным»
То, что составляет благо кого-либо, служит ему на пользу
То, что составляет преимущественное содержание мыслей, речи, забот
Внимание, любопытство
Важность, значение, привлекательность
Выгода, польза

А еще интерес это
(словарь методических терминов) –

Интерес:

Окрашенное эмоциями сосредоточение внимания на определенном объекте
Важный стимул усвоения информации

Для поддержания интереса большое значение имеет:

Поведение информирующего
«Средства наглядности» и их качество

!!! Обратите внимание !!! Оказывается, что результат переговоров и время его достижения напрямую связан с тем способом, которым мы подаем информацию.

Кстати, и об этом, кстати, будeм говорить на вебинаре, который тренер Сборной команды Жилищной программы «Переезжаем в Петербург» Ирина Гудкина, проведет по заказу Уральской Палаты недвижимости 16 января 2018 года в 12.00 по МСК. Информация на мероприятии – на www.upn.ru

Итак, резюмируем.
О позициях, интересах и переговорах можно сказать что:

Позиция – место, где человек находится
Интерес – причина, по которой он там находится
Позиция заключается в том, что вы решили (ваше решение, предложение, конкретный способ решения той или иной задачи)
Интересы заключается в том, что именно заставило вас так решить (ваши потребности, желания и цели)

Предложим идею, ускоряющую движение к цели:

Эффективно вести переговоры ( разговор ), опираясь на интересы его участников

Итак, перечислим 5 способов убедить Клиента выбрать именно вас:

Соперничество
Сотрудничество
Компромисс
Приспособление
Избегание

Способ первый – Соперничество.

Поведение:

Напористое убеждение
Непоколебимость собственной позиции
Угрозы, ссылки на авторитеты, повторы
Стремление определять и контролировать ситуацию

Выгоды:

Быстрое решение
Можно сохранить важные ценности в критических ситуациях

Что делает Соперничающий?

Видит перед собой противника, конкурента
Уверен – я прав, а противник ошибается. Доказывает это
Выражаете и демонстрирует свое раздражение, пока человек не примет его точку зрения
Идет на хитрость
Давит – эмоции, крик, слезы, угрозы…
Ищет союзников для оказания должного воздействия на противника
Твердо требует уступок ради соглашения

Когда Соперничать?

Ситуация непредвиденная и опасная
Требуется быстро и решительно принять меры
Возникла глобальная проблема
Вы уверены в своей правоте
Всем очевидно, что ваше решение – наилучшее
У вас уже достаточно авторитета для принятия решения
Клиент ( коллега ) предпочитает авторитарный стиль
Исход очень важен для вас
Ваша ставка – решение именно этой проблемы
Вас «загнали в угол», вам «нечего терять»

Цена Соперничества:

Цена:

Разрушение отношений или становление сугубо формальных, иерархических отношений
Падение мотивации и ослабление креативности у других участников, их гнев, чувство бессилия
Застой

Способ второй – Сотрудничество:

Поведение:

Изложение своей точки зрения
Заинтересованность в привлечении других точек зрения
Отношение к различиям как к ценностям
Совместно взвешиваются достоинства и недостатки каждой точки зрения
Ищется дополнительная информация и на ее основе принимается интегративное решение

Выгоды:

Двусторонняя коммуникация
Доверие и углубление отношений
Личностный и профессиональный рост
Творчество, энергия с радостью

Что делает Сотрудничающий?

Признает, что разница подходов и мнений существует
Открыто говорит о своих интересах и требует этого от своего партнера
Предполагает действовать «на равных»
Придерживает свой «силовой потенциал»
Предпочитает говорить спокойным тоном, исключая приемы эмоционального воздействия
Отказывается от предложений в стиле «приспособление»
Приглашает партнера к совместному поиску решений задачи
Принимаете на себя ответственность за удачу и неудачу в решении задачи
В случае неудачи продолжает совместные поиски путей развития ситуации

Когда использовать Сотрудничать?

Планируются ( или уже существуют ) длительные и взаимозависимые отношения сторон
Есть время
Есть разные идеи
Необходимо найти именно общее решение
Каждый из подходов к проблеме слишком важен – компромисс не допустим
Вы и ваш партнер хотите поставить на обсуждение некоторые идеи и потрудиться над выработкой решения.

Цели взаимодействия на данном этапе, в том числе:

Именно совместный опыт и широкая информация
Сближение мнений и точек зрения
Вовлечение каждого и сплочение участников

Цена Сотрудничества:

Цена:

Занимает много времени
Ведет к накапливанию усталости
Отвлекает внимание и силы от других, возможно более важных задач

Способ третий – Компромисс:

Поведение:

Готовность отступить от своих первоначальных запросов, но договориться
Вынужденная умеренность
Торг
Принятие половинчатого решения

Выгоды:

Своевременно принятое решение
Сохраненные контакты и связи с партнером
Возможность продолжить обсуждение в дальнейшем
Стратегия создает атмосферу спокойствии и рассудительности

Что делает идущий на Компромисс?

Предлагает «делить поровну» ( как выгоды, так и ответственность, например)
Торгуется
Направляет фокус внимания на нормальные отношения на будущее (например, страх «попасть под пресс» побуждает выйти на компромисс )
Немного уступает сегодня, чтобы получить больше завтра

Кода идти на компромисс?

У всех участников одинаково убедительные аргументы
Необходимо выиграть время для урегулирования сложных проблем
Для этого сейчас, при дефиците времени, требуется принять решение
Сотрудничество и Соперничество были применены и не дали результатов
Вас может устроить временное решение
Удовлетворение вашего желания имеет для вас не слишком большое значение, и вы можете несколько изменить поставленную вначале цель
Компромисс позволит вам сохранить взаимоотношения, и вы предпочитаете хоть что-то получить, чем все потерять.

