10 распространённых манипуляций при заключении договора

1. Это просто формальность!

Чаще всего я слышал эту фразу при заключении договоров между физическими лицами. В ответ на эту манипуляцию я говорю — «Да, но последствия будут далеко неформальные, поэтому …(озвучиваете свою позицию)».

2. Мы со всеми так работаем.

Эту фразу вы могли слышать при согласовании условий договора. Ответ во многом будет зависеть от контекста. Можно отреагировать встречной манипуляцией – «Видимо, поэтому о вас ходят дурные слухи», но впоследствии необходимо выйти в конструктивное русло переговоров. Можно подыграть манипулятору открытым вопросом – «И что вы предлагаете?». Но не нужно заигрываться, а то вы можете потерять контроль в общении, и вас начнут «вести» в переговорах. Можно настаивать на своей позиции – «Мы не против! Однако давайте внесем в наш договор …(озвучиваете свою позицию)».

3. Наш генеральный это не одобрит.

Ссылка на третье лицо, которое принимает решение или у которого нужно спросить разрешение – очень часто встречается в переговорах. Вот одни из вариантов ответа — «Вы знаете, я чувствую себя растерянным, у меня складывается такое впечатление, что я разговариваю с неуполномоченными на это людьми». Необходимо понимать, что встречаются случаи, когда в  переговорах действительно учувствуют лица, неуполномоченное на принятия решений. В таких случаях необходимо привлекать в переговоры ЛПР(лицо принимающее решение).

4. Так составлять договор? Мы были о Вас лучшего мнения.

Применим другой прием работы с манипуляциями. Можно вскрыв манипуляцию перевести оппонента в конструктивное русло, сказав – «У меня возникает чувство, что мной манипулируют. Давайте вы перестанете это делать, и мы перейдем к конкретным замечаниям по договору, если они есть».

5. Для любого профессионала очевидно, что это лучшее решение.

«Я знал, что вы так скажите. Поэтому давайте не будем тратить время на обсуждение вашего и моего профессионализма, потому что мы с вами встретились и это подразумевает, что вопрос компетенций с моей и вашей стороны решен»

6. О вас ходят плохие слухи. 

Существуют различные стратегии ответа на манипуляцию. Одна из них это игнорирование манипуляции. Манипуляция сработает, если человек на нее отреагирует так, как необходимо манипулятору. В данном случае можно просто игнорировать эту манипуляцию. Её можно видеть, понимать, но не реагировать, т.е. не отвечать. Но если все же не терпеться, то можно ответить так – «Да, наши конкуренты нас недолюбливают». Иногда я к этой фразе добавляю «из-за нашего профессионализма» или «превосходства над ними». В данном случае мы согласились с фразой оппонента, но только в нашей интерпретации.

7. Сколько можно обсуждать одно и тоже? Давайте уже подписывать!

Если вас торопят — значит, скорее всего, хотят навязать невыгодные условия. Можно отреагировать так: «Я понимаю, что наши переговоры затянулись, однако без согласования этих  условий в договоре мы не сможем перейти к следующему этапу» или так — «Я согласен, что наши переговоры затянулись, именно поэтому нам необходимо как можно скорее согласовать эти условия в договоре, для того чтобы перейти к следующему этапу».

8. Я так и знал, что Вы включите в условия договора этот пункт. Я думал — мы с вами доверяем друг другу! 

«Да, доверяем, именно поэтому мы решили включить эти условия в договор, а не скрыть их от вас». Можно ответить встречной манипуляцией — «Конечно, мы доверяем друг другу. Ведь эти условия — простая формальность. Доверие ведь такая штука, сегодня вы доверяете нам, завтра мы вам».

9. Давайте меньше говорить и больше делать!

Перевод в конструктивное русло. «Мы с радостью, но не обсудив дальнейшие действия, мы рискуем …, поэтому давайте вернемся к вопросу …».

10. Мы не пойдем на такие условия. У нас репутация!

В данной ситуации репутация — нечто эфемерное, является прикрытием их принятого решения. Для конструктивного диалога и получения информации от них, можно задать вопрос – «Какие условия для вас приемлемы?». Или так – «Какие условия договора, по-вашему, не повлияют на вашу и нашу репутацию?». После этой фразы все невыгодные для вас условия можно обосновать «сильным ударом по вашей репутации» и отказаться от них.

Все ответы на манипуляции не являются универсальными. Вы можете придумать на одну и ту же манипуляцию несколько своих ответов. Можете переделывать и дорабатывать мои. Присылайте мне на почту(srr01@yandex.ru) придуманные вами манипуляции и(или) ответы на них.

http://renat-lawyer.ru/2018/08/19/10-rasprostranjonnyh-manipuljacij-pri-zakljuchenii-dogovora/