Всем привет!
Сегодня мы продолжим изучать тему продаж, выясним как продавать свой продукт максимально эффективно и зарабатывать больше денег.
Хочу рассказать вам про первый этап продаж — «создание симпатии». Отличная схема при первой встречи с клиентом, которой я сам пользовался, "рассмотрим ее подробнее".
Мимика, жесты и внешний вид
После того как клиент приступил порог вашего магазина, у вас происходит визуальный контакт. Он обратит внимание на ваш внешний вид и выражение лица. Поэтому будьте опрятны, улыбайтесь и настройте себя на позитивную волну.
Далее идет разговор.
Пример: «Добрый день меня зовут Евгений, как я могу к вам обращаться?» На слове «день» брови поднимаем вверх и сразу опускаем вниз, тем самым располагаем человека к себе.
После того, как клиент назвал свое имя, говорим «очень приятно познакомиться» и расстегиваем пиджак, если таковой имеется и он застегнут. Это тоже психологический ход, который также располагает к вам клиента.
Вход в доверие
Создание симпатии — это важнейшая техника, которую необходимо комбинировать с последующими этапами: «выявление потребностей» «презентация продукта» «закрытие сделки». Необходимо узнавать человека: чем он занимается, на каком автомобиле ездит, сколько у него детей, где любит отдыхать и т.п. Перед тем как задавать эти вопросы, сперва подружитесь с клиентом.
Если услышите что то общее в разговоре расскажите о себе, приведите пример из своей жизни.
Пример:
Вы — Алексей а вы в отпуск куда ездите?
Клиент — В Крым
Вы — Отлично, а куда именно?
Клиент — в Севастополь
Вы — Прекрасно, у меня там бабушка живет, а у вас там родственники?
И все в том же духе. Вы отвлекли клиента от покупки и стараетесь максимально с ним подружиться.
Это делается для того чтобы клиент, во-первых, доверял вам, во-вторых, не переживал за то, что ему придется расстаться со своими деньгами. Все люди переживают за свой бюджет. Поэтому подружитесь с клиентом прежде чем выставить ему счет.
Сложные клиенты
Как-то раз ко мне пришли «сложные» клиенты. Я продавал автомобили марки лада. Они вели себя вызывающе, просили распечатать им прайс, задавали вопросы по цене, делали все, чтобы я сломался и пошел у них на поводу. Только я был спокоен, сосредоточен и, улыбаясь, выполнял свою работу, этап за этапом.
Вот как это было:
Я — Добрый день меня зовут Евгений, как я могу к вам обращаться?
Клиент — Даров Евгений, никак не обращайся, скажи сколько стоит эта машина.
Я — А вы для себя выбираете автомобиль?
Клиент — Для любовницы (смех).
Я — Отлично, куда любовница будет ездить? По городу или за городом? (все это время я улыбался и подстраивал клиента под себя)
Клиент — по городу Евгений, не задавай лишних вопросов, просто распечатай нам прайс.
Я — Без проблем, я обязательно распечатаю вам прайс, после того как мы выберем вам подходящий автомобиль.
Далее я повел их на парковку, выявил их потребность, и в этот день они уехали на новой «Весте»-универсале. Оказалось, автомобиль он выбирал для себя, ездить он будет по городу и в отпуск в Башкирию. Важен вместительный багажник, средняя комплектация с кондиционером и музыкой.
Итог: То, что говорит клиент — это не то, что он подразумевает.
Поэтому соблюдайте этапы продаж и будете зарабатывать в разы больше денег.
В следующей статье мы обсудим этап — «выявление потребностей». Если вам была полезна эта статья, ставьте лайки и рассказывайте друзьям. Если хотите узнать о чем то конкретном, пишите в комментариях.