Все участники:

обладают одинаковой властью
имеют взаимоисключающие интересы

Цена Компромисса

Цена:

Улаживание симптомов и игнорирование причин
Посредственные решения
Льстивость и непринципиальность в отношениях

Способ четвертый – Приспособление:

Поведение:

Примирение
Согласие
Уступка
Признание своих ошибок
Выражение поддержки партнеру

Выгоды:

Примирение
Сохранение отношений
Принятие, одобрение партнера
Свобода от усилий, хотя бы на время
Самоубеждение в незначительности происходящего

Когда Приспосабливаться?

Самое важное – спокойствие и стабильность, доверие. Менее важно – решение именно этой задачи
предмет разногласий более существенен для другого, чем для вас
Впереди – много более сложных совместных задач
существует возможность позволить подчиненным действовать по собственному усмотрению, с тем, чтобы они приобрели умения и навыки, извлекая уроки из собственных ошибок;
необходимо признать собственную неправоту;
отстаивание своей точки зрения требует много времени и значительных интеллектуальных усилий;
вас не особенно волнует случившееся;
вы хотите сохранить мир и добрые отношения с другими людьми;
вы чувствуете, что важнее сохранить с кем-то хорошие взаимоотношения, чем отстаивать свои интересы;
вы понимаете, что итог намного важнее для другого человека, чем для вас.

Что делает Приспосабливающийся?

В первую очередь думает о том, чего хочет Партнер в этой ситуации
Важно – сохранить мир. Не важно – на чьих условиях
Забывает о проблеме, думает об интриге

!!! Обратите внимание !!!!

Возможно, вообще забывает подумать о том, чего хочет сам
Ничего не предлагает
Скрывает (в том числе и от самого себя) недовольство, раздражение, огорчение

И еще, важно ( !!!) :

Убеждает себя и окружающих, что все в порядке, что все устраивает
Делает вид, что «ничего не произошло
бывает, что ругает себя впоследствии за чрезмерную мягкость и за то, что не смог ничего противопоставить

Цена Приспособления

Цена:

Фрустрация* тех участников, которые желают сотрудничества
Обида и депрессия, когда приспособление одностороннее – я приспосабливаюсь, а ты – нет(
Чрезмерная зависимость от другой стороны

*Фрустрация— «обман», «неудача», «тщетное ожидание», «расстройство замыслов» —состояние, возникающее, когда желания не соответствуют возможностям.

Способ пятый – Избегание:

Поведение:

Отсрочка или избегание ответа
Отвлечение внимания
Подавление личных эмоций
Физический уход из помещения, где обсуждается проблема
Неуступчивость
Некритичность
Вопросы не по существу проблемы

Выгоды:

Сохранение статус-кво
Свобода от увязания в эмоционально насыщенной, неприятной ситуации ил отношениях
Возможность оказать влияние на других, не прилагая особых усилий
Позиция «над» ситуацией

Что делает Избегающий?

Во время встрече – прекращает разговаривать с другим Участником
Избегает встреч
Формализует общение – сдержанный тон, официальная переписка, документы…
Говорит неприятные вещи о Партнере «третьим лицам», но не самому Партнеру

Видит будущее так:

Прекратить заботиться о Партнере и поддерживать его
Вычеркнуть другого участника из «общего дела» и «списка своих»

!!! Обратите внимание !!! И при этом:

Подавляет в себе несогласие с партнерами
Становится в позу обиженного
Ощущает подавленность – «меня здесь не понимают»

Когда Избегать?

Источник разногласий – тривиален и несущественен по сравнению с более важными задачами
Другой участник может сам успешно решить задачу

Нужно создать запас времени, чтобы (нужно время, нужна информация):

Восстановить спокойствие и создать условия для трезвой оценки ситуации
Найти, собрать и изучить дополнительную информацию. Это более важно, чем принять решение немедленно предмет спора не имеет отношения к делу, уводит в сторону и при этом является симптомом других, более серьезных проблем;
Пытаться немедленно решить проблему опасно, поскольку открытое обсуждение может только ухудшить ситуацию.
Пришло время ослабить напряженность

Вы решили, что:

Не можете или не хотите решать задачу в свою пользу
У вас мало власти для решения задачи желательным для вас способом

Цена избегания

Цена:

Медленное свертывание (умирание) отношений
Периодические взрывы сдерживаемого гнева
Осадок негативных чувств
Застой и скука

Другие способы убедить Клиента выбрать именно вас будут рассмотрены на следующих мероприятиях Тренера Сборной команды жилищной программы «Переезжаем в Петербург»
Ирины Гудкиной для Уральской Палаты Недвижимости:

16 января 2018 года в 12 по МСК – вебинар по заказу Уральской палаты недвижимости – «Технологии Риэлторской деятельности. Тайм-менеджмент для специалистов, работающих с людьми»:

Волшебный способ управлять временем на рынке недвижимости. Работает везде
Время как товар и часть риэлторской услуги: сколько стоит, как продать, как аргументировать

25 января 2018 года в Екатеринбурге в УПН – семинар для Руководителей «Риэлтор сегодня: что он должен знать, уметь и делать для успешных продаж»
26 января 2018 года в Екатеринбурге в УПН – семинар для Риэлторов «Как сделать так, чтобы Клиент осознал свою некомпетентность и потребность и купил услугу Риэлтора»

Материал подготовлен Тренером Ириной Гудкиной по заказу Уральской палаты недвижимости и жилищной программы «Переезжаем в Петербург».

Благодарим за помощь в подготовке материала Сергея Шабанова, Алену Алешину, Антона Главатских и Татьяну Васильеву, компания «Экватор».