Кому вы продаете свой продукт?
Самым частным ответом на вопрос: «Кому вы продаете свой продукт?» является — «целевая аудитория» и «сегменты ЦА». Это неверный ответ. Помните, что вы продаете свой продукт конкретному лицу, клиенту, потребителю, со сложившимся образом жизни, привычками, чертами характера, предпочтениями, социальным статусом и доходом, страхами и ожиданиями.
Когда вы выстраиваете воронку продаж для вашего бизнеса, прописываете стратегию продвижения, разрабатываете продуктовую линейку, оформляете упаковку, пишите рекламные тексты и создаете дизайн страниц, важно четко понимать, для кого вы этого делаете и кого вы хотите привлечь.
Любое действие в рамках вашей воронки продаж и бизнеса в целом должно быть направлено не на абстрактную целевую аудиторию, которой вы дали описание, а на конкретного человека – представителя каждого сегмента целевой аудитории.
Как правильно проработать аватары клиентов, чтобы продавать еще больше?
Аватар – это образ яркого представителя конкретного сегмента вашей целевой аудитории. Сегмент ЦА – это группа людей, которую вы определили по ключевому для вас критерию: пол, возраст, демография, род деятельности, уровень доходов и т.д. Аватар же – это личность, человек, который олицетворяет собой этот самый сегмент. Важно помнить, что у каждого сегмента ЦА должно быть, как минимум, два аватара. На примерах объясним почему.
Пример 1.
Для примера возьмем нишу товаров для детей. Наша целевая аудитория – это мамочки с детьми от 0 до 6 лет, исходя из этого выделяем три сегмента:
- мамы с новорожденными до 1 года;
- мамы с детьми от 1 до 3 лет (малыши, которых готовят к детскому саду);
- мамы с детьми от 3 до 6 лет (малыши, которые ходят в детский сад и готовятся к школе).
Однако, понимание целевой аудитории всё еще размыто, следовательно, давайте углубимся на примере родительниц с детьми от 3 до 6 лет. Кто может быть в этом сегменте? Во-первых, это могут быть домохозяйки, которые всё свое время уделяют семье; во-вторых, в этом целевом сегменте могут оказаться и работающие женщины, занимающиеся карьерой. Это два абсолютно разных человека с разными личностными характеристиками, желаниями и целями, но с одной потребностью и запросами, которые касаются их детей.
Пример 2.
Далее рассмотрим нишу обучения трейдера «Форекс»: здесь у нас сегменты делятся по критериям «новичок», «средний уровень» и «опытный трейдер». В каждом из этих сегментов могут быть как мужчины, так и женщины, соответственно, аватары будут представлять отдельно портрет мужчин и портрет женщин.
Описание каждого аватара должно быть максимально детализированным и связанным с его личной жизнью: цели, страхи, предпочтения, возможности, личностные характеристики и т.д.
Если вы уже ведете бизнес, то аватар покупателя вы можете сформировать на основе практических наблюдений за реальным покупателем; если же бизнес только планируется, то формируется гипотетическое описание аватара, в которое со временем внесете корректировки.
Как проработать портрет аватара?
Формируя описание аватара, постарайтесь ответить на несколько вопросов:
- Как зовут клиента? Также можно добавить фотографию клиента или подходящее изображение.
- Сколько ему лет?
- Чем он занимается / его профессия?
- Какое у него образование?
- Личные качества клиента, в том числе семейное положение, социальный статус, поведение в обществе и социальных сетях и т.д.
- Кем работает?
- Какие преследует цели? Отвечать на этот вопрос нужно через призму вашего продукта.
- Какие у него страхи и сомнения по отношению к этим целям? Какие преграды стоят на пути?
- Чем конкретно этому человеку может помочь ваш продукт?