Решил перевернуть игру.
Вернее – написать небольшую статью для другой целевой аудитории. Предыдущие записи были больше для руководителей.
Сегодня расскажу о том, как готовиться к собеседованию на должность менеджера по продажам в B2B сфере. Это когда одна компания что-то продает другой компании, а не конечному потребителю.
Основная проблема многих соискателей на должность продажника – это отсутствие подготовки к собеседованию. А если вы хотите попасть на предложенную должность в хорошей компании, то не стоит относиться к подготовке «как обычно».
Как обычно – это когда «приду, расскажу о себе-хорошем, авось возьмут. Ну может поиграем в продажу ручки».
С точки зрения руководителя, я бы скромно рекомендовал подготовить следующие вещи:
1) Доказательства ваших успехов. В идеале – это рекомендательные письма с предыдущих мест работы, а также от клиентов.
Никогда не стоит стесняться просить подобные бумаги. Если вы хорошо работали, и клиенты вами довольны, то они сделают вам письма на фирменном бланке. Распечатывайте их и берите с собой.
Если же вы плохо работали, то вам вряд ли будут рады на новом месте работы. Придется сильно постараться обосновать, почему там было не очень, а тут будет очень.
2) Копии отчетов по выполнению планов продаж или успешных проектов.
Тут совсем не обязательно раскрывать коммерческую тайну. В идеале – это скрин-шот из СРМ системы, где отражены ваши цифры по датам или они же, но в процентном соотношении. Названия компания и деньги можете заретушировать.
Что это сразу покажет работодателю? То, что вы не просто на словах описываете свои успехи (кто бы сомневался), но и показываете их. Это сразу даст вам +100 очков перед другими кандидатами. Не бойтесь показывать некоторые невыполнения планов. Такие факторы могут быть обоснованы устно. Да и все понимают, что идеальных нет.
Ну кроме котиков.
3) Узнайте больше о компании, куда идете. Посмотрите сайт, линейку продуктов, клиентов. И на основании этого обязательно подготовьте список конкретных вопросов.
Это очень важный момент. Когда вы задаете конкретные вопросы, например, по планам продаж, о клиентах, о товаре, о системе мотивации и т.д., это явно демонстрирует вашу заинтересованность.
Нет ничего хуже, когда кандидат выслушал работодателя и не задал ни одного вопроса.
4) Набросайте в голове, а лучше на бумаге, ваш краткий план старта работы.
Пусть он будет не совпадать с итоговой реальностью, но так вы покажете, что у вас есть четкие намерения не сидеть на месте, а тут же влиться в работу.
5) Соберите в единый файл информацию о том, какие обучения вы уже проходили.
В продажах важен не только временной опыт (всегда можно высиживать годы, а толком ничего не продавать), а еще и постоянное развитие. Поэтому, если вас чему-то учили на предыдущих работах, если вы проходили курсы самостоятельно, слушали вебинары и даже читали книжки – подготовьте этот список.
Так работодатель поймет, о каких сферах вы имеете представления и опыт, а в каких вас нужно подтянуть.
Очень печально видеть, когда руководитель думает, что вы по умолчанию умеете делать качественные коммерческие предложения, а вы, вдруг, ни сном ни духом.
И последний, бонусный пункт 6) Уберите всю воду из вашего рассказа о себе.
Говорите фактами, а не вашими впечатлениями и оценочными суждениями. Если собеседнику будет интересно что-то уточнить – он попросит более развернуто рассказать об этом.
Что делать, если вы совсем новичок в продажах и только собираетесь покорять вершины этого мастерства? Следите за следующими публикациями.
P.S. Никто, к сожалению, не застрахован от некомпетентных HR-специалистов, которым важно «поставить вас в стрессовую ситуацию» или «поиграть в продажи». С таким первым звеном в компании стоит играть по их правилам, чтобы в итоге попасть к компетентному руководителю и показать себя во всей красе.
